外贸一族寻找客户的各种方法

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一、参加展览会

　　这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。

　　参加展览会的作用有：

　　帮助企业迅速打开市场;

　　帮助企业迅速了解行业市场的动态;

　　帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

　　1.怎样选择展览会

　　优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览;要么展览的行业影响力、国际性很强。

　　这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

　　•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数(次数多，知道的人多，影响越大)，有无本行业著名厂家(国际巨头)参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

　　•询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

　　•与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

　　•是否有UFI标志。国际展览联盟-UFIhttp://www.ufinet.org/)是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

　　2.怎么查找展览资讯

　　笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：

　http://fair.mofcom.gov.cn/China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息;

　http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html中国商品网，直接查看展会信息;

　　www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供

　http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展览资讯库。

　　2、成功展览的标准

　　•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流;

　　•展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。

　　•与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。

　　这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

　　3、展前准备

　　(1)、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作?

　　•写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。

　　•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

　　•整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。

　　(2)、展位挑选

　　•大小根据公司预算;

　　•选择人流必经之地;

　　•参展经验丰富的，可选择空地特装。

　　注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。

　　(3)、展位设计

　　这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

　　(4)、考虑利用展览充分宣传自己

　　展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。

　　(5)、参展人员的必要培训

　　参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。

　　(6)、精心准备各种材料

　　包括产品目录(产品宣传手册)、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

　　(7)、展后跟进：

　　•建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。

　　•根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。

　　•给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。

　　•争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

　　(8)、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题

　　展出什么产品?

　　参展计划做好没?

　　参展预算已确定了吗?

　　订金或必要的保证金已支付了吗?

　　怎样的展位设计能符合我们的要求?

　　我们需要新的展示品吗?

　　我们需要新的宣传画吗?

　　展位付款的最后期限是什么时候?

　　我们需要预定什么物品为展览服务?

　　楣板

　　电气(电源、转换插座)

　　给排水

　　展位清洁服务

　　植物摆设

　　电话

　　电脑

　　电脑及网络连接

　　打印机

　　垃圾篓

　　家具

　　全外包服务是否必要?

　　是否安排好展位的安装与拆卸?

　　怎样安排货运?

　　保险安排好了吗?

　　是否准备好了工具箱?

　　酒店服务预订好了吗?

　　展前6 ~8个月制定推广计划：

　　前推广如何进行

　　个人邀请函(包括介绍和回复函)

　　直邮广告

　　其它公关

　　我们的展位号有否包含在展前的推广材料中

　　需要印制额外的传单、目录和价目表吗?

　　印刷品准备好了吗?

　　对其他的公关活动做好了计划吗?

　　我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗?

　　怎样的赠品能取得更好的效果?

　　我们要组织什么样的现场推广活动?

　　机场广告/户外广告

　　酒店电视广告

　　酒店房间推广

　　展会目录广告

　　我们的赠品符合当地的法规吗?

　　要预订多少门票?

　　展览4~6个月计划好参展人员：

　　展位上需要多少工作人员?

　　谁是代表公司的最佳人选?

　　展位经理指定了吗?

　　参加人员的培训准备好了吗?

　　定好展前会议的时间了吗?

　　参加人员熟悉展出的商品和服务吗?

　　是否组织好一个演示会?

　　是否有一个准备回答技术问题的代表?

　　是否确定了统一服装?

　　是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?

　　参展人员是否有足够的名片?

　　谁负责监督展位的安装和拆卸?

　　该负责人是否清楚会的出入程序?

　　在展会开始前为展会结束后的事情做好准备:

　　是否制定了展出期间每天的总结会时间表?

　　是否会向登记的参观者寄出感谢信?

　　怎样监管理会上的销售?

　　参展工作人员会得到怎样的奖励?

　　怎样评估该次展览?

　　展览费用是否在预算之内?
二、海关数据

　　比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前能够市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。

　　笔者收集的可免费使用的相关网站有：

　　由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/

　　免费的新西兰进出口商名录。有35606个出口商40147 进口商可供查询：www.nzimporters.co.nz

　　波兰最大的免费在线进出口名录：www.bmb.pl

　　收费的有：

　　我国海关进出口详细数据http://www.b2bchina.com.hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。

　　提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。

　　海关数据的作用分析：

　　比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户;掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断;分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。

　　三、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目

　　其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每种产品都可在这里面查到或多或少的进口商，少则几个多则几千。比如以“摩托车”作为关键词，有2000多家的进口商，一张卡只能查150家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写信再要了，但一个月只可以要一张。

　　关于卡的介绍和申领如下：

　　介绍：世界进口商名录数据库http://ccn.mofcom.gov.cn/)是中国贸易指南的基础数据库之一，内容包括150个国家及地区的46万家进口商的基本数据(公司名称、地址、电话、进口商品)和辅助数据(负责人及职务、联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等)，鉴于名录类数据的动态特点，为反映进口商的最新信息，进口商数据每12个月更新一次。

　　现公共商务信息服务协调服务中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口商信息查询卡，使国内企业通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。

　　申领方式：可通过如下三种方式获取该查询卡，一、邮寄——将信件寄到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室(邮编：100005)，公共商务信息服务中心收，同时在信封内附上已填写好您自己详细地址、公司名称、邮政编码和收信人的回邮信封，并粘贴好足额挂号邮票(3.80元) 二、到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室索取。

　　三、前往公共商务信息服务参加的国内交易会获取。

　　广东企业还可到以下地点免费领取世界进口商信息查询卡：

　　地点：广州市天河路351号广东外经贸大厦4楼办事大厅内

　　联系人：杨小姐 联系电话：020-38823423

　　林小姐 联系电话：020-87337264

　　(欢迎省内企业免费领取!广东省外经贸信息中心二○○五年五月十一http://www.scepark.com.cn/xinwen/1055.html)

　　直接从网上索取"信息查询卡"的方法：可以通过申请临时会员的方式获得查询卡账号和密码。

　　另外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，尤其是自己这种产品进口商少的，分别按关键字、HS code、商品名称、企业名称，灵活更换产品的其它名字以及英文名字。可以先做个简单的关键词组合方案，然后按方案搜索。

　　其二、商务部的其它服务：《国际经贸消息——公共商务信息导报》详情见http://www.daobao.org/ad/ad.htm

　　也可以网上看报，尤其是海外市场部分http://daobao.mofcom.gov.cn/

　　其三、加入中国商品数据库。入库方法详情见http://data1.cbg.org.cn/pls/wdat. mm_outline?p_page=1

　　注：如何网上查编码www.customs-china.com相当于一本编码书的电子版

　　也可以到天津海关、南京海关等网站上查。也可以用百度和Google查。关键词可为：产品名称+海关变码/HS code，或者用其英文在Google中查找。

外贸员的自身素质

一. 处理询盘：

　　得到的询盘主要来自环球资源，(我们公司在环球资源上注册了)面对环球资源上的客户询盘很头疼，客户的询盘五花八门，很多都与公司的产品不符，当初的情形是：毕竟是一个客户的询盘，每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的，还是买铝板的，总要想着办法把公司的产品向他介绍一下。希望公司的产品能触动他的神经，以致产生兴趣。但是这种做法收效甚微。而且浪费了很多时间。

　　经过这一段时间的真正体会认识到：要开发的客户必须是目标客户，它对你的产品有即时的必然的需求，这样沟通起来才比较容易，效果才会明显。与其用同样的时间来培养一个没有意识的客户，不如花相同的时间来搜寻一个目标客户来的容易。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。

　　第一次归类：区别询价的方式

　　A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的，而且他比较有意向，让寄样品，并主动提供DHL账号。

　　B：电子邮件

　　第二次归类：看询价的内容

　　A：详细写清产品的规格，需要的数量，产品比较对口的。而且客户的各种信息提供的比较齐全，如：TEL，MOB， FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。这样的询盘可信程度会比较高点，优先级高。(当然有可能是同行询价)，这一点要仔细分析。回复客户之前,肯定对客户做细致的分析和查询.

　　B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉

　　C：产品不对路的。

　　D：无法联系上的

　　对于A，要重点对待，第一封信一般是友好的联系一下，试图能得到回复，等有了回复后，再作进一步的处理，比如问清楚所需的产品规格，表面处理，与订货的时间，所需数量等等。

　　对于B，大部分情况时路过，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email. Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website :www.jnf.com.cn.If you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户对大多数。对这种客户的询盘基本上是石沉大海，直接就PASS了。

　　对于C：询盘也很详细，但是产品不符。这种联系了也没有什么结果，以为客户目前没有对你的产品有需求，他不会在你的身上浪费时间。对于这样客户我一般回复：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me. 一般情况下，这种客户是没有回复的。如果客户回复你，证明他至少还对你的产品感兴趣, 之后再详细的介绍产品，了解他那边的市场。这样的客户给你定单的可能性极其小，因为他对这种产品的市场也不熟悉，如果要他开拓市场是要费很大风险的。所以没有必要在这样的客户身上浪费时间。把他打入另类就OK了。

　　对于D：PASS就算了。

　　这样经过筛选，就形成了自己的客户网络。

　　那些我要重点回复的客户，我都会做个记号，在OUTLOOK里单独设置一个空间。经常发个MAIL给人家，告知最近的市场行情，我们公司的新产品。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，即使这个客户是你的目标客户，他也会花很长的时间来考察你。而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大些。

　　对于一些已经联系过的客户，比如一些大的进口商，材料商，虽然不如上边的客户有着直接的需求，但是他至少知道我们的东西为何物。我一般会几个周给他们联系一次，慢慢的培养，忽然有一天他们有着方面需求的时候就会想起我。

　　对于那些只是路过的客户，采取几个月群发一次。

　　那些联系不上的，就不用答理他了。

　　二. 自己开发客户

　　经过上面的分类处理, 其实有价值的客户就不多了. 剩下来的就是自己开发客户.这也是一个外贸业务员最基本的工作.

　　基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 输入关键字来搜索, 这样得到的客户资源比较有针对性(当然是经过自己整理的), 但是也比较的空泛. 因为网上得到的公司的联系信息比较笼统, 邮箱大都是公司的公共邮箱, 相当一部分还是以SALES开头的.

　　得到这些公司的联系方式之后,第一时间内,我会向它们的邮箱发一封邮件,来详细的介绍一下我们公司的产品,问他们有没有这方面的需求,

　　格式大概如下:

　　Dear …

　　We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.

　　We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes. Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.

　　You can visit our website for more detailed information.

　　We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.

　　Looking forward to your reply!

　　Best Wishes

　　Jack

　　目前的状况是: 对应目标客户----电梯制造商, 发了很多邮件,但是鲜有回复的.自己的努力好象收效不大. 开始时非常郁闷. 但是一个业务员应该做好这样的准备, 开发一个客户需要很长的时间, 才开始的时候就是没有人回复你的邮件. 因为你的邮件在绝大多数情况下发到了公司的公共邮箱里, 又没有注明收件人的名字(一般网上没有联系人的名字). 所以自己的邮件大多数情况下被当垃圾邮件删除了. 这样我回在几天之后在发一封邮件,问收到邮件了没? 如果还是没有回复, 再发一封相同的邮件. 希望凑巧他们能阅读我的邮件. 如果还是不行的话, 就邮件和传真同时用. 一般情况下,在用邮件和传真没有和客户取得联系的情况下我不给客户打电话.

　　经过这一个多月的联系, 稍微见了点结果,目前用这种方法联系上了三家公司. 一家荷兰的电梯制造商,一家法国的电梯制造商, 一家西班牙的轿厢制造商.

　　这种方法虽然比较笨,但是只要坚持下来会有结果的.

　　另外一种客户资源来自公司. 公司提供了一些往年电梯展的资料,里面有很多目标客户,目前正在初步整理中.

　　加油!!!...

　　三. 跟踪客户

　　目前我手中的客户资源不是太多, 目前跟踪的客户有:

　　德国客户: 这个公司联系多次了. 已经给他报了价, 寄了样品. 也得到了他们公司的反馈, 目前遇到了一个技术问题: 我们公司的产品和他们目前用的在表面处理的效果上有差异.他们为了保证整批电梯表面的一致性,要求我们的表面效果和他们目前所用的基本上一致,差异可以忽略. 然后才能进一步的往下谈. WITTUR已经寄来了样品, 我也把样品交给了生产. 从业务内勤那里得知: 工厂正在做实验. 如果我们能拉出相似的产品, 产品在价格上有优势的话, 成单的机会比较大. 目前正在关注着样品的情况.

　　巴林客户: 这是从朋友那里得到的一个客户信息. 起先我给他发了一封邮件.几天后, 他给我回了封邮件,并给我打了个电话. 目前已经给他寄了样品, 他也正在研究我们的样品. 会很快的给我回复. 我不想追他太紧,在他的上封邮件中说:

　　Dear Jack,

　　Yes we have received the samples and the catalogue book; we are studying the same and will come back to you.

　　再静静的等几天. 自己感觉这个客户的潜力比较大,只要我们的产品质量过关,而且价格上合理.

　　荷兰客户: 已经做了报价. 已经做了沟通, 约定德国电梯展上见面. 见面之后我觉得效果会更好些. 现在还在深入的沟通中. 这个客户是目标客户,潜力很大.

　　西班牙的一家公司公司已经联系了几次了,不过他们度假了,9月10号后在进一步联系.

　　现在还正在和一家德国客户和一家伊朗客户联系着.

　　总之,这些天还是比较有有成就感的,总算遇上了几个意向好的客户.

　　先支持自己一下. 再接再厉.

　　四. 外贸实务

　　空闲的时候, 或是搜寻客户感到疲劳的时候, 我会上网浏览一些东西. 福步上有很多前人的经验和教训, 分享他们的东西对自己的提高很大. 因为有些东西是自己以后也有可能遇上的.

　　再者, 我们公司做过很多票的出口, 有很多单证, 拿出来好好研究一下.

　　做外贸涉及的东西特别多, 有好多东西可以借鉴, 但是很多东西要靠自己去经历, 用时间来历练, 经验是自己积累起来的, 一点点的积累起来的.

　　再鼓励一下自己.

　　五. 一点点心得

　　1. 进入一个行业，要对自己的产品了解，这是做业务的基础，经过这一段时间的工作,对公司的产品有了基本的了解. 为工作提供了很大帮助,可以更好的处理客户的询盘.

　　2. 不要试图想在短短的时间内学会所有的业务经验。因为经验是学习不来的，经验是需要时间来积累的。有了这种意识, 就会克服工作中的急噪心理. 尤其是找不到客户资源的时候.

　　3. 工作中有不懂的要及时问，及时解决并且要吸收。这样对自己在以后工作中是很有帮助的。

　　4. 和同事保持沟通和交流. 这样能交流大家工作中出现的问题, 找到问题的解决办法.

　　5. 保持每天都有一个好心情, 这样才能愉快的工作.