外贸谈判风格

chenggongyi123

    随着我国加入世界贸易组织，中外之间的交流变得越来越频繁，与各国之间的外贸推广业务也越来越多，由于世界各国之间在历史传统、文化背景、风俗习惯和价值观念等方面存在明显的差异，这种差异反映在苘务谈判中，就形成了不同的谈判风格。一个合格的谈判者必须熟悉各国文化的差异，尊重不同国家客商的感情和传统，做到左右逢源，掌握谈判的主动权，取得谈判的成功。

    “谈判风格”虽然几乎人人都使用，但是，对这个词的理解却各不相同。一般而言，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，与其文化传统、文化背景密切相关的，与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化沉淀的折射和反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所普遍认同。谈判风格对谈判有着巨大的作用，在有些商务谈判中甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。

    1.营造良好的谈判气氛
    良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，我们自己的言行举止就会十分得体，以较短的时间赢得对方的好感，使他们从感情和态度上很快接纳我们。在这样的氛围下开展谈判，很快便能转入正题，深人探讨问题，大家的谈判气氛也会融洽得多。自然而然，谈判也会容易得多。谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中不知不觉地表现出来，并会贯穿整个谈判过程，发挥巨大的作用。我们可以通过了解对方的民族、宗教、习惯、习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌握其谈判风格。

    2.为谈判策略提供依据
    学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判气氛，更重要的意义是为谈判策略的运筹提供依据。如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那就会在制定谈判策略的时候束手无策，更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，既有天文的、地理的、社会的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行为的、政治的、经济的，等等。这些知识本身就会为谈判策划提供信息和帮助。

3.有助于提高谈判水平
商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、完美。此外，我们也应该看到在商务谈判中，如果你能握把对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能巧妙地加以利用，这在谈判中会使自己处于主动有利的位置。即使是同一国家、同一民族中的不同瀤懋蓥修;kp个人，在价值观、思维方式、行为方式上也会有所差异，有时甚至相去甚远。然而民族文化、习俗的不同，对谈判人员的影响和制约更是深刻的，它不仅影响着洽谈者的各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，并且会无意识地把这些观念带到谈判桌上。因此，了解不同国家、不同民族、不同地区的人的谈判风格，有利于我们取得预期的谈判成效并使谈判获得成功。

    下面的小例子更能说明这一点。

    几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。
    “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。
    几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。
    于是，船长只得亲自出马。不一会，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”
    “那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。
    “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，吿诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的.....”
    “你是怎么说服美国人的呢？”
    “这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”

外贸建站人

真行！ 知识不过丰富的人是做不到这一点的！

上海华空

抓住了重点，一语中的

Angle

上海华空 发表于 2013-1-11 09:26
抓住了重点，一语中的

跟我们课本上说的差不多~

Kenson-Chan

原来意大利人喜欢做禁止的事啊