如何把网络推广后获得的询盘转化成订单

一个外贸人

　　做外贸的你如果做了大量网络推广和网上信息发布后，每天都可能会收到很多新的询盘，很多人都很疑惑，为什么我有询盘，但是询盘之后客户就没任何回复，因为你没有分析真假客户。假客户拿到你的报价之后当然不会再理你了，所以这就是分析客户的重要性，要为值得付出的客户付出才是最有效的。

　　你收到的询盘邮件如果是一个真的客户或准客户，你没有认真答复可能会失去;如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们?

　　分析询盘邮件内容
　　首先要分析客户询盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。另外，如果是国外客人是使用YAHOO, HOTMAIL邮箱的询盘，要多留心。

　　分析客户谈判细节
　　将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”。有的客户其实已经有长期稳定的供应商，他只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以大多数外贸人的经验，骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多，不值得追捧。

　　询问关键性的问题
　　关于真假买家，可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应)：真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

　　客户公司实力判断
　　最后，通过客户提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌，也可以去外贸邦查询这家公司是否有贸易记录，贸易伙伴等等。

一个外贸人

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