千万不能对客户说自己公司大，其他小公司的产品不可靠的话

coco

曾经接待一个国内客户，大老板，当然看起来不像，初见的时候穿着不是很考究，就好比普通手工作坊的老板，后来听同事说他98年花了一百万不知道从哪里买了8台设备，瞬间惊讶，真是人不可貌相。 看来这个单子不好拿，小心为妙。

说产品工艺其实不难，在经过一轮讲解后客户也都明白了，便到了谈价格的地步。其实这也是我最担心的一点，本身同行都在本地，算是一个产品基地了，大小良莠不齐，价格更是竞争激烈，可以说我们的价格实在同行里，相对较高的，但是公司规模来讲又不是最大的，而对于产品而言虽然自己经常说别别人好，有优势，偶尔能说出一两条也不过是打肿脸充胖子，对于不懂行情的客户还可以忽悠，对于这种老油子未免太过于勉强。

我们经理给的指示是价格先按照常规的报，其实我看了看还是有些稍高的，也就是客户看了之后极大可能是要讲价的， 有充足的的让步空间。可是给了客户报价单，措手不及的事情发生了，客户看了看笑了笑，就说你们给的价格太高，这个先不谈，回头我跟你们经理通电话。直接把我们晾在了当场。开始聊天。

因为不是自己的客户，我只是辅助性谈判，也没有主动争取吧报价单再拿出来探探，便顺着客户的意思去闲聊，想在闲聊之中找到机会把价格确定，当场拿下单子，尽量不让客户回去在比对他家。

闲聊之中一句随意的话，让客户给好好的上了一课。客户为了谈价格，列出了拜访名单，我看了看有几个是实力相当的，有几个不过是这一两年刚出来的小公司，几个人的作坊，还不成气候，便告诉客户，那几家公司跟我们家可以比对，选个合适的成交，那几家都是刚成立，价格肯定便宜但经验各方面还欠缺，客户先不考虑。其实并不是故意抬高自己，只是跑出商务的基础给客户一个好心的提醒，毕竟没有独夸自己。

可是我却错了，毕竟现在我跟客户还是买主跟卖主的关系，客户听了第一感觉会以为我自大，第二就是他的言论。小公司并不见得比大公司差。

（如下说的都是大部分情况，并不代表所有，请不要以偏概全）

1.大公司往往自恃清高，不愁单子，会有选择的对待客户，大单子来了就重视，小单子来了有没有不在乎，所以对你对于他就可能不痛不痒，对你的服务当然不如大单子那么上心。后期万一出了问题不一定能服务那么及时到位。

2.大公司由各个分部，有时候一个问题发生了，电话打过来，可能你打的部门不对，他们会让你转来转去，最后不知道转几个电话才能找到负责的人。

这点我对指定货代印象很深。今年已经遇到两次情况了。我客户指定一个他们自己的货代，给我一个联系人，应该是客户那边的代理的联系人。我打过去之后，介绍了一下情况，对方听个大概，只是知道你有货是指定的要走，便立马打断你的话，说是在路上，或是在外面不方便接电话，让你打公司电话，便说了一个电话，不带区号，你不问也不会管你有咩有挺清楚。然后我很无奈的挂去公司电话，结果又得解释一遍，那边一听，已经自己是个业务或者别的，马上说，这事情现在需要找操作，你打X X 电话找XXX吧，我不负责，说话不冷不热。这时候我已经有了几分火气，如果不是碍于客户的面子，我绝对不会再打第三个电话继续联系，但是这时候，我已经决定，想办法作难他们，然后找客户抱怨换货代。没办法后期事情很多，我可不想这麻烦，还跟求爷爷告奶奶似得，然你赚我钱，还得享受这种服务。

3。有的货技术简单，本身没有多少技术含量，而大公司只是一个名字响，便把价格定的很高，其实质量未必是非他不可得。

4. 小公司拿单子不容易，本身公司小，人少，单子少了维持一个公司运营就很吃力，所以有客户来对他们来说就像是菩萨到来。可见到真神了，想尽一切办法拉住客户，挽留客户，而且在设备质量上会更用心，因为小公司可不想还没几个客户呢就把自己的名声搞臭，有了好客户的支持，才能在以后的单子里自信的说自己的质量足以让客户满意。

5. 小公司的服务往往及时，他们怕丢客户，怕客户不满意，所以客户有什么要求尽量满足，尽量去配合，所以客户可以在小公司面前真正的当回上帝。

客户讲起了他的故事。他们是食品，货值很低，客户群体都是那种小作坊，他们很在意价格，所以利润也很低，产品供货商也多，他为了拉客户就在服务上做足了功夫。同行的大企业在乎的大客户，对于那种零散家庭式作坊不在乎，他来做，他给购货商很低的价格，还能送货上门，多少都送。所以他不舍得雇佣人，自己弄了车到处跑，产品质量严格把关，因为万一不合格退货，影响的不仅是声誉，仅有的一点利润也就没了。

这是我想起了我的一个供应商，三个人一个工厂，做机械，不大会做宣传，也没有聘请业务人员，靠的就是产品服务跟质量。我知道他们有个大客户，这个客户跟我们也有合作，出货量很大，一次几台甚至是二十几台的走，对于只有一个三个人的工厂，足够了。我中间操作，深知这三个人的服务，这个客户的难伺候，经常提出很多改动，但是又不会加钱，他们都很友好的帮助客户修改，只要不会牵扯太大的成本。不会因为一点小事就跟客户计较，而且货款方面不会太在意，非得付定金才生产。

又想起客户的另一个例子，也是一个小厂，因为在大厂的压力下，一开始举步维艰，谈判的时候，就敢说用我的东西我保证你放心，我愿意先给你送货，然后我免费安装，装好了，你付钱，我走人，反正我的公司就在这里，营业执照，什么证件你看，我把货先给你，我在收钱。对于客户来讲，一点后顾之忧都没有，很多客户就因为这点下单了。就这样消息传了出去，单子忙的不亦乐乎。

其实客户说这些，无非是想告诉我，别小看小企业，他们价格实惠，服务到位，又重视质量，重视客户，因为一个客户在他们看来就像救世主。目的性虽强，却颇有深意。

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，无非是想告诉我，别小看小企业，他们价格实惠，服务到位，又重视质量，重视客户