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如何打电话？ 提到打电话，估计没有人说不会，但是能打好外贸工作的电话，的确不是那么容易的事，特别是对新人来说，下面我分国内和国外两块来谈谈如何打好电话。
1.国内电话 首先我谈谈打国内电话，说白了就是与一些外贸公司，工厂，国内的客户联系时需要注意的。我还是赞同内销外销不分家的，很多稍微有点规模的公司都会将外贸和内销分开来，这样便于公司管理，也便于客户管理，对于我们业务员来说，就是这样不太容易接触到我前面提到的专业知识的学习，因为往往内销更强调这个产品的使用方面讨论的多一点，我主要谈的可能是化工原料方面，其他特殊行业不一定适用。而外贸，偏向于价格，付款条件，运输方式等等讨论的多一点。 新手业务员从常犯的一些问题，也是我在公司内部观察长久积累出来的一些问题，请新手指教：采购商：你好，请问XX产品价格多少。我：需要多少量。采购商：“试单：500KG，请报一个500KG 和1个柜的价格”。我：查了查报价单：500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。这是非常非常常见的办公室新手接的电话。撇开最基本的打电话的语气，音调，保持微笑等等因素不说，请大家思考这样的电话有什么问题，自己是不是也曾今这样接过无数个电话，可能这样做也能做成单子的，不可否认，如果一个产品非常紧俏，国内又没什么人生产，我觉得你可以以任何方式说话，都能接到单子。但是，这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大，如果这样，老板也不用招业务员了，直接找两亲戚就上了。我一直强调的是业务员的专业，外贸工作如此，接电话也应该如此。
我举的那个例子里面有几个非常明显的不专一的地方：
1.没有询问对方公司信息。没有询问姓名，没有记录对方联系方式，就无法进一步主动的跟进客户。
2.没有在了解到对方客户的情况下轻易报价，是大忌。一般我们接到一些外贸公司打电话过来，都需要进一步详细的问对方客户的信息，当然，对方告诉你客户准确信息等于0，外贸公司也要赚钱的啊，但是你可以问比如：你的客户是什么地区的，是你们的老客户还是新客户，有没有过成交，联系多久了，他采购这个产品是用在什么地方（针对我的化工行业，不适用于所有行业），原来有没有采购过，当然，怎么样组织这些问题问出去，做为新手，你需要自己考虑，在你问的那么多问题中，你可以判断这个采购商的询盘的真实性，根据实际情况将价格报的稍微高一点，低一点，自己把握。
3.有没有介绍自己公司，优势产品。在慢慢交谈过程中，你有没有问客户了解过我们公司没有，可以将公司主推的主打产品推荐给对方，慢慢让客户了解你们公司，当然了解你，业务员的专业水平。这一点很少有业务员能做到，我也为国外客户在国内采购过一些我们公司没有的产品，10个电话有8个都是报一个价格就挂了的，从中我一点没有能了解到他们公司规模，生产能力。之后，也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。
4.打完电话有没有及时的记录客户信息。在网上查这个客户的真实信息，有没有要到msn,qq等一些IM工具，方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探听价格的，如果是，你做为新手，敢马上打过去进一步询问情况吗？还是一扔，拉倒不管了。你有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下，看看他们在哪些网站上做过推广，是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广，怎么获得一些订单，去什么展会，每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏，在于你们开发他们，在于你打电话时得到，记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手，不是有句话说的好，没有永恒的朋友，也没有永久的敌人，只有永恒的利益。
当我还是个菜鸟时候，打电话这个问题上折磨了我好久好久，因为我们公司安排你的上级盯着你每一个打的电话，接进的电话，你该以什么样的语气，音调，问题回答对方的 电话，一旦有问题，上级会记下来，放下电话接受上级严厉的批评，有时候是训斥，这是何等的压力啊，不知道有没有新人有这样的经历。还有，当时我们新人必须进行电话销售，也就是你经常接到的一些卖这卖那的电话，目的不在于你卖出什么，在于锻炼你的胆量，锻炼你的反应，锻炼你在被人训斥之后摔掉电话的挫败感，现在回想起来都让我心中一阵哆嗦。每天拿着一大堆网上搜来潜在客户名单一个个打下去，知道失败却仍要坚持，我见到过很多人因为害怕打推销电话而辞职的。但是，当你跨过心理障碍这到关，雨后的彩虹将非常的绚烂。 我有一同学公司，所有业务员规定，1天8小时要打5小时电话，电话上有计时器，没打到时间的扣工资，不断的磨练使得一个人电话功力提升，之后顺利进入一家世界500强公司，跟我回忆说最锻炼人的莫过于1天5小时电话了。
听我说了那么多，我们新手应该怎么做？ 1.倾听老业务如何打电话的，他在接电话过程中有那些优点可以学习，哪些缺点我们自己可以避免。2.上面我说的要提的问题，如果你一下子记不住，可以用一张纸记录下来，上面按顺序写下来，后面写上问这个问题需要了解哪些信息，在打完之后立即记录，总结并标注好过几天跟进这些客户。初期的时候可以按照问题，等以后熟练了，自然而然的就形成习惯了，不用看也能将这些问题很自然的问出来。 最后在讲一讲接到一些“骚扰电话”该怎么办？作为外贸业务员，作为一个在网上留下一些记录的我们，肯定会接到货代，B2B平台，如阿里巴巴，GOOGLE,BAIDU推广的人或一些杂志推广的电话，大部分人都是说没空，不感兴趣，啪的挂断了对方的电话，嘴里还一阵牢骚，真烦。我想说的是，如果你真的没什么事，多去倾听一下对方销售电话的功力，学习一下他们如何打电话，他们有可能会有专门的培训，什么话让你无法拒绝，你要牢牢的记录下来。 还有多多去了解一些平台的费用，优缺点，这个以后会详细的讲，因为很多老板不愿意花费去做网络的推广，但是，如果有一天老板心血来潮，问你：小X啊，我们计划做一个网络推广，你说哪个平台好呢，费用多少？我希望新人不要￥#%@××，有没有好好去听这些电话，这也是对我们外贸行业人员的尊重啊。
在我非常喜欢左岸读书博客里面看到一篇文章，我很喜欢，其实我们打电话的目的就在于锻炼自己会说话，也就是锻炼自己的说话能力，摘录其中一段，希望大家喜欢： ——从小孩子开始到大人，无论在学习、游戏、工作中，不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导；
——人才不一定会说话，但是会说话的人一定是人才；
——会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、智慧、聪明、自信；
——有口才，不一定能成功；没有口才，肯定不能成功！
——而且，很多中国人在热衷于学习英语的时候，他们还不会说中国话；
——我们还发现……
下面讲讲如何打国外电话，fighting.
前面说了一大通如何打国内电话，希望能对入行的一些新人有所启发，下面我就简单的谈谈如何打国外的电话吧。
插入一些热心顶贴人的问题：有人在帖子里也提到了我说的一些例子不是很具体，我也做了一些思考，如何能将我所见所经历的完整的表达出来。得出的结论是：没法做到。大家的基础，能力，领域各不相同，况且很小的一个话题，网络上，书店里会有成千上百的书都不能满足每一个人的需求，何况我所写的寥寥文字呢，我只能抛砖引玉，具体的基本功，练习方法只能平时大家自己总结提高，有问题可以一起讨论。
好了，转回如何打国外电话上来。为什么写上面这段，就是我在思考这个话题的时候脑子里面很混乱。分几块来简单的谈一谈吧。
1.为什么要打国外电话？
给个理由先：含蓄一点：因为我们要提高自身能力，做好外贸业务。直白一点：赚钱，买房子，养家... 我看到外贸论坛上经常有人会问，怎么发给客户邮件不回啊？联系好多天客户没反应啊？等等，一句话，打电话啊。有人又说了，我英语不好，不敢打。我：×&……%#. 讲到打国外电话，肯定要涉及到语言能力上来，语言能力的提高，不得不提到基础，单词，语法，语音，句子的提高，天啊，我说不清楚了。但是我觉得，既然你选择了，或者说是被选择了外贸这条路上，除了离开这个行业，你只能往前走，想尽办法提高这些能力。一点基础没有怎么提高的我就不说了，我也没有能力说清楚，大部分情况我个人感觉应该是，学校里面还是有点基础的，考试也能过个4，6级，也能说说的，就是开口机会很少，说的很少，内心害怕，不敢打的我觉得居多。我以前也经历过这个阶段，老是给自己理由不打电话，什么等等客户应该会回邮件的，好容易拨了电话却希望没人接？如果你也有，请克服这个心理障碍。我们可是学习了10几年英语的啊，不打，不沟通如何提高，说错了，听不懂没关系，慢慢来，我们的目的是变的更专业，打电话，我们刚上路什么都不用怕。在什么时候打电话？我有几点经验，如果你发潜在客户推广邮件，你确定这个公司采购过类似于你们的产品，在发完邮件后客户没回，你可以打过去询问一下？如果联系上客户了，客户也回复了， 客户收到你报价不回你了，你又很急，想知道是报低了报高了，客户有什么想法，你也可以问一下。在客户下单后，一定要打电话沟通一下，通过客户公司电话，你也可以了解客户的公司，前台，有没有助手，这样更利于判断这个客户的真实性，打电话也能判断是不是骗子啊？骗子问题以后专门篇幅写。总之，只要公司有条件，不限制你电话时间，在你还是新人的时候，可以说，the more ,the better.锻炼能力啊。如果公司限制费用，就要打好每一个电话，让每一个电话成为你成长的一个台阶。
2.如何打好接好国外电话？
很多新手怕打，怕接国外电话，理由无非是英语不好，怕听不懂，怕出丑？有时候接到电话脑子一片空白，只能YES,NO,Thank you的说上几句，你能力真的如此吗？我们能克服这个心理吗？我们应该怎么做？
其实做为外贸新手，我更推荐主动给客户去打电话？不要等客户打电话来找你，为什么？因为你打电话给客户主动权掌握在你手里，你可以充分准备资料，练习好怎么说每一个句子后打给他，问他问题，电话的内容无非涉及几个方面。1.寒暄或者是找人，每个人都会说几句的吧。2.涉及你想问的问题，价格，交货期，付款条件，也不难吧。3.你们双方碰到的一些问题，稍微有点复杂。4.BYEBYE.涉及到你不懂的专业知识可以想一想，记下来，打完电话在整理一下思路，回个邮件给客户，把内容过一下，不清楚的在沟通一下。看了我这么几句话，大家肯定不满意，当然，说起来容易做起来难的，练习内功总是不下一番功夫不可能提高的。大家可以买本书或者网络上搜索写资料照着练，关键是你看的书里面或者网络上搜索的资料句子，单词，在跟老外说话的沟通过程中用上去，用个5遍10遍，以后自然就会说了。对于专业方面的内容，多看，多用多写。英语如何提高，以后慢慢谈。在这个段落最后，我还是强调的是胆量，积极。不要有太多顾及，当然要准备充分，引用潜伏里面一句话：事先经过思考，那就是进步了。现实中我周围很多人英语讲的不好，但是敢于去打电话，去交流，一点一滴的进步，外贸业务做的也非常出色，相信大家。总之，只有不断的激励自己，不断的进步，才能更好的做好外贸工作。
3.用什么平台打？也许，不是也许，肯定有人会问用什么平台去打国外电话比较好。我的经验是，最好的还是固定电话。如果觉得费用高，可以用用SKYPE,虽然有的国家会有一些延迟，软件也没有那么完美嘛。装个插件Powergramo录下你跟国外客户说的每一个电话，打完了反复听，找出缺点，优点，哪方面需要提高。当你意识到某一方面需要提高的时候，你就在进步的。手机费用比较高，信号有时候也不好，有紧急情况可以打打。
下一个题目我想了很久，计划写"为什么选择外贸行业？"因为我自己觉得，你只有真正的反思了这个问题，后面所做的努力才有意义。 你有没有问过自己，怎么选择这个行业的，你真的喜欢这个行业吗？喜欢这份工作的理由？在未来5年甚至10年里，你有什么人生规划？ |
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发表于 2012-11-6 09:56:02
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楼主
发表于 2012-11-6 10:31:31