|
|
本帖最后由 上海华空 于 2012-10-24 14:28 编辑
 其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive!
Hi, purchasing manager.
Good day!
We are XXXX supplier,and we have researched & designed some new product.
If you are interested in, I 'll send you our catalogue.
Thanks for your valuable time.
Regards.
Yours,
--------------------------------------------------------------------------------
XXX(Ms)
compnay name
Website:www
ADD:XXXXXX
TEL:+86 XXXXX
FAX:+86 XXXXX
......
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！
C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price... Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.
Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!!!!!!!
C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.
Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.
C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?
Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!
C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.
Frank: You killed me! The quantity is too much!
C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.
Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.
C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.
Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...
C: Let me talk with my boss, pls hold on...
Frank: Sure...
C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!
Frank: OK, I'll confirm soon.
C: Not "soon", today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that's good for your promotion!
Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.
C: My friend, don't hesitate, sign it right now. We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.
Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!
C: u r welcome. Bye.
Frank: Nice talking with you. Bye!
我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！！！
Hi Kelvin,
So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)
Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
Logo: silk printing or heat transfer printing
Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
Pcs/ctn: 100pcs/ctn
Ctn size: 75*40*65cm
GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
Loading port: Shanghai/Ningbo
Sample charge: FREE
Sample lead time: 1-3 days
Order lead time: 30-35 days
FOB price: EUR2.20/pc
Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.
Comments please, any questions will be appreciated!
Best regards,
C
调。
Dear Purchasing Manager:
Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre changer.
We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more about us: www.yktld.com.
kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on service of you!
Thanks and best regards,
Karen
Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！而且都是短句，不罗嗦。段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！把签名补充完整，就差不多了
最近一个科威特的老客人，在3月中旬时就知道他转单，后来联系，客人告知是因为我们达不到目标价。然后在4月20日，客人又来询价，当时就把我们的价格与客人的目标价对比，折中报了一个价。客人接受了，并把PI发给 ...
我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！可以这样试着回一下：
Hi ***,
Sorry to trouble you again!
Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!
It's a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
***
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因~~
兄弟，说实话，你的邮件我看得发晕，句子太长了，不好理解，而且用词有点重复，既然有order了，后面就不要in order to，读起来像绕口令呢。而且profit这个单词用的不准确，也是Chinglish，老外的邮件里很少这样说，一般他们会用另外一个单词表示利润，就是margin！
另外，关于暗佣，为什么不能拿5%？反正羊毛出在羊身上，就算他要100%回扣也没问题啊，把报价*2就可以了嘛。谢谢楼主的回复！！！那今天的邮件我该怎么回复呢？告诉他，让出3%是我的低价了，为了第一次合作成功，没有利润了，让他自己报给客人时候报高点，高多少多无所谓~~~请指点！
这样写吧：
Hi ***,
The price we quoted before was actually our best offer, with 3% commission included! Please add the percentage on the basic price if you need more.
We really hope to find a way to cooperate with you, roughly no margin in this order. Pls kindly realize our position!
Thank you!
Kind regards,
***
你发之前最好打电话确认，暗佣这东西毕竟是桌底交易，上不了桌面的，先问他，发邮件方不方便，如果方便，那就发过去。如果不方便，就发他私人邮箱或者口头确认。
楼主，你好，
我现在遇到了麻烦的问题，恳请帮忙，
我们公司是做油泵的，前一段我联系了一个印度的经销商，我们来来回回联系了有三四个月了，他发了很多的询价给我，每次我报价过去，他都基本上不回复的。上一 ...
这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。
老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！
外贸五个月，终于开了一单。报价时交货期写的是四月初，由于工厂排单紧张，工厂说只能5月下旬交。我告诉客户货要到5月20号才能出运，原因是EXPO的举行，上海这边不能出危险品，要把货运到青岛去出，船期较紧。可 ...
我不知道你是怎么处理的，我以前碰到过类似的情况，工厂要求延迟交货期，我不同意，工厂的意思就是不发货。当时的订单总额是4万多美金，我收客人1万美元订金，同时事先给了工厂5万人民币订金。但是碰到这个情况后，我写了下面的邮件告诉客人：
Dear Cathy，
Sorry, we met some problems by our side!!! But don't worry, I'll handle everything here, and try our best to arrange the ETD on time!
If not, the air freight charge will be covered by our company! Sorry again!
Rgds,
C
我只是道个歉，绝对不会跟客人解释太多的东西。在客人看来，解释就是掩饰，还是推卸责任！客人会心想，既然什么都是工厂的错，工厂的责任，那我要你干什么？？？最好的办法就是先道歉，然后告诉客人，我们会尽力解决问题，甚至空运。这样一来，客人心里会好过很多，而不是看到你的邮件就暴怒！！！客人回复的邮件如下：
Dear C,
Sorry to hear that. What happened? Can I help you?
Regards,
Cathy
我再次告诉她，请她放心，我会处理一切：
Hi Cathy,
That's ok!
Please trust me! I'll do everything well. Give me five!
Rgds,
C
后来工厂的确延期，我安排给客人空运，公司掏钱，到目的地比客人的预期只晚了4天时间，但因为事先打过招呼，客人并没有什么特别的为难或不高兴的。至于我跟工厂本身约定的交货期他不履行，我这个时候就开始秋后算账了，这一单的尾款先压着，要求空运费工厂承担，工厂不同意，那好，我发律师函，同时通知我那些下单给这家工厂的其他买手朋友们，要求全部终止他们的订单，暂时搁置，吓吓他，然后工厂就主动跟我和解了，同意赔偿相关的空运费，这个问题还算圆满解决。
但是我当时考虑过，最坏的打算就是，工厂这边如期付钱，客人这边我们承担空运，这单肯定是会亏一点的。但是一旦你这样做了，客人会很信任你，觉得你有责任，肯担当，以后绝对还是会跟你长久合作的~
Hi LZ,thanks for sharing. 以下是一朋友写的邮件，就像您一开始分析的，太多的 "we 句型"。
Dear Sirs,
We are interested in buying your productions.
We would be obliged if you would give us a FOB quotation or your price-list to us.
We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply to us at an attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products.
We would like to establish a long term cooperation with you.
Sincerely,
Please reply me to my below email.
我试着按您的思路去修改，但结果不是很满意。如果这样的原意，是一个老外写的，会是什么样的表达呢，thanks!
另，关于报价，您提到的同是配几个方案，让客人的关注焦点从价格 到其他方面，这个方法非常好。我们的产品在生产过程中就是原材料的使用，加工过程是非常固定的，这其中不会有什么变动。这个时候在报价的时候要配上几个方案，有什么比较可行的方法呢。 我所能想到是
1） 如果 订量是 XXX， 价格 是YYYY
2） 如果 价格是ZZZ，付款方式是 50% deposit.
3) ....还有什么好的方法吗？
Have a nice day!
用全we句型也不是不可以，但是你要保证你的英文有海明威那样的水平，把英语用得出神入化，老外一看见你全we的排比句，就觉得很舒服~ 开玩笑~
你的3点很好，其实邮件里也可以123标出来，会比较清楚的。原帖由 水冰凌 于 2010-5-11 14:07 发表
LZ，向您请教：
我有个客户开始谈得还比较顺利，可是后来说他们国家这种产品进口税率太高，大大超出了他们预算的成本，所以没法给我们下单。问我们有没有什么方法可以降低他们的成本，我不知道该怎么办。请赐教！
有办法的，很多国家的进口税率是针对某一国的。我以前一个巴西客人，因为从中国进口产品关税很高，所以他会从香港进口，降低税率。然后香港的贸易公司再问中国大陆指定的供应商购买，以香港公司的名义出口。
如果订单大，可以做转口贸易，规避高税率的。
LZ,按照您的建议，我把开发信做了如下调整，但还是没有回复。很迷茫呀
Dear Machi,
So nice to talk with you on Canton Fair! Have you come back to your country?
Li here, from Exp. Co.,Ltd---One professional supplier of T,R with about 20 years experience. With high quality and competitive price,we become the vendor of Wal-Mart, Target,Milk and Honey.
If interested, FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!
Pls contact me for any question.
Thanks and best regards
Dear ***,
Glad for short chat on the phone!
Regarding AT-300C, the goods will be finished before the end of May. Do you have any further comments on AT-300U we quoted yet?
By the way, we'll attend the Beijing Show from May.20th-23rd. Welcome to our booth if you have time!
Pls keep me posted of your time schedule. Thank you!
Kind regards,
***
我给法国同事，荷兰同事，美国同事，还有一个巴西朋友都看过了，这封email没有问题，很地道的美国腔调。你可以给你老大看看，如果他觉得ok，那说明你以前的邮件写得有问题，他要求比较高。如果他觉得这封邮件也很有问题，那只能说明他的口味和法国人荷兰人美国人巴西人都不同。哈哈~
在再接着写瑞典客人的这个案例。（不好意思，有位朋友不喜欢紫色，觉得刺眼，我现在就换用绿色了。）
上个回合我提出把尺寸做短，价格 ...
-----------------------续上文----------------------
接着写下去，把这个瑞典客人的案例写完。
上次提到，最终答应客人目标价，同时发PI过去后，客人就没消息了，没有任何回复。一个礼拜后，我等不下去了，发了封邮件过去：
Hi Kelvin,
No news from you for one week? Any problems?
Kind regards,
C
还是没消息。第二天我算好时差，打了电话去他公司，但是一直没人接。又过了一天，我又跟进一封邮件，主题上也加了top urgent!!! 的字样。
Dear Kelvin,
Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.
What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.
By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the bank receipt. Thank you!
Best regards,
C
又等了整整一个礼拜，都当我绝望的时候，客人的邮件终于来了：
Dear C,
Here you are!
Sorry for late reply. I went for travelling to Swiss and just back.
Kelvin
原来客人度假去了，其实订金他几天前就安排了，附件里面就是银行水单。北欧人比较懒散，能把工作丢一边就去旅行，这很正常。我让财务查了下账，原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了，说明客人当时收到我PI，已经在安排付款了，只是后来他去度假，我没联系上他，就简单地以为他没有确认，其实不是的！当初只要我稍微让财务查一下，事情就完全清楚了！我自己需要检讨，为什么就不能想到，先通知财务，让他注意最近瑞典过来的欧元？只要有，就立刻通知我，就不会有这种顾虑了。
这个客人真的不错，订单既然确定了，就不会再盯着，所有的事情都交给我处理，他挺放心的，什么都没有过问，样品也没有要，只是凭几张图片就确认了订单，真的不错。我到今天还觉得，这是个很好的客人。
后来工厂发生问题，交货期拖延了下来，因为本来就是空运的，需要到欧洲法兰克福转机，5天时间到stockholm机场。但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了，我联系了UPS，他们有专机，可以空运，但是价格要比普通的空运高2000欧，我问了客人，客人也同意了，而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来，让我尽快安排出货。这个时候我很感动，毕竟货都没出呢，我已经收足了100%全款，而且因为我们的原因延期，客人不但没说什么，而且还付了2000欧的额外费用。我只是和他第一次做生意，大家都没见过，更夸张的是，客人居然下单前都没有要求看样品！出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片，就毫不犹豫地付了全款，还有额外的空运费。
再后来，我找到了一家更便宜的货代，价格比原来的低很多，时间上同样需要5天左右，但是价格比原来的更便宜450欧。就是说，不但不需要额外的2000欧，原来的PI价格里还可以去掉550欧。我马上联系客人，让他选择，如果走UPS时间上快3-4天，费用高2550欧。如果走普通空运，虽然慢了3-4天，但是2550欧我会退给他，请他提供他的银行帐号。
客人立刻回复，要求走普通空运，给了我帐号，同意手续费由他承担。后来2550欧打回过去，大概50多欧银行费用内扣，客人收到退给他的2490多欧，很满意。
一个多月后，突然收到客人的一封感谢邮件：
My friend,
All the nice items are out of stock now. Customers are happy!
Thank you!
Kelvin
后来因为克扣奖金的原因，我离开的原来的公司，但基于职业道德，这个客人我也再没有联系过。不知道他现在怎么样了，可能给老公司很多订单，变成他们的主要客人？还是说没有接着合作下去？我不知道。
这个案例是我经历的真人真事，也是我一直记在心里的。它让我明白，只要我诚心对人，别人同样会诚心对我。
我放在这里，同样是想让朋友们知道，开发信真的很重要，只有你用心去写了，才有可能会有回报，你用心去对客人，为他们着想，他们也会想到你的。你可以一秒钟复制粘贴发送开发信，别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱，或拉进黑名单里。
所以做外贸并不容易，要做得好做得专业其实很难的。不是说你赚了钱就是你做得好，这不一样，有可能是你的产品厉害，有可能是你的平台好，有各种各样的原因。但是信任就不同了，能让客人信任你，相信你，就像我前面说的，客人不是因为你的公司而跟你合作，而是因为他信任你，从而愿意和你公司合作，这才是你的个人能力！！！
不管是开发信也好，来来去去的每一封email也好，一定要仔细揣摩每一个细节，要三思再三思！邮件可以写的很短很短，但是写的每一句话都是经过长足思考的，要考虑到客人看到后的反应，可能提出的每一个问题，以及你接下去如何应对等等。就像下围棋，普通人是走一步看一步，高手是走一步看三步，国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远，越周全，谁才是真正掌握主动的人~
--------------------------案例完成 没错，要在价格上取得主动，就看你怎样去吸引买家了。
坦白告诉你，我做过的订单中，每单的利润都不一样，原因就取决于我能谈到何种地步！！！有亏钱的，有3%的，5%的，7%的，10%的，大部分维持在10%-30%之间，也有部分是50%，70%利润的。我印象中最多的应该在140%左右！不是吹牛，的确是这样，北欧订单和中东的小订单有做到过这个利润的！
至于有些朋友问我，既然亏本，为什么要做？嘿嘿，我的秘诀是，我看中的是一个整体的订单，而不是其中一款两款产品的盈亏。以前有美国的杂货商跟我做，每次采购的产品都高达50多款，我的报价也是有技巧的，其中没有差异性的产品保持低利润，一般的产品维持中等利润，比较难找和特殊的产品维持高利润，至于客人最有兴趣，最喜欢的几款产品索性亏着做！这样一来，其中几款产品的确亏本，但是整个订单还是能保持15个点的毛利，够了！-----------------------------
LZ借用买衣服的案例只是为了说明讨价还价的心理攻势，当然不可能一成不变，对于不同的Buyer，讨价还价的策略也不同。买衣服属于现场交易，和我们的国际贸易还是有点差别。无论你是先看样品质量（试衣服）还是要求先报价，客户的心理就是看看能不能从降价中得到好处。
其实大部分的客户第一眼看到价格，总是先去比较，然后拿一个最低价去比较你的价格，用最低的那个价格压你的价格。当然他们不会和那个最低价以及那个最高价合作的，道理很简单，去除两头。这个时候看到客人讨价还价不要慌张，你要非常清楚你的产品优势，和那些低价比较，你的优势是什么，不能简单的说我们产品质量如何如何好之类，最好用数据和资料说话。举个家具的例子，同样是不锈钢，但是202和304的价格差别就很大。这个时候你举例说同样是不锈钢，我们使用的是304，因此价格要高，客户肯定理解。
我非常同意LZ讲的降价，要有选择的降，而不是一次性的几个点几个点这样子降价。如果是后者，我肯定认为他们价格还是有很多水分，还是通过压价获得好处。比如10个产品，你可以选择性的从里面降几个，然后告诉客户，我们在结构上稍微做了一点改动之类（事实上你改动不改动客户一点都不清楚，无非是一个说辞而已）。如果客人还是觉得高，那么你就要考虑第二套方案了，替换材质，降低品质，有诚意的客户会认真比较，然后接着和你谈的。到了最后，如果价格差别和客户的要求还是很大，那么不妨放弃，即使你做这个单子，你也将无利可图。
当然你和客户讨价还价是有一个前提的，一是，你要充分的了解你的产品还有你的成本；二是，你要了解市场均价（这里面有很多方法，自己揣摩吧，呵呵）；三是，你要有稳定的心理素质，千万别先急，如果你急躁的心态被客户发现，那么你就会让客户钻空子。第三点和LZ买衣服的案例一样，一个着急卖出去的厂家，会让人生疑，不让你降价才怪。
--------------续上文----------------
所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！
一、报价前的准备。
准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。
当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。
因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。
举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的？他原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客人的潜力有多大？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？
甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。
回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格……
这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。
我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡！因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！
我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。 |
评分
-
查看全部评分
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2012-10-24 10:13:36
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2012-10-24 10:35:00
发表于 2012-10-24 11:20:51
楼主
