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跟单员们千万别把跟单变成骚扰

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发表于 2012-11-2 09:59:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
在销售工作中,跟单是销售的重要环节之一,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握跟单技巧了。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是天天跟单,天天没有结果.还有许多销售员在跟单的过程中,都出现过眼看就要签单了,客户却和别的供货商做了,虽然你的产品价格低,质量也不错,却最终没有拿到定单.这到底是为什么呢?

首先,做好客户的资料收集工作,既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解,那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的。

领动在线就是一个很好的做细节工作的工具,对客户各方面资料的收集,就可以用“客户管理”来实现,对于一些客户的资料,如果在“客户管理”没有合适的位置记录,可以通过“自定义字段”来添加合适的字段;并且对于很多情况信息,我们也可以把他们放在“客户关怀”和“备注”中, 最大限度的保证客户信息的完整。

第二,学会分析客户的心理。直截了当的问清楚不下定单的原因.
有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.
有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争取的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.
还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。

对于以上种种情况,领动都提供了相应的方法,可以根据客户的不同情况,把客户的重要程度分为“高”、“中”、“低”,对于那些“只是问问价钱”的客户,由于暂时不会有成单的机会,把与他们的联系内容写在“客户关怀”中就可以了。对于“已经答应了定单,却迟迟没有签合同”的客户,可在“销售机会”中为这个客户增加一个销售机会,并在其中的“推进记录”中记录每一次与客户交流得到的信息,以及跟踪的进展情况。

第三.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况,这个跟单登记工作其实就是企业的细节管理,是领动最擅长的作用,做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.。使用领动后,业务员就能通过“客户管理”轻松了解每个客户的情况,通过“推进记录”了解每个客户每次的跟踪情况,使跟单具有针对性,避免了很多盲目、无效果的工作。也能提高成交的概率。
发表于 2012-11-2 10:01:08 | 显示全部楼层
的确是的,跟单贬称骚扰就反而使到客户反感了,得不偿失。
发表于 2012-11-2 10:48:22 | 显示全部楼层
对于跟进客户要有时段和频率,不要无节无度,这样容易让人产生反感的。
发表于 2012-11-2 11:26:29 | 显示全部楼层
说得很对,赞
 楼主| 发表于 2012-11-3 13:38:17 | 显示全部楼层
Christina135 发表于 2012-11-2 11:26
说得很对,赞

多谢支持哈
 楼主| 发表于 2012-11-3 13:38:39 | 显示全部楼层
carqz 发表于 2012-11-2 10:48
对于跟进客户要有时段和频率,不要无节无度,这样容易让人产生反感的。

嗯,正常跟进
 楼主| 发表于 2012-11-3 13:39:10 | 显示全部楼层
ledvivi 发表于 2012-11-2 10:01
的确是的,跟单贬称骚扰就反而使到客户反感了,得不偿失。

自己作为客户的时候就深有感触
发表于 2012-11-6 14:10:38 | 显示全部楼层
什么事情适可而止最好,过度就容易有一些麻烦。
 楼主| 发表于 2012-11-6 15:06:18 | 显示全部楼层
iphone/三星手机 发表于 2012-11-6 14:10
什么事情适可而止最好,过度就容易有一些麻烦。

适度很重要
发表于 2012-11-6 15:38:36 | 显示全部楼层
                                               
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