大家有没有发现大订单少了,小订单多了

kim

这几年下来我发现绝大多数外贸企业和外贸人员主要都是利用外贸B2B平台来开发，不知道大家有没有发现这样一个情况，就是大订单越来越难碰到，而订单越来越多，而我们这些扎在B2B的供应商就会变得特别尴尬，做不做，怎么做的问题出现了。

我特别感谢中国制造网一直都在为我们提前做评估，引领我们这些平台上的商户走正确的路。我是老外贸，是参加展会起家的，我们以前对平台不是特别感兴趣，也没有投入什么时间，但世事难料，从金融危机到现在，我们做了市场研判的结果，跟中国制造现在的走向是合拍的。怎么解决碎片化的订单，就是我们现在接单的方向。

世界的格局变了，电子商务平台和B2C的崛起，对传统销售的影响是巨大的，那么我们这些作为最下游的供应商，如果在这个变化中不变，就是死路一条。那么怎么变，既能解决我们的订单，还能让我们这些供应商能成功转型，我觉得中国制造的团批就给我们一个探索的方向。

我不知道这个团批我们能做到什么样子，但至少我们现在已经有这个决定，开始做碎片化的生产营销模式来配合中国制造的这些营销的模式。BARGINBUY， 我们没有参加上，我特别遗憾，因为那是个试验场，我们这些做B2B外贸的人，一定要现在抓紧做各种试验找到转型的路。所以我们公司对团批特别的重视。

首先是选择报名的产品：这个产品一定是你们平常公司网站里询盘和搜索量最大的产品，因为一个公司就一个机会，那么只有拳头产品才有价值做这个推广。这个可以到数据管家后台和GOOGLE上去看，找到最优势的产品，这样机会就更大。

定了产品，接下来就是最小订单量的控制：说到这个，我们首先要明确团批所面对的客人，我有幸听过吴敏之总裁前阵子跟我们的分享，知道中国制造做团批是要引导目前国外B2C上的小卖家到我们这些供应商的圈子里来买货，那么这些小卖家是做什么的，他们存在的问题是什么？这个是我们作为供应商一定要分析的。这些小卖家在B2C上跟我们eBay的那些小卖家一样，没有囤货的能力，手上能有的流动资金大概也就在2000美金的样子，他们一次性订购的产品应该在1000-2000美金这个采购区间，甚至更少。他们没有能力定大订单，但有能力迅速把手上的合适的货源销掉。抓到这个定位，那我们就知道我们应该怎么做。我们需要这些客人吗？我的答案是肯定的，需要，不仅需要还要给他们提供更好的服务，创造他们二次购买的频率。让他们能在最短的时间跟我们进行重复购买。这样的结果是：我们可以在我们能力允许的范围内，尽量培养这些客人和我们一起成长。那么有了这个数据，我们就可以根据自己的产品来确定最小订单量了。

最小订单量确定后，就是价格。我不知道别人是怎么给B2B的客户定价的，我们在定大货价的时候，我们是参考行业零售价，然后取0.25的倍数来定我们的销售价格，这个是我们的大货价，但如果做小额的订单，这个价格肯定是不行的，我们就根据我们对市场的了解，在大货价的基础上再乘以30%，就是定的团批的价格，这个是我们产品的一个定价模式，当然，如果是有市场前景的产品，竞争优势也明显的我建议可以乘50%来定这个价格，这个要看每个公司的产品情况而定。

这些都定好后，就是包装。你们应该注意到，这次团批特别提到一个包装，并要提供合理的包装图片。那么我们是不是要考虑中国制造为什么要这么做，他们这么做的目的是什么？我们因为包装的问题给退回了一次，我就开始考虑为什么？后来我就从客户的源头分析了原因：我们的客户就是个小卖家，那么我们提供什么样的包装给他们更合适？当然是独立的精美包装，他们可以在收到货后，不用费力的就发货给他们自己的客人。所以我就采用了我们以前邮购客户的作法，做独立包装，并把包装尽量做到结实。这会增加我们的成本，所以在定价的时候也要把这个因素考虑在内。我们现在也算是利用中国制造在做电子商务，电子商务的实质虽然是商务，但我更想说的是，电子商务实际上是个体验销售，客人的购买体验越简单高兴，那么他重复购买的机会就越大，这些我们要跟eBay的那些大卖家学习。我相信我们每个人都有在eBay购买的经验，那么我们是怎么选择商家的，用我们选择商家的标准来做我们的团批产品，我们就能做到成功。并能通过审核。

写到这里这个总结似乎就应该结束了，但我还是想跟大家分享下我对中国制造目前帮我们这些B2B商户转型的一些理解。如果大家不愿意看，也无妨只是我真的想表达下我的感受。

我今年有幸参加了中国制造的网商大会，可以用震撼来形容我的心情，用羞愧来描述我自己心态。我做外贸将近15年，是中国制造网11年供应商，可以说是见证了中国制造网成长，但我自己却落后了，其根本原因是对电子商务根本没有认识。一直以来只是把中国制造当做了展示的平台，而没有真正的运用任何一个功能。很多时候，就像我们在生活中看到了这个事情，却没有搞清楚这个事情的实质，而丧失了那么多成长的机会。如果没有金融危机，可能我的态度也没有这么鲜明的改变，而做到大彻大悟。 中国制造国际站没有eBay做的好，我觉得中国制造的心态正确，是eBay的那么多精英的卖家推动了eBay的发展和进步。而我们这些做外贸的人，没有从根本上认识到我们自己的落后和无知。在网商大会上，看到那些80,90的青年人，那么激情四射的表现，我真的无比汗颜。做的不好，不是平台不好，是我们的观念不对，如果我们这些外贸人，也和eBay那些孩子们一样的努力，那么的激情，中国制造国际站没有理由不好。 平台的发展很大程度上取决于我们这些商家的态度。态度决定一起，这句话绝对是真理。

我在公司开会，已经把什么B2B，B2C, C2C, O2O的全部合并了，我认为客人就是客人，没什么这个那个，生意就是生意，也没有那么多形式，模式。既然我们的角色是供应商，我们的模式就是修订供应商的模式，怎么迎合市场，市场需要我们碎片化，那我们要做的，就是怎么来解决并发扬碎片化的生产和管理以及销售。这个就是我们这些做外贸供应商的发展方向。

今天写了很多，也是这大半年重新认识中国制造网的有感而发。我不否认我们会做更多的平台，或自己去发展电子商务项目，但对中国制造的感恩和感动是出自内心的。怎么利用好平台，也是我们今年一年的整个发展的最大的收获。

最后谢谢大家的时间，以及愿意听我这么冗长的唠叨，希望一些小的心得，能给大家带来些小的感悟。共勉。

QQ2429763345

呵呵，大订单是需要运气的，不过小订单多了，也变成大订单了！