新公司的跨国贸易业务还真不是那么容易做

kim

在成为阿里巴巴会员第一年也就是2010年的4月份，我们收到了一封来自智利的询盘，产品的信息写的很简短，也不是非常完整，简单check后，看得出是一家正规的公司，最起码有自己的域名和公司LOGO，虽然也试着在google中搜索更多的信息，但是似乎并没有找到有价值的信息。不管怎么样，对于一个新公司来说，我们都会认真处理每一份来之不易的询盘。

将已经制作好邮件模板略加修改后发了出去，等待结果...
客户给了第一个惊喜：邮件发出后很快就回复了
客户给了第二个惊喜：他告知有skype
客户给了第三个惊喜：加了skype他居然在线，按照当地时间应该已经是深夜了!
这一切看上去似乎都很顺利，按部就班。也就是从哪个时候开始，我们开始长达3年的合作，直到今天。但是让人记忆犹新的还是合作初期的故事，是偶然也是必然：

通过email 和 SKYPE简单交流，我们得知他的需求对我们来说是个空白，于是利用各种手段恶补产品知识，研究产品特性，利用多年工作经验积累的横向知识面和沟通技巧先稳住了客户，好在有时差，客户对我们的反映似乎也是非常理解；明确需求后接下来就是做功课，开发供应商，创业初期我们的营销理念就是出口通卖，贸易通买，一站式搞定！于是通过贸易通和google我们选择了三家工厂，第一家看上去有点像是业界龙头，从网站和多方面的信息可以感觉得到；第二家和第一家在同一个地方，但是网站制作的做的很简单，在其他的网站的信息也不多，主要也是自己注册的一些免费的B2B平台包括阿里巴巴付费会员；第三家在另外一个省份；

首先从地域上考虑，我们喜欢选择厂家比较生产集中的地方，因为相关的配套会比较完善，包装，物流等成本会有优势，而且厂家集中容易形成竞争，价格好谈；另外，去考察也可以顺道多走几家，节省成本。于是第三家在第一轮就被排除！

其次从合作和价格的角度考虑，大厂跨部门交流困难，流程繁琐，付款等方式也不够灵活，更重要的一个问题，交期会偏长；而小厂只要有订单，并且沟通顺畅的话，基本上可以当做自己的工厂；于是经过综合考虑后，我们倾向选择第二家，但是第一家我们会当做技术顾问，还是本着合作的态度去真诚的交流，毕竟人家专业，规范，我们从他们那里学到的拿去用到和第二家的谈判当中去，我们就显得very professional,这样人家也不会太“欺负”我们。

经过努力学习，充分发挥自己优势，扬长避短，最终受益匪浅：
1. 订单接下来了，从此智利不再是空白，虽然第一次金额不大但是利润率不错
2. 开发了新产品和新供应商，增加了公司核心竞争力

走过三年，我们渐渐的才知道，客户与我们建立合作的时候是刚刚成立的公司，起初客户对产品也不熟悉，问题非常多，而且下单也非常盲目，一个订单从一个规格到最后可以增加到十几个规格，数量变来变去，而且每个规格的数量都不大，但是我们从来没有厌倦，相反我们为客户创业精神所感动，这三年给我印象最深刻的就是他的SKYPE几乎是24小时在线，即使他要出差都要提前告诉我们，三年后的我们已经变成他们的最大的供应商，基本上所有的Order 都会先找我们询价，我们也接到了客户80%以上的订单。

巧的是我们这家供应商也是新成立不久的一家加工厂，老板是从大厂出来创业的，有经验而且是技术出生，交流非常OPEN，产品从包装到交期这三年来也有了显著的提高。特别是价格支持非常给力，前期给我们的报价，我们经过多次对比，始终都是保持优势。记得曾经又一次，因为不同国家的测试标准和测试仪器存在差异，导致客户投诉，为了这个事情陈总天天打电话问我进展，免费供样，录制产品的测试视频等等，负责到底，让我们感动不已，最后我们很顺利的解决了问题，原来只是使用的仪器不同所导致的误差，现在我们已经很少再去对比价格，除非他做不了的产品，我们也变成他忠实的客户，他也成为我们主要供应商之一。

再说说我们自己，也许我们的客户和供应商并不是非常清楚我们的底细，但事实上我们心里清楚，新成立还不到半年，对客户所需求的产品更是一窍不通，但是我们借助一切可以借助的力量，四两拨千斤，充分发挥自身优势，每天多学一点点，每天多做一点点，尽全力为我们的客户创造更大的价值，多做一些增值服务，让客户觉得和我们合作是出乎意料的放心，不管是我们的运气也好，用心也罢，我们的付出是值得的，现在我们已经建立了稳定的业务往来，客户基本上每个月就会下单，最近生意惨淡，但是这个智利的哥们儿一个月下了两次订单，总金额也有2万多美金，发展的势头良好。据他介绍，业务已经辐射到中美洲的一些国家，今年有准备来中国和我们会面。总而言之，就这样阴差阳错的三个臭皮匠走到了一起，而且是越走越顺，越走越好！

cissy-jiang

一起成长 ，这样挺好的~