一个优秀业务员的报价也应该是精明的

kim

在kim看来，很多外贸论坛里的一些经验分享大多数是讲如何做外贸推广和找客户，当然这是做业务的前提，找到客户才有生意可做。不过今天我要讲的不是如何推广和找客户，因为关于做外贸找客户的经验文章在FOB5外贸论坛上已经很多了，我今天就是再次分享外贸业务中的报价，这也是外贸业务中的一个至关重要的环节，我想作为一个成功的外贸业务员必须要了解和熟悉这个环节：如何报价？如何做一名精明的报价员？

在我分享这篇文章之前已经有很多外贸前辈在FOB5论坛中也强调过，当发出去报价信后收不到客人回复时一定要总结自己这方的原因：

1）邮件的写作方式，这个我在后面会仔细讲到；

2）报价的基本格式：价格条款、发货时间、包装方式、质保条款、付款方式等要素是否齐备；

3）最后要考虑的是：价格是否贴合市场需求，过高或过低，都会使得客户产生怀疑。

除了以上几点，还有一个核心就是如何在报价时规避风险：

1）汇率风险：考虑到外贸从报价到接单到真正出货，中间大概有三四个月的周期，所以要考虑的成本不是目前的成本，而是三个月后出货之后收款之时的成本。所以如果报价是USD，那么我一般预备有一个1-2%的下降空间；

2）海运费风险：和很多工厂不同的是，我偏爱做 CIF 价格。但是目前的海运费往往月月上调，所以我们一定要考虑出货时海运费可能上调到的高度，并为自己预留一至二百美元的空间。当然难免有失算的时候，譬如说出货晚了一个月或因为某种原因海运费大幅上调，如六月底受退税政策影响等。

3）原辅料价格上涨风险：这个要根据自身产品的规律来总结，或向老业务员、老板请教；

4）报价有效期：每次报价最好都能有一个报价有效期，但请注意，这个有效期是指客户下单的期限，而非出货期限，所以虽然你给客户三个月有效期，却要预算到四至五个月之后的费率变化。如果客户要求有效期至少一年，我一般会在USD目前的汇率上打一个95折，海运费和原辅料成本则取一年中次高阶段的价格。

5）不要算尽退税：我相信不少人在六月底的退税政策中吃亏甚大，因为有的公司完全靠退税生存，所以一旦退税几近于零或直接为零，则利润尽失甚至亏本（其他成本同时期上涨）。

我一向不大赞成恶性低价竞争，所以经过此一轮退税调整，值得欣喜的是：那些曾经大肆在我面前鼓吹“只挣个退税”就足矣的小农意识派，终于可以闭上他们的尊嘴，所以说，这场调整倒也不失为一场值得庆贺的淘汰和清洗。

ECVV

报价很关键，需要技巧

tradekey

学习了，多谢分享

carqz

恶性低价已经没有意义，这样的订单没有利润还不用不做

sunnywu

报价很难......

Rena

每个客人心理不一样的，报价真是一门大学问啊

kim

sunnywu 发表于 2012-11-19 13:55
报价很难......

就是难才会讲究技巧哈

kim

Rena 发表于 2012-11-19 14:52
每个客人心理不一样的，报价真是一门大学问啊

是的，对于买家而言即便你报价再低他都会觉得高，要是太低客户又会怀疑你的产品。

kim

Rena 发表于 2012-11-19 14:52
每个客人心理不一样的，报价真是一门大学问啊

是的，对于买家而言即便你报价再低他都会觉得高，要是太低客户又会怀疑你的产品。