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有幸参加了110届第一期的广交会，对我而言是一次非常宝贵的经验，后续工作还有好多要做，我 依然需要好好跟进客户。由于本人是第一次参加广交会，不免刚开始有点手忙脚乱，但在经过1天的熟悉后，便已经没有心理上的障碍了。
广交会的前期准备
1.硬件设备：
（1）名片（还是多印点吧，用的时候方恨少啊），计算器，订书机，笔记本（定名片和记录客户资料）---具体怎么用，好多帖子说过了，我就不啰嗦了。卷尺(只要是需要量尺寸的产品，都准备着吧，因为这个东西，客户还对我们竖起大拇指呢）。
（2）前面所提到的CD或者catalogue，这个很重要哦，名片记着一定要订上。
（3）有一台笔记本电脑，能随时跟着你让你收发邮件的，我就是在此有个小败笔的。
2.软件设备：
（1）产品知识即专业知识，在去之前呢，我也研究过好多前辈的贴子，都让好好熟悉产品知识，可是关键是要熟悉什么东西，产品的什么知识，我一直搞不明白，每天在车间瞎转，看看工人们在忙来忙去，看看流程，找找对应的英语，记记专用的色板，但是到了展会之后才发现知道这点东西根本不够用，所以我具体说说都包括那些产品知识（只针对刚进工厂的菜鸟，像我一样）
首先：产品的生产流程（多去几次车间就搞定的）。
其次：产品的分类，以及每种类型的主要材质，多去车间感觉每种材质的不同和优势，到时候还可以很牛的跟客户吹吹，假装很专业一样。
再次：产品的尺寸（只限于适用产品），这个很多客户回问你的，不知道就会很难假装专业了
接着：产品的价格表，样品价格最好记在自己心里，随时应付各种提问，所以一定要将价格灵活运用，对不同的客户有不同的报价，这个需要点水平，呵呵，实在不行，只要第一时间反应过来客户所说就好。
还有：很重要了，就是内置材质，每天去车间的话，你就能很准确地告诉客户里边是什么东西，并且距离多远分别是什么，很professional的。
最后，就是没事时候算算一个小柜和高柜分别装多少你们的东西，到时候，专业程度就无人能敌了。
（2）英语知识, 这一块我想说说是因为我曾经误入歧途，我的英语口语实在是不怎么样，在展会之前没有真正地跟外国人面对面交流过，所以心情还是比较忐忑的，所以，我错误地以为背好多广交会专业英语就会很OK了，于是打印了将近一本书后的所谓实用英语，其实不然，很简单的例子，我们平常说话的时候谁会想想课本里是教我们怎么说的吗，都是顺其自然，词到嘴巴跟前就说了啊，英语也是一样的，可以交流就好了，所以我建议如果说你们厂里或者单位可以打国际电话的话，只要有电话号码的话（比如之前展会收回来的名片或者好久以前给你们发过询盘的但是没有后音的了），只管拨出去好了，就没有别的要求，只是练练口语，听不懂就只管sorry，pardon，就好了，管它呢，反正我也不打算跟你做成生意，反正你记住，第一轮客户就是让你练手的，就是用来让你提高自己的，因为交流中，客户会教你太多东西，你的英语水平也会突飞猛进地增长，一旦碰到稍微有点专业的问题，卡住没关系啊，挂了电话，就赶紧查查，还能增加自己的产品知识呢，有的朋友说，怎么办，我都不敢打电话的，我也不知道说什么，很简单啊，hello，this is**，会说吧，打过去电话直接说就好了啊，至于后面随便发挥吧，因为你知道这个客户对你一点也不重要，这样想就会好很多。
（3）在经过了专业知识和英语知识的充分充电以后，其实你就是一个可以上战场的枪了，可是你需要子弹，是什么东西呢，就是你的精力，所以在展会之前一定有保证很好充足的休息，说实话，展会还是很累的，一定要以很好的状态打好这短短五天的仗。我说这个时候挺不好意思的，因为在展会上的时候，有两天下午我坐在那里都有点想睡着，只好强迫自己站起来四处走走，所以最佳状态，重要啊！
（4）当有了子弹后，就剩最后一样了，那就是让子弹出去的能力，现在让瞄准明显比较困难，所以只要敢打出去就好了，所以，积攒的精力（你的子弹）一定要在这关键的几天全部用光，回来再好好调整。
广交会最实用英语总结
现在总结一下在广交会上出现频率比较多的词汇，希望以后可以对第一次参加广交会的朋友们有所帮助
1.catalogue, 像一般只是想了解的客户，在双方hello，hi之后一般会问catalogue，你把定有你自己名片的产品图册给他就好。
2.CD. 现在很多客户都不喜欢拿catalogue了，他们好多就会说，you know， so heavy。所以如果你们的产品可以做成CD的话，最好还是做些，这些东西被客户带回自己国家的概率要比catalogue高很多。
3.bussiness card：呵呵，很有意思，我在没有参展之前一直以为名片要说的是name card（比较菜）， 可是第一天一个巴西的客户跟我hi之后，说个bussiness card，我以为是catalogue，就给他那个图册，他急忙说no，no， just bussiness card，我才反应过来，哦，原来只要名片啊，我就赶紧给他拿，可是因为是第一天，我名片一时还找不到，郁闷...，客户最后问我可不可以将图册上的名片撕下来，我只好说yes，我看着客户拿完名片后，微笑着看着我，好像要等我说什么一样，可是因为是第一天，我还没有适应这个氛围，好多英语在脑子里打转，也没有说出来，最后只好说个bye，客户就很阳光地跟我挥手告别了，这次很后悔错失了一次练习口语的机会。
4.material, 当客户不是那种只拿图册的类型的时候，就要进入实际交谈中，我的听力并不是非常好，我就听关键字，有的人会说made from，我会问material，然后告诉他什么材质，我们产品是两种，PVC和 wood veneer， 还有他们会问inside 是什么东西，只管一一解答就好。
5. size， 在客户了解完材质后，他们也会比较关心size了，我刚开始想法比较傻，我觉得反正我带的有尺子，当客户问我size 的时候，我量给他们不就好了嘛（真是傻），所以说实践才是检验真理的唯一标准嘛，当真正有一个客户问我size的时候，我说 wait， i measure it for you,客户赶紧说NO ,no , i believe you ,you just need tell me.我真蒙了，赶紧求助老板，老板给我说后，我翻译给了客户听。所以客户有时候就是问一下，你要是连这都没记住，还要测量，客户会觉得你非常不专业，所以很后悔没有在之前就记好所有尺寸。
6.price/how much， 这个就不用多说了，准确记住产品的价格很重要，这里要提的是因为我们的样品包含的就不是单一的产品了，它包含这我们的单门，门套和五金，所以你一定要问清楚客户需要的是哪一种，一般只是问问价格的就会说everything，专业的就会分开问，还有，报价的时候一定要记得说这个FOB港口（离你们最近的）价。
7.packing， 当这个客户已经非常有意向的时候，他就会询问这一项了，包装是什么样子的，我一般会回答什么东西是在一个包装里，而什么需要再另外一个包装。
8.carton， 呵呵，这个很重要了，就是包装的材质，刚开始我还不知道这个词，汗 ，给客户比划不清楚了，说个paper，客户挺理解我的，说I see，不过要是知道carton 的话，因为一般包装都是纸箱包装，就会显得专业很多。
9.payment， 当差不多都谈好了以后，就该谈付款方式了，我们一般都是用T/T付款方式，真正有意向的客户会告诉你他们的预付款是多少，货完成是多少，最后多少见提单复印件来付，反正仔细听就好了。
10. 20/40 ft container， 客户一般问好以后都会想知道一个集装箱能装多少个你们的产品，所以在展会开始前一点要计算好，到时候客户问的时候就会比较应付自如了，你只需要问他是20 or 40就好了。
11.keep in touch， 当很有意向的客户最后谈话结束的时候，记得握手并说这句话，有可能就再拍个照，让客户可以对你印象加深一些。
以上总结可能对于有很长外贸经验的前辈们而言是小儿科一样，可是对于我们这种第一次要去参加广交会的人，还是蛮有用的（我觉得），自恋一下。
另外，通过本身的实践经验，我还是想对五天的客流量的情况进行总结一下，仅为自己的切身体验：
第一天：客流量还可以，就是真正有意向的客户不是很多，好多就是会简单的拿个图册或者名片就好了，很有意向的非常少。所以今天你要做的就是赶紧适应这个氛围，找找展会的感觉，简单地跟客户练练你的口语。
第二天：重头戏就来了，差不多比较专业的客户在今天就都出现了，你简单的词汇就已经应付不了了，就会有很多涉及到专业知识层面，所以第一次参加的话，身边有个很专业的人士非常重要的，你要仔细听，努力记，迅速用，好好提高自己。
第三天：人变得异常少起来，几乎没有多少人了，感觉很清静，所以只要有客户进你的摊位，你就努力打招呼，经过前两天的适应和学习，今天几乎一般的情况就可以应付过来了。不要害怕，只管努力去讲就好。
第四天：早上人流量还是一般，在中午快吃饭的时候，突然就来了好几个质量比较好的客户，我猜想可能是因为经过前几天的逛，今天就会想着算了，就这一家吧。所以今天无论你有多么的累，一定要打起精神，尽力接待客户，有好多客户就会今天直接下单的。
第五天：就别指望再会有什么意向客户了，12点以后一般就开始撤馆准备离开了。
不过要是说效果的话，就目前来看，还是没有很显著的，在第二天和第四天的看似很准的客户中，目前也没有很大动静，所以，不要相信客户说什么，要看他做什么。 |
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窥视卡
雷达卡
发表于 2011-11-7 09:29:15
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2013-4-29 21:26:31
DINGDIN 
谢谢，真好的帖子啊
楼主