做好功课就不会缺少客户和订单

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我们经常会看到这样一个现象，在同一个公司上班的两个外贸业务员，一个看似一天到晚忙忙碌碌却没有订单；二另一个看似悠闲却订单不断。为何会是这样的结果呢？我们里看看导致这样结果的原因在哪里？其实你别看那些外贸业务员轻轻松松，实际上他们是做足了功课，帮客户解决目前面临的，及可能存在的问题，尽可能给客户更多的选择余地。那么怎么才能让外贸客户喜欢并选择你的方案呢？

一、有针对性
它要求我们营销员针对不同的客户提出相关的方案解决，而不是一视同仁，一成不变的。作为营销员要准确定位每位客户及确定他们的需求。比如说，我山东那位客户需要的玩具边绒布打底浆，这种浆是用来印制玩具印花用的，那么你就不可能推荐其他的制衣类产品给他，你只能尽可能制定一个与此有关的解决客户目前存在的问题。

二、实用性
作为一名优秀的营销员，他必须熟悉自己产品的各项性能与操作技巧，对于客户来说更喜欢与这样的营销员打交道，他希望能直接解决和回答自己的疑虑，而不是转来转去的。

三、价格合适性
这是很多客户首选的考虑问题。首先你要考虑为客户节省成本，而不是去扩大成本;其次是时间成本与经济效益。像我上述所说的例子，客户使用我的玩具打底浆后，与之前使用的产品在时间与成本上有突出的比较后，客户切身使用感知后，他才会肯定哪种方案好吧。

四、竞争性
在市场上，几乎没有什么产品没有竞争对手的，在我们国内更是激烈化。要想客户在这样的情况下选择你的方案，那必须是你的方案中某点打动了他。一个是差异性：是以述例子来说明，让客户明白我司的玩具边绒布打底浆与其他竞争对手不同的地方在哪，是好压烫还是干燥的时间比较快还是易操;我们的价格优势，第三就是我们的服务好，等等。

五、灵活性
笔者个人认为灵活要具有耐心，像我昨天送货的一位新客户，其实我在去年八九月就有接触，后面的几个月时间里就一直有联系，其打样-再打样-再打样……反反复复多次后，昨天订单来了。它告诉我们营销人员切不可急功近利，客户反复要你打样，肯定是需要你的产品，没有哪个客户喜欢无聊到要样品玩的，相信我，给他点时间，订单是迟早的事!其次是你的方案要远见性与系列性。越来越多的客户如果决定了跟你合作，那么他就更喜欢也更愿意尽可能的在你这里采购到他全部需要的材料。

最后我想告诉环球外贸论坛的外贸朋友们，其实做任何工作都是讲究技巧，多花点心事，死板硬套按部就班这样是做不好事情的。