外贸中如何定价及定价策略

carqz

如何定价

◆ 价格术语（贸易术语）

◆ 定价方式常见价格术语

最常见的基本上是以下三个贸易术语

◆ FOB （Free on Board） 装运港船上交货

◆ C&F/CFR （Cost and Freight） 离岸加运费价

◆ CIF （Cost Insurance and Freight） 成本加运费、保险费价各贸易术语的构成及其关系

● FOB 价格 = 成本 + 费用 + 预期利润

● C&F 价格 = FOB 价格 + 运费

● CIF 价格 = FOB 价格 + 运费 +保险费

简单一些，产品的成本包括：人工、厂房租金、水电、设备折旧、财务费用等。这个要根据具体情况的，有些产品不需要，有些产品可能更多。请问产品销售成本包括哪些？

1 销售人员的工资、差旅费、住宿费、通讯费、各种补贴、提成；
2 销售人员管理费用；
3 产品广告费用；
4 进店费，客情维护费，礼金；
5 促销费用。

退税收入 = 【人民币含税价÷（1+增值税率）】x 退税率

可能工厂的业务员不是很明确这个含税价和增值税率，但是贸易型公司都知道。有时候工厂的业务员接到贸易公司的询价，一般他们都让报含税价，就是指的增值税。增值税率一般是17%。退税率要查询，不同的产品是不一样的。

例如这样一道简单计算题：

110KV电力电缆的海关编码是8544601300，出口退税率为14%。已知工厂的增值税发票金额为￥300,000.00元（含增值税17%），试计算出口退税收入？

计算如下：
退说收入 = 【人民币含税价÷（1+增值税率）】x 退税率
= 300000 ÷ （1+17%）x 14%
= 35897 元
生产型企业自营出口

退税收入 = 出口价格 x 退税率
= FOB 价格 x 人民币汇率 x 退税率

但是很多工厂业务员算出来的退税金额和老板算的结果不一样，呵呵。这是很正常的，因为业务员考虑到的工厂费用很简单，或者说有些费用没有考虑进去。而老板对公司的费用开支还是很清楚的。
这里有些退税原则可能业务员都不知道，也不是很清楚，有时间就研究一下，也许对你以后做外贸或SOHO有用！
▲ 免征出口产品在销售环节的增值税
▲ 外购货物应予免征或退还的进项税和内销货物的应纳税款抵减
▲ 没有抵减完的进项税予以退还

生产型企业的退税计算

◆ 当期应纳税额 = 当期内销货物的销项税额－ 当期给予免征抵扣和退税的税额
◆ 当期给予免征抵扣和退税的税额 = 当期进项税额－当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额
◆ 当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额 = 当期出口货物的离岸价 x 外汇人民币牌价 x （增值税规定税率－退税率）

呵呵，可能不大好理解，多读几遍就好了。有些东西自己悟出来要比别人讲给你记的牢！

情况一

当生产企业1个季度出口销售额占其同期全部货物销售额50%以上（含50%），且季度末应纳税额出现负数时，按下列公式计算应退税额：
1、 当应纳税额为负数，且绝对值≥本季度出口货物的离岸价 x 外汇人民币牌价 x 退税率时，
应退税额 = 本季度出口货物的离岸价格 x 外汇人民币牌价 x 退税率
2、 当应纳税额为负数，且绝对值＜本季度出口货物的离岸价格x 外汇人民币牌价 x 退税率时，
应退税额 = 应纳税额的绝对值

情况二

当生产企业1个季度出口销售额不足其同期全部货物销售额的50%，且季度末应纳税额出现负数时，应将未抵扣完的进项税额结转下期继续抵扣。

结转下期抵扣的进项税额 = 本期末抵扣完的进项税额 － 应退税额

情况三

应纳税额的正数，反映企业出口货物给予抵扣和退税的进项税额，已全部在内销货物应纳税额中抵减完毕，不需退税。

以上情况可以了解，能懂最好，不懂也不影响做业务。

FOB 价格的成本计算

★ FOB 价格 = 成本 + 费用 + 预期利润
成本 = ① 产品成本 － ②退税收入
费用 = ①国内运杂费 + ②代理佣金 + ③检验费用 + ④付款方式产生的费用
其中付款方式产生的费用往往被忽视，尤其是刚做业务的业务员，这一块好像都没考虑过。我刚开始做的时候也是这样，本来算着还有点利润，结果钱到账以后，基本上就不赚钱了。所以这一块的费用也不容忽视，尤其是信用证付款方式下，更应该考虑。

①国内运杂费■港杂费
报关费
THC（码头操作费）
W/F（仓储费）
H/C（操作费）
D/F（单证费）
BAF（燃油附加费）
CAF（货币汇率附加费）
CFS（拆箱费）
■拖柜费
■商检费
品质检验1.5‰
动植物检疫1.2‰-0.67‰
食品及设备1.2‰
■商检换单费
■装运前检验证书
■熏蒸费
■。。。。。。。。。
不同的货代对港杂费的收取标准是不一样的。有时候可能我们只考虑海运费了，对港杂没有过细的要求。我第一票货出去的时候，问了两个货代。A给我的海运费是1500美金，B给我的海运费是1450美金。但是问到港杂费的时候，我让他们给我列个收费明细，我一算，A的港杂一共是1950人民币，而B货代给我明细一共是2400人民币。什么乱七八槽的费用都有，而且那些报关费、单证费、操作费都比其他的要高点。这样算下来就不划算了。
所以订舱的时候一定先让货代把费用明细给你，单条列出来，对比一下。

还有我们会遇到指定货代
看看他们的收费
■FOB SHENZHEN，出口波兰1个大柜，1个小柜。
指定货代 正常收费 差额
报关费 ￥200 ￥150*1 ￥150 ￥100*1 ￥100
ORC（本地出口附加费） $269*1 $141*1 $269*1 $141*1 ￥164
单证费 ￥200*2 ￥125/份 ￥275
操作费 ￥300*2 ￥200/份 ￥400
汇率 8 7.6
合计 ￥4630 ￥3741 ￥939

这是培训老师的一个例子。现在汇率在6.8左右，但是有的货代是按照6.85 或 7 来算的。这个订舱的时候也要问清楚。这样就可以可以把成本控制在最低程度。

有时候有些客户要我们报含拥的价格，就是客户想要一部分佣金。
②代理佣金
例如卖方报出的价格是“USD1000/SET C&F NET SYDNEY”，买方要求报C&F 3%价格。这时候该报多少？
这有个公式 ■含佣价 = 净价 ÷ （1－佣金率）
所以 1000÷（1－3%）≈USD1030.93

那我们就可以给客户报 USD1030.93/SET C&F 3% SYDNEY.
③检验费用■ 证书/认证
■ 现场检验
这个就要根据具体的产品了。我们的产品只需要一个普通的商检费。另外有客户需要CE认证或其他的，另算。食品类的认证可能比较多点，有时候还需要大使馆认证，挺麻烦的。做食品的同仁最后事先跟客户沟通一下，问下都需要什么证书，以免在报价后产生不必要的麻烦。

④付款方式产生的费用
最常用的付款方式是以下三种
1、 T/T （电汇）
2、 L/C （信用证）
3、 D/P （托收）
T/T 付款的费用
■ 银行扣费
这个是相对来说比较少的。
一般应该在$20-$50美金左右吧。不过还是要考虑一些非洲等比较穷的国家，他们打过来的钱扣费可能要多些。因为他们国家往外打钱，可能要转好几次。每转一次，都要收一次费用。这也是非洲国家钱到账比较慢的原因。
各国银行电汇实际扣费参考
美国：$30
英国：$10
泰国/菲律宾/新加坡/马来西亚：$20-30
香港：$16.69（这是南亚银行固定的收费标准，可以建议客户用南亚银行）
厄瓜多尔：$500/$100,000 （这个比较多的了，呵呵）
尼日利亚：$25-50
日本：0（据老师说她的日本客户每次给她打款，都没有手续费。不知道是不是真的，我没有日本的客户，呵呵）
印度：$20-30 （至少我的印度客户我给打款，每票单子的扣费都在这个范围内）

汇率影响
这个银行的汇率现在可能都差不多。

下面一个实例来参考一下L/C 银行的费用
开证行：加纳XX银行
信用证金额：US$11,000
没有不符点，因船期修改过一次信用证。
银行共扣费US$855，其中，
1） 我方银行费用US$100
2） 国外银行费用US$755

下面是国外银行的扣费明细单：
银行手续费：US$25.00
转单费：US$207.5
无兑换手续费：US$207.5
电报费：US$100.00
DHL邮费：US$25.00
修改通知费：US$40.00
偿付费：US$50.00
中转利息：US$100.00

这个也是老师的一个例子。我没有做过非洲的信用证。我做的信用证全部都是孟加拉的。难缠的客户，复杂的条款，，汗死人！呵呵

我记得我收费做多的一票单子是两千多人民币，没有不符点。就是当时客户总是不付款，货都到港半个月了。让银行一直催款，多发了几次电报。。晕死。再加上通知费，审单费，DHL邮费等乱七八糟的。那一票是最多的。
国内银行的费用还好说，如果觉得收的多的话，可以让银行给打个明细单。这个费用不同的银行不同的地区是不一样的，还有就是不同的国家，银行往外寄单据的费用也不一样。有100多，也有200多的。

其实我们一般信用证都规定了买方和卖方承担相关费用的范围，但是要是审单不仔细，可能掉入所谓的信用证软条款的陷阱。轻则多承担费用，重则收不到款。所以信用证是不容马虎的。（关于信用证软条款的分析，我在单证板块发了一个帖子，有兴趣的朋友可以去看看。）

这里有个信用证费用条款71B，大家可以参考下，新手审证的时候也可以对比看看。

1、所有银行费用由申请人承担
All banking charges are for the account of applicant.

2、受益人所在国的费用由受益人承担
All banking charges inside China are for beneficiary’s account.

3、开证行以外的所有银行费用由受益人承担
All charges of banks other than the issuing bank are for beneficiary’s account.

4、除开征费以外的所有银行费用由受益人承担
All banking charges except opening charges are for beneficiary’s account.

5、所有的银行费用由受益人承担
All banking charges are for beneficiary’ account.

第二条对受益人来说还是比较合理的。越往后对受益人就越不利，慎重！

D/P 银行费用
1、 银行手续费
2、 其他费用

这个付款方式一般老客户才适用，新客户最好别用。之前遇见一个国内的客户，从我们公司购买的产品，以D/P付款方式出口的国外。最后钱也没收到，还费了不少时间，又搭上找什么大使馆的费用，到现在都一年了，还没有任何消息。

以上是FOB 价格构成

C&F 价格 = FOB 价格 + 海/空运费

空运费
一般都是按照重量来的，这个可以具体咨询下空运代理公司。我上次走货的时候，好像是按照 45KG来算的。。。不足45KG的要贵很多，要是45KG以上的价格就便宜了。

海运费

海运是出口最常用的方式了，对海运费都不陌生。

这里有个集装箱的尺寸和有效容积仅供参考

20英尺集装箱：
5.905x2.35x2.392m=33.2m3 有效容积 25立方米 限重15-18T

40英尺集装箱平箱：
12.036x2.35x2.392m=67.7m3 有效容积 55立方米 限重20-25T

40英尺集装箱高箱：
12.036x2.35x2.697m=76.3m3 有效容积 68立方米 限重26T （不过做农产品的经常装到28-30T）

CIF 价格=CNF价格 + 保险费

保险金额=CNF价格x110%
保险费=CIF价格x110% x 保险费率
CIF价格=CNF/【1-保险费率x（1+10%）】

不过我在实际操作中，保险费都是按照货代给我说的算的。货值超过2万美金的，就按照千分之一计算，低于2万美金的，就按照没票单子100美金加保险费，呵呵
这里有老师的一个例题，回顾一下，呵呵

某外贸公司出口一批货物至日本，国内收购价格是￥100/pc（含增值税17%），出口退税率是13%，该外贸公司的所有费用￥5/pc，国内运杂费￥2/pc，上海港到横滨的运费是USD0.25/pc，保险费USD0.03/pc，预期利润￥3/pc，当天外汇牌价为6.85，试计算CIF C3 YOKOHAM 价格？

在我没听老师讲课之前，我都是这样来计算的：

FOB价格=国内收购价格￥100+所有费用￥5+国内运杂费￥2+预期利润￥3=￥110.
CNF=FOB ￥110/6.85+US$0.25=US$16.31
CIF=CNF $16.31+保险费 $0.03=US$16.34
CIF C3=CIF $16.34+佣金3%=US$16.83

呵呵，我想肯定有人和我一样白痴，O(∩_∩)O哈哈~
其实这也就是为什么以前报过去价格后客户都没反应了，太高了。客户直接吓跑！！！

看看老师的正解

先看下思路：

CIF 价格=FOB 价格+海运费+保险费
FOB 价格=产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+预期利润
CIF C3=CIF/（1-3%）=（产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+海运费+保险费）/97%

因此：

退税收入=100/（1+17%）x 13%=￥11.11
CIF=（100-11.11+5+2+3）/6.85+0.25+0.03=$14.72
CIF C3=CIF/（1-3%）=$15.17

这样自己的报价比老师的报价要高 US$1.66/pc。 这是单价的价格，也许看不出来差多少，但是这样的小件，客户是不会买一件的。量大了差距就大多了。要是大型设备，按照第一种算法，价格会更高。所有计算价格要仔细了。
价格弄好了以后，就该报价了。


这里有两个定价策略：

■ 竞争导向
■ 顾客导向

竞争，无疑就是同行的竞争，不仅有国内的同行，国外也有。报价之前要了解自己产品的国内和国际行情，给自己产品一个定位。充分考虑自己产品的优势和劣势，随行就市，产品差别报价。

顾客，就是说客户属于不同的国家和地区，这样价格就不同了。毕竟一个国家的经济情况和购买实力是有区别的。报价的同时也要考虑客户能够承受的价格。非洲的和欧美的肯定没法比。


我之前报价基本上都是差不多的，哪有考虑这么多因素。不过学了之后，仔细想想，还是挺好的。所以就拿来跟大家分享，有不对的地方欢迎指正，谢谢！

毕竟人都是要学习的，再有本事的业务员也不可能说成交率100%。