外贸业务员如何让海外买家接受高价产品

tradekey

高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。

其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。

当客户以竞品价格打压我产品时

1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”

2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

3、应对方法：

(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

polohu

实际操作中确实如此，面对会砍价的客户，切忌被客户牵着鼻子走，谢谢分享。

tradekey

这个还真的是要讲求技巧的

yulee88

恩，是很不错的建议，那事实和数据，服务，行业经验说话才能有说服力，单说我们质量好基本上客人也无法取信，除非竞争对手的产品真的是质量很不好

tradekey

yulee88 发表于 2012-12-11 16:35
恩，是很不错的建议，那事实和数据，服务，行业经验说话才能有说服力，单说我们质量好基本上客人也无法取信 ...

嗯，何况也没有谁也不会说自己的产品质量和服务不好啊

Angle

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
很实用的技巧哦~