谈这个话题前，我们先要明白外销中
开发客户途径中难易的排列顺序。我们要先明白开发客户究竟的概率会有多大。从1到10依次为易到难的的顺序。
1，老客户同一产品的单子
2，老客户的新产品的单子
3，新客户的单子。客户介绍的客户；客户主动通过网站找到我们；关系带来的客户；展会上下单的客户。
4，广交会，行业展会带来的名片。
5，付费B2B上询价。
6，免费B2B上询价。
7，付费B2B商情（求购信息）。
8，免费B2B商情（求购信息）。
9，谷歌开发的客户,。
10，黄页，绿叶，参展目录，商业目录......开发的客户。
所以很显然，谷歌开发客户是种低概率的开发方式。适合的对象是：公司规模小，财务紧缺，没展会，没关系，没平台的。2，有平台或者展会 但是效果也不理想，在空余的时间免费的低成本开发客户。
在开发客户前一个月你要做的事情是：
一， 熟悉自己的产品. 那么怎么熟悉呢，主要以下几点以及方法。
1，产品结构 ？ 每个部分的材料是什么 ？ 每个部分的作用 ？ 生产工艺流程 ？成本结构？性能 ？用途？使用保养方法？常见问题，以及应对措施？
2，客户为什么要买我的产品，而不是买别人的产品 ？我的产品能给客户带来什么 ？是节约费用，时间 ？精力？增加市场占有量？效益？满足感？。。。
3，市场分为哪些区域 ？每个客户需要有什么不同？客户群分类
4，都有哪些竞争对手？他们的情况？价格水平？
5，公司今后发展情况，哪些产品要上市 ？哪些会被淘汰？
6，公司产量如何？对质量的控制？证书 ？
二 ，熟悉产品的基础上，做一个精美的产品目录，产品众多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积。如果有条件的话用POWER POINT做个公司介绍。
三 ，明白产品的市场在哪里，就是你打算开发的目标国家。你这个产品客户最关心的关键点是什么，是价格？颜色？交货期？包装？因为外贸中产品千变万化，每个产品其实客户关心的关键点是不一样的。比如，建筑以及装饰材料可能客户最关心的不是价格而是，颜色，详细的尺寸大小。具体产品大家仔细分析想好后就可以做下面的工作了。
开发客户的方法很多很多，在论坛看看嗖嗖就会有很多的方法不下三四十种。总结了下以下还是比较直接有效的。
1，大家都知道的。公共邮箱后缀。拿我们产品为例，WELDING是关键字，那么搜索的方法就是，welding @gmail.com
welding @yahoo.com
welding @hotmail.com
要是精确点可以限定一些条件，比如找焊接类的经销商 welding distributor @gmail.com welding distributor @aol.com
其他公共邮箱如：
美国：@netzere.net @twcny.rr.com @comcast.net @warwick.net
印度： @rediffmail.com @vsnl.com @cal3.vsnl.net.in
日本：@yahoo.co.jp @candel.co.jp
新西兰：@xtra.co.nz
俄罗斯： @mail.ru @yandex.ru
当然我这里只是举个例子，大家要是想针对性的开发某个国家就要百度下 --公共邮箱后缀 然后就可以找到所有的邮箱了。其实，搜索久了你就会发现，每个国家的邮箱一看域名后缀就知道是哪个国家，是哪里的。比如你从广交会上拿到一个名片，不知道他是哪个国家的，因为老外差不多在我们眼里都长一个样，很难分辨，那么根据经验，看下邮箱如果后面是 IN VSNL结尾很明显就是印度人，当然你可以留意电话号码，（+91） 根据国际区号区别。 再比如：.ru .de .uk .za .fr 根据经验和搜索的习惯你很明显 就知道分别是来自 俄罗斯，德国，英国，南非，法国的客户。 这时候如果客户要你报价你就可以心理有个底了，穷点的印度 非洲国家就报便宜点，欧美国家稍微加大点利润。这样就主动点了。
2，文档搜索方法。主要是PDF EXCEL WORD格式文档。
步骤如下： 1, 打开
www.google.com
2,点击高级搜索，也就是Advnace Search 然后，this exact wording or phrase 里面输入关键字 gas cutter 然后在 FILE TYPE 里面选择文件格式。
3，点击 ADVANCED SEARCH 页面打开后就可以看到 www. sdfsga.com直接复制 然后到另外一个谷歌里面，找到这个网站找到里面的products 栏目看是否是潜在客户 和 contact us 栏目 察看邮箱。
这样搜索出来的本来都是PDF格式的文件，我们直接如果打开看到的就是客户公司产品的PDF目录
我们选择复制他们的网站 直接找到页面就可以找到所有要的资料。 因为，我们呢要进行对客户的分析，还有就是邮箱。 也可以空余时间下载下PDF目录 供自己学习产品知识。 一般来讲，里面带.com com.ru. com.de. com.br .com.ca这样的多是我们的潜在客户。
像域名为com.org com.cn 的多为无用的网站可以忽略。直接跳过。具体来讲就是
1 .com （商业机构）； 这类网站才是我们搜索的主要目标
2 .net （从事互联网服务的机构）；
3 .org （非赢利性组织）； 这类网站就基本无须打开，基本浪费时间
4 .com.cn （国内商业机构）；
5 .net.cn （国内互联网机构）；
6 .org.cn （国内非赢利性组织）；
7 .gov(国家政府机构);
8. mil (军事网站）
当然还有其他一些后缀就简单的提下：
| .int 国际组织 | .mil 美国军部 | .net 网络组织，例如因特网服务商和维修商，现在任何人都可以注册。 .biz 商业 | .info 网络信息服务组织 | .tv 电视 | .pro 用于会计、律师和医生。 | .name 用于个人。 | .museum 用于博物馆。 | .coop 用于商业合作团体。 | .aero 用于航空工业。
3，针对一个国家搜索。 比如 对英国搜索，你的市场是英国，那么就找到英国的域名后缀 然后的步骤是 1，打开 谷歌全球 首页
2，然后输入 gas cutter site:uk 这样搜出来的就都是 英国本土的网站。 这样下来，你需要做的就是一个一个的打开页面 找自己的潜在客户 。注意不要限制条件，毕竟电脑和人还是不一样的。当然这是很繁琐的事情，心会很累的。但是没办法你要明白还是自己一个一个的找来的实在
4, 方法四，公司后缀+关键字。 比如，马来西亚 sdn.bhd， 关键字 welding 在谷歌全球搜索就可以找到马来西亚做焊接的潜在客户。这样找出来的基本上都是正正经经的客户，因为公司名字都含有SDN.BHD并且和焊接相关。更多国家公司后缀如下：
一、 SDN BHD与马来西亚的关系
SDN系马来西亚语Sendirian的缩写，意即“私人” BHD系Berhad的缩写，意为“公司”
SDN BHD是指“私人有限公司”，单BHD一般指“公众有限公司”
在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最为常见如：
CSP CORPORATION M ALAYSIABHD
4, 方法四，公司后缀+关键字。 比如，马来西亚 sdn.bhd， 关键字 welding 在谷歌全球搜索就可以找到马来西亚做焊接的潜在客户。这样找出来的基本上都是正正经经的客户，因为公司名字都含有SDN.BHD并且和焊接相关。更多国家公司后缀如下：
一、 SDN BHD与马来西亚的关系
SDN系马来西亚语Sendirian的缩写，意即“私人” BHD系Berhad的缩写，意为“公司”
SDN BHD是指“私人有限公司”，单BHD一般指“公众有限公司”
在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最为常见如：
CSP CORPORATION M ALAYSIABHD
UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD
除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称偶尔出现SDN BHD外，其他国家企业名称基本上没有SDN BHD字样，因此，如果交易对方中出现SDN BHD，而交易国别不是马来西亚，则基本上可认定交易国别有误
二、GmbH是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡
GmbH系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung的缩写，等于英文中的Limited liability company，即“有限责任公司”
有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式如：
B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德国）
MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德国）
此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现GmbH如：Hutchison 3G Austria GmbH即为地址在维也纳的奥地利企业
因此，绝不可将交易对方中出现GMBH的交易记录一概认为是德国的
三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美）
AG系德语Aktiengesellschaft的简称，SA系法语Societe Anonym、意大利语Societa Anonima和西班牙语Sociedad Anonima的简称，均译为“股份公司”
公司名称中包括AG的主要是德国和瑞士，如：
PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德国）
XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士）
S.A.则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和智利如：
ETABLISSEMENTS TREVES SA（法国）
NESTLE SUISSE SA（瑞士）
COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利时）
四、S.A.R.L.
S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家法语全称是Societe a Responsabilite limite，西班牙语全称是Sociedad anonima de responsabilidad limitada如：
S.A.R.L .POURPRIX NEGOCE 15 RUE DE GERLAND（法国）
五、B.V．/ N.V．
B.V.和N.V.分别系荷兰文Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 Naamloze Vennootschap的简写，分别是指私人有限公司和公众有限公司如：
WEISMULL ER AGENTUREN IM-EN EXPORT B.V.
JOHNSON CONTROLS INTERNATIONAL N.V.
荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不是荷兰文，但必须用拉丁字母书写私人有限公司必须以Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其缩写 B.V.开始或结尾外国投资也以此种型态公司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司(Private Limited Company)、西德的GmbH或法国的SARl公司相似;公众公司(Naamloze Vennootschap或N.V.)的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司相同
在荷兰，目前系B.V.及N.V.型态组成为公司者最多
比利时企业名称冠以N.V.的也比较普遍
六、A/S
A/S为丹麦文aktieselskab和挪威文Aksjeselskap的简写，意为股份有限公司,企业名称中出现A/S，一般可认定其交易国别为丹麦或挪威如：
COPENHAGENAIRPORT DEVELOPMENT INTERNATIONAL A/S
七、S.P.A.、S.R.L.
SPA 和SRL为意大利最普及的两种公司形式
SPA系意大利语societa per azioni之缩略称谓，指（共同）股份公司，SRL系意大利语societa a responsabilita limitata的简称，中文译为（股份）责任有限公司如：
DANIELI & C. OFFICINE MECCANICHE S.P.A.
INVENSYS CONTROLS ITALY S.R.L.
八、PLC
PLC系英语Public Limited Company的缩写
根据英国公司法，公司注册形态主要分为有限及无限公司两种，而有限公司又分为公开有限公司(Public Limited Company)即股票上市公司及私人有限公司(Private Limited Company)（即非上市公司）
设立公开有限公司，公司名称中必需包括Public Limited Company或缩写为PLC字样如：
LONDON STOCK EXCHANGE PLC
需要注意的是PLC是指Public Limited Company，而非Private Limited Company
九、AB、OY
AB系瑞典语Altiebolag的缩写,OY为芬兰语Osakeyhtio的缩写,中文均为“公司”的意思
芬兰法律规定，公司名称中必须有“公司”的芬兰语Osakeyhtio或其缩写OY，也可用瑞典语Altiebolag或其缩写AB
所以，交易对方中出现OY，交易国别一般是芬兰；交易对方中出现AB，交易国别一般是瑞典或芬兰如：
METSO ACTUATOR MANUFACTURING OY（芬兰）
SANMINA ENCLOSURE SYSTEMS AB （瑞典）
十、S.A. de C.V.
S.A. de C.V.是墨西哥公司法(Maxican Corporate Law)规定的股份公司（S.A）的两种形态之一，全称为Sociedad Anonima de Capital Variable（西班牙语和英语混写），中文译为“可变动资本额公司”其资本额可以根据公司章程增加如：
CONSULTORIA INTERNATIONAL S.A.DE C. V. MEXICO
十一、K.K./ Y.K.
k.k.是日本语Kabushiki Kaisha（株式会社）的简写，等于英语中的Joint-stock company（股份有限公司）；如：
HAMAMATSU PHOTONICS K.K.
Y.K是日语Yugen Kaisha (有限会社)的简写，等于英语中的Limited liability company（有限责任公司），实际上多半是一些中小企业，不少是家庭手工业者，例如豆腐房、菜店、肉铺等，在国际收支交易记录中并不见
十二、PT、TBK
PT 和TBK主要出现在印度尼西亚企业名称中，如：
PTGILANGCITRASENTOSAJAKARTA
PTIndofood Sukses MakmurTBK
在印尼语中，PT系Perseroan Terbatas的简称，意为“有限公司”，TBK系印尼语中“股份”的缩写
十三、Pte、PVT 、 PTY
Pte 和PVT均是英语单词Private的简写
在新加坡设立公司，名称必须以英文为准,有限公司名称最后必须加上英文Limited，私人公司必须在Limited前加上Private或Pte字样如：
CAREER TECHNOLOGY (SINGAPORE) Pte ltd.
INA BEARING SINGAPORE Pte.ltd
在印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔和孟加拉国，私人企业名称中一般含有PVT字样如：
CHAWLA AGENCIES PVT（印度）
DAVANN INTERNATIONAL (PVT) LTD（斯里兰卡）
在澳大利亚和南非，私人企业名称中多包括PTY字样，如：
GOLDEN NEST INTERNATIONAL GROUP PTY LTD（南非）
YARRATRAILPTYLTDMELBOURNE（澳大利亚）
PTY系英语Proprietary（私人拥有的）的简称，表明该企业为私人企业
其他国家交易对方名称中包含缩略语的还有：
APS: 丹麦
Lda：葡萄牙
Ltda：巴西、智利
SP.Z.O.O：波兰
TIC：土耳其
S.R.O：捷克
EIRL：葡萄牙、秘鲁
方法五， 谷歌图片。在
www.google.com 里输入 关键字 welding 然后点击 Images。 这样出来的结果很快找到你找的产品，过滤掉不相关的产品。直接点击图片或者找到下面的网址再重新搜索下就能找到潜在客户的网站。
方法六，谷歌地图。方法和谷歌图片类似。左侧的红色的A,B,C,D,E....就是潜在客户。一个一个打开，一个一个联系吧。
方法七，SKYPE。在SKEYP添加联系人里面输入关键字找到客户然后添加。幸运的话就可以找到很多哦。其实最难的就是让他通过你的审核哦。我一个客户就是这么来的。大家加油吧。
方法就介绍这么多了，因为变换不同的关键字（关键字分为长尾，短尾，核心的，行业的，相关的）搜索出来的结果都是会有会很大不一样的。千万不能贪多，只要每个方法都用的熟练，自然就能把搜商提高来了
谈完了开发的方法，接下去要谈的就是怎么分析客户的网站，怎么写好开发信
一， 清晰的思路
分析客户的网站一定要保持清晰的思路，这样就能清楚的知道自己想要的答案会在网站的什么内容里面能获得，下面挑重点介绍一下网站的各个内容中能获得什么样的信息：
1， 企业简介或者关于我们 About us
通常会介绍客户公司的主营项目、公司成立时间、注册资金、人员规模等信息，通过这里能对客户公司有一个大致的概念，知道客户公司的大概的实力如何。
2, 产品介绍或者产品分类
中通常会获得客户公司产品的特点、优势、功能等信息，通过这些信息能判断出客户是生产厂家还是代理商，如果是代理商就可以通过这些产品的介绍来判断客户目前所代理的门禁产品优势和不足分别有哪些，有助于和微耕自己的门禁产品进行比较和客观的分析，制定出跟进的策略和切入点。
3,样板工程或者典型客户
能了解到客户主要面对哪些客户群，客户的样板工程客户群数量多不多，通过这些信息能判断出客户的接单能力强不强，比如客户的样板客户很多、而且都是比较大型的或者知名的单位，就说明客户公司的接单能力很强，实力不错，或者是社会关系不错，如果客户的样板客户数量比较少，而且都是普通用户的话，那说明客户公司的实力一般。
4, 联系我们
这里能了解到客户公司的办公室地址、联系电话、联系人等资料，通过这些资料也能判断出客户公司的实力如何，比如办公室地址是纯写字楼说明公司实力不错，如果是住宅楼说明实力一般，联系电话如果只有一个说明公司比较小，通常大公司的联系电话不止一个或者一个总机有几十条线。还有一些公司会在这里公布他们的分销商或者分公司的联系方式，能获得更多的客户信息。
5, 注意细节，敏锐的嗅觉
在看客户的网站是一定要做到不遗漏任何的细节，不要走马观花似的看一下就算了，其实有很多重要的信息是隐藏在细节中的，所以销售人员一定要仔细的看网站的每一个内容，并保持高度敏锐，从细节中去捕捉任何一个有价值的信息。 比如有些客户网站会提到 terms & conditions 里面包括， 交货期，支付方式，税号，等很多细节的问题。说明客户很重视这些东西。
6，客观的分析判断能力
销售人员要有一定的客观分析判断的能力，因为目前国内的很多公司在网站介绍的时候通常会有一些夸大的成分，为了企业的宣传这是可以理解的，但是销售人员一定要有经验判断出真伪，比如有些公司其实很小，就 3-5 个人，但是他们在网站介绍的时候会宣传自己公司有几十个人，甚至介绍说有多少本科学历的员工等等，办公室面积只有几十平方却介绍说自己拥有生产工厂等等，这些信息表面上看很难判断真伪，所以销售人员要有一定的行业经验和对当地市场的了解情况，就能比较客观的判断和分析这些信息，不至于出现大的失误。
好了，谈完了怎么分析客户网站，接下来谈的就是开发信的写法。
写开发信之前你必须明白一下几点。
1，开发信没有固定的模式可以套取。欧美客户可以简洁有力，东南亚则要突出价格优势，中东市场则可以相应的融入感情氛围。每个州每个国家文化不一样，每个国家的也分为三六九等，不可以偏概全，每个客户自己行文方式，嗜好，习惯不一样。所以我们都要针对性的写好每一个开发信。
2， 精准开发和遍地撒网同收。意思是，如果自己感觉客户和你做的产品相似，又是经销商，邮箱不是sales 或者 info ,或者 enquiry, contact等普遍性的地址，又或者留有联系人的名字。那么你就要单独的特别的开发了。而且最好是开发三到五次，分不间断进行。如果感觉，客户做的很杂，你的产品只是一个类目，或者只做你们几个产品，不怎么相同，或者是生厂商，邮箱也不怎么正式，那么可以套用一个模版进行开发。
3，开发信要在星期12345发，星期六最好不要发。每天开发的时间要选好客户的上班时间，数量高质量的10封足以，同笼的10-50不等。
4，开发信你写的好不一定有回复，写的不好一般回复很低。因为开发信这个东西运气占的水分很大，可能客户很有兴趣但是你发的不是时候，被拦截了，客户没有实单，客户不想放弃原来供应商，客户比较谨慎，，，不回复你的原因很多很多。
坚持发，每个礼拜开发不同的市场，对应的开发。坚持的发，三个月后效果会慢慢出来的。这时候，你的行文方式，习惯，搜商基本开始定型。潜在客户也慢慢的多起来。
开发信包括： 1，主题 2， 称谓， 3， 正文， 4， 结束语 5， 签名，6， 附件，抄送，密送，回执等。
1， 主题。如果你思想很开阔，灵活，会想到很多创意的吸引眼球的主题。那么你可以按照老A 提示的相应的选取新颖式的主题。
比如：
1, Re: Manufacturer of BO and ST / Supplier of Wal-Mart, ----大买家鼓励法
2，Re: Ecotimber/product catalogue / brief intro.----一目了然法
3, John, are you ok with your * suppliers?-----对应称谓法
4, Stay Cool With Us--*** air conditioner supplier ------创意思维法
5, Is there a middle man draining your profit. Get rid of them, it’s information age.-----厂家直销法
6, Can you reach your supplier at 3 p.m.? -----SOHO一族法
当然，只是举个列子。大家可以想到很多很多。比如客户网站首页有个大大的横幅-----The biggest network of Welding Shops - Coverage of operation
如果，我们想不到什么很好的主题。那么也没有关系。我们可以写上客户网站上做的和我们相似产品的型号，名字就可以了。
比如： Developed TRC-10 gas cutter, oxy-gas cutting 都是客户有在做我们产品的品名，型号，客户一看就知道了，至少他知道你发的东西对他是有用的。
2，称谓, Dear Sir, Dear xxx Dear Purchasing manager, Dear Mr Purchasing manager, Dear Sir/Madam, Dear Director / manager..
很多客户直接Dear Sir ， Dear Sir/Madam 就可以。对于买家找供应商，他不关注你是谁，你公司是谁，他关心的是产品是否可以给他带来利润，你是否专业，你们公司是否是真实的。。他知道有个人有个供应商有这个东西他就足够了，其他的他不关心。
比如， 印度人， 越南人。我开发这些市场的时候他们都是这样我留签名了，但是他们依旧还是Dear Sir 的叫着。其实没多大关系。
Dear xxx 这个就要注意了。客户有名字，姓氏。一般第一个都是名，后面是姓。 Dear 名就可以了。
像我们亚洲西亚很多人是很重感情的，比如，沙特，卡塔尔，阿曼，伊拉克。他们对称谓都很尊敬，比如 我叫 Mighty 他们会说 Dear Mr Mighty 当然他们叫错了，但说明他们也希望我们同样这样称呼他。 如果开发的客户你们有名字，一定要加上。
如果不知道对方接收的是谁，可以用 Dear Purchasing manager, Dear Mr Purchasing manager，这样很多销售人员接收到你的邮件后会相应的转发给采购商。这种情况我遇到很多。大家可以多试试。
如果知道客户是个经理，或者主管级，可以直接这样称呼。
3，正文。 一般分为三段。 第一段介绍你们做什么的，有什么优势， 第二段，推荐的产品是什么，产品特点是什么， 第三段， 如果有需要可以联系，或者提一些问题，设置一些悬念。
开发信的常见模版我转换成PDF 格式，大家有时间可以下载看看。开发信是没有模版的，这些只是给你们一些行文的思路而已。
4，结束语，签名。 Yours sincerely, Yours faithfully, Best regards, Kind regards, Many thanks and best regards....
常见的几种就可以了，不必很讲究。签名，用 Verdana 10 号字体 就可以了。
包括： 公司，地址，电话，传真，邮箱，网址。就OK 了。不必很麻烦。
5， 常见字体包括： Arial, Calibri, Tahoma,Segoe UI,Verdana 等。
6， 附件，抄送，密送，回执等。附件可以带，需要的话千万不要超过 1MB， 如果客户网站很多邮箱的话可以密送或者抄送，回执的话如果想知道客户是否打开看了可以设置，一般比较重要的邮件都要回执比较好 的。
。
窥视卡
雷达卡
发表于 2012-12-11 15:29:11
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
楼主
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