与买家谈判前先了解买家的采购需求

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    阿里巴巴这几年在全国举行了上百场的大买家采购会，很多供应商在与国际买家洽谈时，一进门就滔滔不绝地介绍自己的公司和产品，摆出一堆的报价单，说我这个产品如何如何好，价格如何如何便宜……对买家来说，这样的介绍是否真的能引起他的注意？

    “不能, 这样的介绍并没有针对买家的需求，供应商展示的样品，常常并不是买家想要的那种，结果当然谈不到一块去了。很可能买家会因此认为这个供应商不适合我！”一位资深外贸经理何先生说。

    “买家路远迢迢来参加大买家洽谈会，当然是希望发现合适的供应商。但是怎么才叫合适呢？买家的潜在要求是很高的，供应商只有深入了解买家的背景和需求，才能有合适的表达，才能推荐给买家合适的产品。所以简单来说，供应商出发与买家过招前，需要“TAILOR THE BUYER”（细细揣摩买家的需求，为买家量身定做）。

    何先生上次来参加买家采购会，是与新西兰最大的家居用品买家M公司洽谈。他一坐下来先跟买家说：“我非常了解你们的公司，针对你们公司的情况，我这边又能提供哪些哪些对口的产品和一条龙服务，帮助你们赢得市场！”你猜结果如何？那天洽谈会一结束，买家就直接跟着他去看了他们的工厂，不到3个月就下了正式订单给他！“进展速度太快吗？不算快啦，你要知道，买家找到一个理想的供应商，和供应商找到一个心仪的买家，那种惊喜兴奋的心情，是一模一样的！”何先生说。

    “M公司的买手后来告诉我，这10多年他遇到很多的供应商，几乎完全不了解买家; 很少一部分，可能10%左右吧，会稍微研究买家一下，但是也不会非常深入；台湾供应商应该说在国际贸易技巧方面比较成熟的，但是就算是他们，TAILOR BUYER方面做得也不够好。无人了解，买家也很寂寞啊～”

    “只要我们供应商能在事前做一些前期调研功课，充分了解买家的公司，比如买家有哪些牌子在卖啊，下一个季将要卖什么啊，细心揣摩买家的风格和类型，推测买家到底要些什么东西，然后在洽谈中拿出对口的产品供应方案，买家都会很有兴趣和我们进一步沟通合作的。供应商对买家这个研究，直接影响到买家是否有兴趣跟你进一步的合作！”

    M：那如何做好这个前期的功课, 才算是真正了解买家呢？

    大致来说，TAILOR buyer主要有三个角度：

    首先是TAILOR BUYER这个国家文化背景。这个国家的文化，一定需要去了解的。文化背景直接影响到这些买家的工作习惯， 甚至他的购买习惯。

    以M公司为例，它是一个新西兰的公司，它的客户都在新西兰本土。新西兰是一个非常悠闲的国家，新西兰的买家做事情非常喜欢供应商帮他把什么事都搞定。所以供应商能力的强弱，是否了解新西兰市场，是否有一套成熟的配套推广方案，直接影响到新西兰的买家是否愿意和你合作！如果一个供应商能对一个新西兰买家这么说：“我给你很好的产品，这个产品好在哪里，我怎么去包装它，你可以用什么样的概念放在商店卖，后面该怎么怎么做……”一条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作方式！

    但是一些成熟的欧美市场，一些老牌的国际大公司，如WALMART沃尔玛，就不太会依赖供应商的建议，他们觉得自己有设计团队，自己的买手都很专业，不太愿意采纳供应商的建议，他们更倾向于You follow me（你听我的）！

    所以不同的国家地区，不同市场的文化背景下，和买家沟通、合作的方式也是不同的。所以在和买家洽谈前，供应商要做的第一件事就是Tailer buyer 的culture!

    M: Tailor buyer 的第二个角度是TAILOR 这个国家买家的购买习惯，包括他们的采购量、对产品款式设计上的偏好、在特定产品上的采购计划等等。

    比如采购量：对于新西兰来说，整个两个岛加起来才400万人口，还没有上海的零头多，由于人口的限制，新西兰买家的购买量就不会一下子买特别多，M公司虽然是新西兰同行业中的最大，采购量也是有限的。所以如果供应商一坐下来，就告诉买家：“我们在MOQ（最低起订量）上面没有任何的问题，而且我们可以帮你把不同的产品拼在一个柜里，然后把各个货柜运到你们公司不同的销售区域……”买家立刻会觉得这个供应商非常OK! 因为他事先做的功课很到位，认真研究过买家的背景，不用买家明说，他已经能在洽谈中恰到好处地表达出来，买家对他的信心一定大增，会更有兴趣进一步合作!

    产品款式设计上的偏好：毕竟不同市场的产品风格是不同的。有些工厂原来做南美市场，有些做东欧市场，风格就完全不一样。就算你的产品很好, 是在美国很好？还是在欧洲很好，还是在新西兰很好？各个地方好的东西都不一样的，消费者口味各不相同。

    买家一般每年都会去几次国际的专业展会，看一些新的产品。但是对新西兰买家来说，其实这些新产品并不是他们现在要买的产品。因为新西兰的市场落后欧美的市场两三年左右。澳新买家很多时候走的是COPY路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了一两年，而且也符合澳洲人民口味的东西，转到国内的供应商，寻找一个能提供最合理价格的供应商。

    特定产品的采购计划：买家的采购计划是跟着消费者的购买趋势走的。08、09年经济危机，但是M公司的家居用品的的销售额反而增长了，为什么呢？因为新西兰人，以前经济好的时候喜欢拿着钱到处旅游，经济危机爆发了，大家呆在家里的时间增多了，他们就会买一些家居用品，修整一下房子，让自己呆在家里更舒服一些。于是家居用品的销售量反而增加了，而他们的采购计划也会相应扩大很多。

    M: TAILOR买家的第三个角度，是TAILOR这个买家本身，包括它的公司背景、国际采购经验?对价格的接受度？对产能的要求？

    公司背景：就说M公司吧，在新西兰的家居用品行业他们是最大的，但是中国采购办事处才成立不到两年，刚起步。这样一个情况下，他们会比较喜欢和历史比较久、有丰富出口经验的工厂合作，因为他会很懂产品和市场，和他合作可以弥补他们在中国采购经验上的短板，合作起来很放心。

    而一些有多年采购经验的老买家则不同，如果一个供应商一上来跟他说，我们一直供应给欧美的一些大的超市，象沃尔玛、家乐福，那么这个老牌买家可能会想到别的：你跟欧美大卖场已经有这么大的金额的交易了，我跟你合作，我又是新的, 订量又没他们那么大，到了PEAK SEASON(忙季)，你会不会把他们的东西优先去做，把我的东西是放在最后去做？加上我的采购办已经有多年的经验，能力很强，所以我宁愿去开发那些不是特别有那些经验的供应商，只要他们有生产能力，信誉度好，我一样可以把他们慢慢培养成优秀的供应商！

    再比如价格和前期费用方面：不同的买家风格完全不同。和国际著名超市合作，供应商在拿到订单之前，会有很多的花费。样品要提供三四套，上海寄一套，法国寄一套，荷兰的实验室寄一套；这样那样的国外实验室测试费用…….因为超市的量多，一个订单就可以把一个工厂的产能全包了，工厂不得不让步。而新西兰公司的新采购办则完全不一样。在带订单给供应商之前，他一定会尽量减少供应商的支出，尽量不让你先花钱去做这个那个测试，他会把事情搞定之后，确实有订单了，才去测试（min expend, max order)，因为他们的量不可能太大，所以在价格上也不会过于去压供应商。

    再比如产能上的要求：一些大型国际买家如一些大超市，销售量很大，因此对工厂的产能是非常看重的， 规模小一些的工厂是没有办法承受这样一个巨量。比如一个工厂专门帮沃尔玛一家做，这样的话，碰到忙季或者电力供不足等等情况就比较危险，无法按时交货；而有些产品交货时间上非常严格的，晚一个月就卖不了，大家可能一起死。所以现在很多大买家意识到不可以放在一家厂，万一这家厂出问题的话，今年就全部死掉了，风险太大。于是现在大买家一般会把比较大宗的产品订单分在两三个工厂，分为first range, medium range和high range，分布在不同的地方，以分散风险，保证货架不会空着，随时都有货卖。

    这些情况都是我们与买家洽谈前，心中就要有数的，所谓“知己知彼，百战不殆”, 只有摸透买家，才能有的放矢地攻与守，参能干脆利落地拿下买家的订单！

    BSD小记：国际大买家，离不开中国供应商。挑剔是表面的东西，只要仔细分析，可以发现，他们肯定有自己的方向。TAILOR他们的深层次需求，碰到不同类型的买家，用不同的方式来展现自己。思路找对了，就成功了一大半！