外贸企业如何有效利用外贸展会

Jenny

当一个外贸企业在2005年时参加广交会，三天时间能收到的名片数量近2百张，展会后大概在三个月内能成交订单，平均每届能开发新客户五、六名；

当外贸企业再07年时开始参加针对性的参加专业性的外贸展会而不是综合性、访客质量参差不齐的广交会，我们也能在三天时间收到的名片数量近百张，展会后大概半年内能成交订单，平均每届展会能开发新客户两、三名；

但是现在呢？我们继续参加专业展会，但三天时间能收到的名片数量只有几十张，并且发现展会后没能开发新客户。

是什么原因让展会的效果一路下滑？为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人，让你困惑不已？

我们分析出这几个原因：
1、外贸展会上来的那些国外客户，很大一部分事实上已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了摸清楚行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向他们那些老供应商提出议价要求；
2、在外贸展馆出入的外国客人中，有很大一部分属于当地的零售商，这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能；
3、现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得百米竞速变成了马拉松长跑；
4、闭塞落后的“守株待兔”意识：对于参加外贸展会，大多数外贸企业的业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位来看看，期待天上掉下一个大客户，如果没人光顾，则会抱怨今年展会没有人气。

我们通过这几个原因来探讨外贸展会如何取得预想的效果，其实，展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，更重要的是展会前的客户联系工作，不仅仅是老客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观，这项工作应该在展会开始前半年就着手进行。

如果要参加德国的展会，就要把欧洲作为目标市场，在这个市场上，在这个行业内，排名前20位的批发商、经销商是谁，主要经营产品范围，采购项目负责人是谁，他们的喜好是什么，分国家、地区做成Excel表格，给他们发邮件、打电话、寄catalogue、了解客人的问题、帮助客人解决问题，排名前5位的超级大客户需要更长的时间来跟进。尝试着在展会前达到手中有至少50名这样沟通已相当深入的客户资源，邀请他们观展，参观你们的展位，邀请他们来跟你探讨一些具体的问题，我想，这比六年前收到150张名片的效果更好，因为150张名片中可能大多数只是用catalogue强行换来的，名片的主人可能压根就没进来展位，而50名客人，个个都是冲着你们的展位来的，个个都带着问题来跟你做面对面的沟通，成交的几率自然也会更大。

做外贸最终是要走出去，所以出国参展肯定是必要的，但外贸业务员的海外市场探索不应该仅仅局限在展馆的三天时间，如果可能，应该花个一到两天认真考察一下当地市场，拜访一些因故没有来观展的潜在客户，了解自己产品在当地市场的销售业态、价格水平、市场消费偏好等，尽可能多地收集到各方面市场信息，带回去反馈给工厂，使得产品开发更有针对性，也有助于老板决策是否有必要在这个市场上做更大的投入。

大道理谁都能说，但真正用心去认真执行的外贸企业，一定会获得应有的订单回报。