外贸B2B：如何抓住询盘客户？

PayPal顾问Gary

阿里巴巴上面很多客户初次问问大体的情况，价格之类的，往后就没消息，有的也就是随便问问。怎样才能把握各做类型的客户呢？现在说说我平时一些询盘的感受。希望大家多给意见

1.主动询盘，更甚者，出钱购买样品等，都说明这个客户 还是比较诚心的，闲着无聊找事干的比较少，样品单最好要提供paypal收款方式，样品费国外很看重这点，毕竟他们或许不相信我们的产品，但是他们相信paypal。一般通过在线询问或者打电话过来咨询，在看不到人的前提下，交流中的语言技巧也很重要。首先要让客户感受到你的礼貌和专业。客户要求你介绍产品时，因客户事先都有做过一定的了解，否则怎么知道你这个产品。这时简单介绍下产品就好，多引导客户说话，尽量把客户的具体情况和真正需求记录下来。自己参考自己公司的产品能否满足对方的一个需求。

2.电话中的报价：在跟客户沟通过程中判断客户有没有购买的信号？信号强烈的可以给一个比较诚心的价格，如果只是先了解了解或者参考下的，可以给一个弹性比较高的价格。如果客户觉得价格高的时候，可以尽量把话题把产品的竞争优势上引导。学会给客户算帐，，多跟他分析总成本的相应下降及产品带来的效果。

3.在谈话过程中，多确定客户对自己的说法的认可或者不认可，如可在末尾加上“您觉得呢”当客户说“再看看，考虑考虑”的时候，可多问几句，如“请问哪些方面我说得不清楚”等，不要让客户消失得莫名其妙。

4.也经常发生“给客户发送样品之后，客户就不了了之”的情况，除了客户方面的因素外，自己本身也存在着一些不足的地方，这也是我在很多客户无疾而终之后总结出来的。很多朋友也会发现有些客户刚开始总是会急着催样品什么的，一收到就冷淡下来的情况。到后来我们总是很被动。可行之策就是在派送样品之前把客户如何进行样品测试和期望达到的一个效果值以及测试并考虑的时间多长等信息掌握好，一般在客户主动前期问这些问题客户一般还是会告诉你的。比如我司是从事 鼠标垫的，客户要求寄样的时候一定要把样品的具体材质，款式，尺寸弄清楚，便于针对性寄样，如果客户有好几个款式需要选择，可以提出到付，一般同意的都是还很有诚意的。

PayPal顾问Gary

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Kenson-Chan

呵呵，很好！

Stanley

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