总结外贸新人在4个月时间里开发的客户和成交的订单

coco

我是COCO，2012年8月份入职做外销员，到今天已经整整4个月了，在这4个月的时间里可吧我累坏了，在公司上班的时候就发邮件开发客户和回复客人的询盘，晚上下班回家就去外贸论坛学习找客户的方法，感觉每天的时间都不够用，累是累了点，但是功夫不负有心人，经过4个月的努力，我一共了15个客户，成单的也7个了.确实是感慨良多，在此我想和环球外贸论坛的坛友们分享一下我的外贸路上的故事，和大家一起共勉。

一、我的准备
我是今年7月份毕业的，误打误撞进了户外运动行业。面试时自信满满，老板看我挺能说的于是把我招了进来。公司是做LED户外手电的，我们公司的主打产品是专业潜水手电，走的是中高端路线。刚进公司，我确实对产品一无所知，因为我既不爱运动，更不懂潜水。而且奇怪的是公司居然不给我做产品培训！看着报价单表我不禁怀疑这么高的价格会有人买吗？但是我看着我们外贸部的一位男同事一直在出货，这才有了一些信心。

刚开始真的很无聊，也没有人理我，学校学的东西那时根本派不上用场。老板看我整天呆在电脑前无所事事的就给了我一个阿里巴巴的子账号。但是既没有资料也没有图片。于是我自己到公司的网站上弄了一些产品图片来。因为我曾做过美编所以懂一些PS，就自己弄了一些漂亮的产品图片加上自己邮箱的水印以免被同事copy。

由于对产品不是很了解，我于是花了一个星期的时间把公司的产品说明书翻译了一遍，把一些特点和规格都记清楚。
这些是我的准备工作，大概花了半个月的时间。

然后就是疯狂发布产品，我每天大概发一百个左右的产品。我现在的客户有一半是在阿里上找的。虽然我们公司在中国制造网和环球资源也有平台，不过是轮不到我这个菜鸟的。于是我就专心的经营我的阿里账号。

功夫不负有心人，大概发了500个产品左右，曝光量渐渐上去了，也开始有了询盘。不过好失望啊，虽然有询盘，但是我的回复基本石沉大海。那时候郁闷了一段时间，发疯地看阿里巴巴的培训视频，一个月就这样过去了。

有一天和同事一起吃饭，她和我说她的客户基本上都是在TM上交易的，邮件回复太慢了。我顿时有一种醍醐灌顶的感觉。

于是我开始慢慢关注哪些客人是TM在线的，当然在这之前我也准备了很多产品资料，还有一些问题比如售后服务等等。因为和TM的客人基本上都是及时交流因此做好充分准备也是很必要的，这些我会向同事取经。索性我们公司的同事人都挺好的，我问什么都会耐心地教我。

我在公司很少加班。每天下班时间一到就回宿舍，一边看电视一边看看有没有人在线咨询。那时候我白天发产品，到数据管家看我的曝光量和点击量，然后优化产品。渐渐地，有一些客人开始在线咨询，因为我有晚睡的习惯，每天大概1点左右睡觉，有时候从8点到1点有时2点这段时间我一直在和客户聊产品。

二、意大利客户篇

印象最深的是一个意大利的客户。

刚开始我们聊的还挺顺利的，他先自我介绍，我一听是一位经销商。这可是我重点关注的客户啊在TM上给他加了五星。而且他挺能聊的，我们闲扯了一会儿，然后才聊到产品上来，他说我们的产品很有特色，然后让我发详细一点的资料给他，我说资料很散，需要一些时间整理。他说没关系，我个人感觉这个客户挺好的因为他没有先问我产品的价格。之后他又问了一些售后服务，我都耐心地和他讲解。最后我问他有没有兴趣做我们的代理，他说先看看资料。我于是我整整花了一个星期把资料整理好，包括产品详细的分解图，我都给他做好，他看了也很满意。

终于他让我报价，因为我们走的是高端路线，一支潜水手电要100多美金，起订量500。报价的时候他也没说什么，让我把报价单发到他给的邮箱。

然而料想不到的是，这个客户突然失踪了。

不管我怎么询问就是没有回复，而且他喜欢隐身，我也不知道他究竟在不在。

因为这是回复我的第一个客户，而且是很有潜力的一位客户，说什么也不能放弃啊。

没办法，虽然着急，但是我还是隔几天发一些详细图片过去······没回复。展会的图片······没回复。渐渐的我平静下来，期间也陆续跟进了一些客户，但我还是个一些时间给这个客户发一些公司的图片，生产线的图片等等，有什么新产品也会给他留言。

又过了一个月，这时已经是10月份了，我还没有出单。不过我的心倒是慢慢的没有那么浮躁了，因为我每天都逛论坛，发现有许许多多像我一样的新人都有这样的情况，我并不是一个另类，即便没单，还是有潜在客户的。我花了些时间弄了一个客户档案，发现果然有许多很有潜力的客户。

更让我高兴的是，大概是有一天晚上10点左右那个意大利的客户他回复我了。让我以后把图片发到他给我的一个指定的邮箱。然后问我可不可以先要样品。

我当时那个激动啊~~

我说可以，然后又把样品费报了过去。顺便报了运费。

结果，他回了一句：样品不是免费的吗？运费太贵了，能不能走正常渠道。

我说我们的产品价值比较高所以会收取样品费，不过会在正式下单后返还给他。运费可以给他打个折，因为我确实报高了许多。他也同意了。

      结果啊~~客户又失踪了。
      我因为是新人，完全无法理解，为什么会有这样给了你希望又把你推入地狱的人~~
      之前有许多想拿免费样品的客人，但是我们的产品一个就要一百多美金的啊。而且公司规定样品费是一定要收的。
      这个意大利客户失踪期间，我也陆续除了一些单，有些虽然小但是总算也出单了。
      但是对于这个客户我还是一直跟进，然后又过了半个月，一天早上我发了一个笑脸给他。
      我也没怎么在意，我们是8点上班的，我一般先看半个小时的新闻。
      没想到的是~~他也发了一个笑脸给我。

      他说不好意思啊，前些天见客户去了，他们研究了一下，产品手册和图片很漂亮。产品也很有特色，决定做我们的代理。我听了心一下子有high了起来~~

      然后他说可以付样品费但是运费还是太贵了，他和我讲意大利的关税是很高的，能不能运费给一个最好的价格。

      我于是找了一个比较靠谱的货代，让他把几个快递的运费都报一下。因为我们的产品配有电池，有些快递走不了，但是运费又很便宜。当然关于运费，期间又有一些波折，所以在此提醒新人们，如果走国际快递的话，一定要先了解每种快递的特点，然后找一个清关能力比较强的货代又或者是询问一下客户的清关能力。还有报运费时候稍微报高一些，实重和体积重都要计算一下。于是，我问客户，平常走什么快递，因为我看了一下他在阿里已经4年了应该也有其他供应商。然后根据他的方案我给了他一个比较合理的价格。就这样他拿了4个样品。之后也都很顺利的下了单。

三、结语

看到这里想必大家都知道我其实是从10月中旬到现在出的十来个单，之前算是我的准备工作，这是很重要的一步！除了细心更需耐心，只要有付出，还是会有回报的，开发新客户其实就是一个积累的过程，当然运气也会占一些比例，但是成功总是留给那些有准备的头脑。希望大家都能度过今年的外贸寒冬，不要轻言放弃，在这条道路上越走越好。
最后，借用蒲松龄两句话，与君共勉：
有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

fanfan

楼主真是神人，四个月竟然成交了7单

kathy1206123

有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
楼主真厉害！

ledvivi

fanfan 发表于 2013-1-5 10:13
楼主真是神人，四个月竟然成交了7单

有时候真的不得不说是运气因素也很大··

vicky2009hzx

COCO你真的很会坚持，看了你的故事，心里很受鼓励。

vicky2009hzx

顺便请教一下，TM交易是指天猫吗？

coco

vicky2009hzx 发表于 2013-2-21 13:32
顺便请教一下，TM交易是指天猫吗？

不是的，是指阿里巴巴英文站上的即时聊天工具，TradeManager，习惯简写成TM

vicky2009hzx

coco 发表于 2013-2-21 17:11
不是的，是指阿里巴巴英文站上的即时聊天工具，TradeManager，习惯简写成TM

哦，原来是这个，长见识了，谢谢coco

coco

vicky2009hzx 发表于 2013-2-22 08:29
哦，原来是这个，长见识了，谢谢coco

不客气，大家都是新人，以后相互交流学习！

Esther

是哦，现在才看到这个好帖子哦，好遗憾
楼主真的是高手啊
我都三个月了，一点动静都没得，你竟然可以4个月成了7个单子啊
让俺们新人情何以堪哪！