外贸谈判发盘策略

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磋商阶段是指随着谈判开局阶段任务的完成和议题深人的中心阶段，即指外贸谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。谈判的磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。由于此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投人精力最多、占有时间最长、涉及问题最多。外贸术语发盘(Offer)也称为报价，而现实生活中客户也常常会使用来表达。交易谈判的发盘是不可逾越的阶段，只有在发盘的基础上，双方才能进行讨价还价。

一、语言技巧

谈判正式开始，各自把目的与想法概要介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时不长，语言要求简洁、明了，原则性强；语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在于沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

二、外贸出口报价核算

发盘之前，对出口的货物进行报价核算，以便确定自己的底价。外贸出口报价通常使用FOB、CFR、CIF这三种报价。对外报价时明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。

1. FOB=成本+国内费用+预期利润
2. CFR=成本+国内费用+预期利润-出口运费
3. CIF=成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费
其中，国内费用=包装费+运杂费+商检费+报关费+港杂费+其他费用-进货总价

上述各种术语的核算必须按照不同时期、木同地点的具体情况进行准确确定，报价核算越精确，在讨价还价时就越有底，让步时也易于控制幅度和大小。

三、外贸谈判报价技巧

(一）把握发盘时机
发盘又叫提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。因此，运用得科学、合理，关系到整个谈判过程的利益得失。这里需要解决下面一些问题：谁先发盘。谈判双方在结束了非实质性谈判后，将话题转入正题，即提出各自的交易条件，那谁先发盘呢？先发盘是否有利呢？很难一概而论，因为先发盘与后发盘可以说各有利弊。

1.先发盘的有利之处
第一，先行发盘对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，最终协议将在此范围内达成，比如买方发盘某货物购进价为1000美元，那么，最终成交价不会低于1000美元，而如果卖方发盘为1000美元，则最终成交价不会髙于1000美元。例如：南方一些地区的服装商贩，大多数采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。

第二，首先发盘，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。

2.先发盘的不利之处
第一，对方了解到发盘后，可以对他们自己的原有方案进行调整，这等于使对方多了一个机会，如果交易起点定得太低，他们就可以修改先准备的定价，获得意外的收获。例如：美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

第二，先发盘，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击这一发盘，迫使发盘方一步步退让，而发盘方有可能并不知道对方原先方案的发盘而处于那么，在谈判磋商阶段，究竟先发盘为宜还是后发盘有利呢？谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。不过，在己方比较了解对方的需要或低盘的情况下，争取率先发盘比较有利，而反之最好请求对方先发盘，这可为己方作个出价参考。另外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有谈判地位的产品，拥有多角谈判的选择性等，己方如率先发盘能够进一步强化优势。

(二）做好充分准备
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，在跟客户报价之前，首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于有的放矢地报价。比方说，如果一个客人询价，你要尽可能通过多种渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于己方产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯，等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

(三）选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价格条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其他补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF压价格出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF正价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖"合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价格成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价格,即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在目前出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价格，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询问价格，并坚持在国内市场安排运输和保险。可以坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

(四）不同客户区别对待

如果是大客户，客户的购买力较强，可以适当将价格报高一点，反之偏低；如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就"逮"住客户；如果客户性格比较直爽，不喜欢兜圈子讨价还价，最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客户给吓跑；如果客户对产品不是很熟悉，需要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战"。询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15，还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客尸看到希望，接着USD0.25、USD0.10、USD0.15，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了的感觉。为什么不能一幵始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻自己手中就没有调动买方的砝码了。

(五）掌握定价策略

一般来说，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果产品质量相对于同类好，报价肯定要更高；如果产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；如果产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。即使同—种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。

(六）结合其他条款调整报价

报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其他条件作为互动。可能客户对交货期非常重视，本来己方报的交货期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，可以满足客户的交货期，但以付款方式为L/D即期作为交换条件。同样，如果己方报USD17.50，而客户坚持要USD17，自己可说“由于您的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个集装箱大柜，我们会尽可能满足您。”

(七）“虚虚实实”

这里的“虚虚实实”是指选择报“实盘”还是报“虚盘”。一个正式的报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市作调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用。这种正式的报价，称为实盘，比较容易得到内行人的重视，因为，按照国际惯例，实盘一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可瀤懋蓥修;kp再作更改了，按照惯例实盘要受到法律约束。实际上，更多的时候，报价者往往会故意漏掉一些要素，留一等，让报价最终成为无效力的“虚盘”。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。但是，虚盘价格由于灵活性完全掌握在发盘者手中，内行人往往不予理睬，因此会丧失商机。实际业务中应该根据实际情况，采用“虚虚实实”策略，因时而异。

四、报价应遵循原则

第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
第二，开盘价必须合乎情理。我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝不是漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会使对方感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。对于买方来说，也不能“漫天杀价”，这会使对方感到你没有常识，而失去信心，或将你一一攻倒，使你陷于难堪之境。所以无论是买方或卖方在报价时都要有根有据，合乎情理。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。开盘价要坚定而果断地提出，这样才能给对方留下认真而诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。

报价时非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我们可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明，否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。