我是这样开发中东客户的

Jenny

1、通过各种渠道，认真了解迪拜市场和迪拜市场的客户背景，不要轻易邮寄常规样品，在客户情况完全熟悉后，再考虑按照步骤有秩序的进入。市场竞争要遵循合理性和有序性，从低级的恶性竞争向质量和品牌竞争发展，不要只追求订单数量，要向订单高质量和高附加值发展。

2、进入迪拜市场后，对待客户的询价，不要轻易降价。这里的进口商大多采用多方询价，广加比较，取其最廉者；还善于取巧，甚至以同一出口国某一公司的报价去压另一些兄弟公司，以便从中渔利，所以我国企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作，在合同和询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限，使产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分，产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价，增加产品的附加值。

3、当地进口商一般要求看样成交，甚至是他们过去曾经进口的商品，要再次成交前，仍不放心，还要求先看样。所以我国展商或者考察人员应注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

4、当地进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天没有回音，阿商人马上失去兴趣，转向别处询价。因为这里的进口渠道多，同类商品之间竞争激烈。除了特殊的独家经营的商品之外，进口商有广大的选择余地。当地进口商经常抱怨我国某些贸易公司反应迟缓，久久没有回音，以致失去了做生意的机会。

5、国内厂家即便已经与该中东商人或企业建立了信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给国内企业造成损失。如果在迪拜有办事处，事情非常容易解决：支付定金，提单做出后再付余款，提单到办事处再转交给客人，这样基本上没有风险；没有办事处那么就采用前TT或信用证。中东商人其实不习惯采用信用证方式，金额小的比较喜欢用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

6、这边的客人是慢慢培养出来的，下单不会很大，但随着时间和信任度增加，他们就有可能成为大客户，和参展道理一样。总体来说，中东商人的信誉还是不错的，他们的购买习惯一般是不同的商品每种先买一些试销，哪一种产品的销售情况好点再大量购买；他们比较忌讳供应商借故提高产品的价格，或者以次充好；如果有这类情况发生，他们会选择另外的供应商。

中东商人相对比较容易接近，但由于宗教信仰的不同，在交谈中最好不要提及对方家庭的情况，以免引起对方反感。中东商人习惯支付定金，并不是每个商人都可以开信用证。有些银行要求全额保证金，只有当客人诚信度较高降低保证金，所以如果要相信信用证，一定要看是哪个银行，一般国际连锁银行比较可靠，像渣打、花旗、汇丰等等，其他当地的还有国立银行、Emirates Bank International等等。

中东本土公司普遍存在的一些共同点是：在公司结构中比较注重等级，有比较明确的分工合作，财务独立；即使是家庭企业，也给人一种比较正规的印象，和西方的公司模式接轨更早。商业运作过程中，若采用定单模式，初次下单在对质量有疑虑或对质量要求不是很严格的情况下，会对价格要求非常苛刻；但如果是长期合作的老客户，供货方信誉又好，同时他本身对质量要求很高，价格条件即使高出正常水平，他们照样可以接受。在谈判中专业商人对国内情况非常了解，并对成本有明确的概念，还价往往会接近供货方接单底线。

TYjustin

不好意思提醒~
這些好像是介紹客戶性質的方式 但與開發無關耶  

Junny

不管怎么说，能一起分享是很不错的

含“青”咀华/tp

谢谢分享，对我们开拓中东市场有一定的帮助。