总结并分享一下我多年的外贸实战经验

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做外贸销售一个月多点，现在被打击的有点消沉，有点受不了了。但是我知道不能放弃。

然而，信心从何而来？

周一的列会，老总一再强调销售部要学会内部多多沟通，优势互补，发现彼此邮件和谈判的弱点，并及时指正和补救。我明天有一个法国客户来参观工厂和谈判，我就在昨天把他的邮件往来和他需要的百叶和平开窗的图纸全部打印并翻译成英文。我想这样方便设计师查阅，也方便大家来知道我的弱点。只有找出来我的弱点，我才能进步。目前我总结如下：

1.首次回复询盘：A.公司介绍不要太长，简单介绍

B.询问对方公司的类型，网址，是否做过门窗生意，具体地址

C.我的联系方式，手机，电子邮件，MSN，SKYPE,地址，固话，网址等。

2.邮件往来：A.很多鬼佬发来的邮件都是后面只有自己名字，或者加个公司名称而已。所以，与客户来邮件中没必要每次有跟上我的联系方式，手机，电子邮件，MSN，SKYPE,地址，固话，网址等。

B.邮件尽可能要简单明了，不要为了显示自己的专业而写很多邮件内容，不要给客户太多的选择，只要问清楚基本的报价所需要的几个技术问题就可以了。

C.邮件的目的是为了抓住客户心理，所以想办法引导客户回复的邮件有我想要的信息。邮件往来一定要做到，我们说的少，客户讲的多。这样才能步步引导客户，占主动。

3.无效询盘：很多询盘都是收集资料，所以回复给他他想要的资料，就不要再考虑什么了。因为他会不会记起我，是我的运气而已。当然，每逢过节，我该发贺卡或者什么的，不要让他忘记我。另外，过1个月不时发个慰问信也许会有意向不到的结果。

4.报价后的心态：很多客户看起来很有诚意，报价后就不再邮件往来。过1-2个星期后发邮件询问是否收到报价，如果对方没有反应就可以暂时不去理会。我觉得这个时候等待是很难受的，纳闷也是有的，但是做外贸业务总会有这种感觉，没有这种坦然面对的心态是不能成功的。

5.客户来场参观：广交会期间，我已经有3个客户去了工厂实地考察了，可是不见得给我图纸要求报价，就是说客户来工厂未必会有跟我合作的诚意。我相信他是发现了比我们工厂更大的或者他个人认为某个方面比我们有优势，所以他去给别的工厂下单。明天是我的第4个要去工厂参观的客户。

6.受骗记录：前天晚上11：30，我的手机突然响了，我看到陌生号码很快接了，可是对方挂掉了。我的直觉感觉对方应该是六he彩，懒得打回去。过了几分钟，同个号码，我的手机又响了，我接起来竟然问我们公司是不是做铝合金门窗？我回答是。结果，他就说想参观工厂。我心里想：神经病，半夜给什么电话，要参观也不着急在这一回。昨天他要来公司，说不带样窗过来了，还问我坐几路公交车。结果来了，是找铝合金门窗的毛条：weather strip我还傻傻去了棠东的公交站牌去接这个黑色的鬼佬，对方竟然连名片都不给我，我给他的名片我看见他在桌子上划来划去。我估计，等他从会议室出来，走下楼就会扔掉我的名片。我还是找我们自己的采购帮他在广州找毛条厂家。感觉自己像菩萨一样，这样的人也帮他？但是，既然人家来了我们办公室，虽然他骗了我说他是求购门窗，我就应该顾及公司形象。结论是：半夜给电话的，坐公交车来的客户一律不是目标客户，一律拒绝来厂参观。见鬼了，坐在办公室也能被骗，但是以后我要小心了。

7.耐心问题：其实做外贸的人都知道，大家每天的工作就那么几种：翻译，带客户去参观工厂，报价，回复邮件，跟单。大同小异，时间久了谁都会腻。但是，能把这些小事情重复做好，已经很了不起了。因为20个里面有一个成交就已经很不错了。如果10个里面有1个有爆发性的效果，那么你就是成功的。如果，我没有耐心，从此不认真，那么势必我会失去更好的机会。所以，放宽心，也祝愿天下所有外贸朋友都能再接再厉，都能成交。

8.报表总结：销售永远是对数字非常敏感的，所以销售总结一定要用数字来说话，一个胜任外贸业务的人一定要明白自己失去的客户是什么原因。客户询盘总数是多少，失去各种客户的原因。目前我的原因：A.系统不同，需要开模具但是数量太少

B.需要采购钢铁门窗，木门窗，但是我们公司只有铝合金门和塑料门窗.要不就找钢铁门厂家合作，要不就放弃了不要惦记。

C.采购的塑料门窗太抵挡，我们公司做高档塑料。或者采购温室门，电动门窗和冰箱门，这种要求非常高的门窗。

根据公司现状，挑选出适合公司的客户重点跟进就是了，不要担心什么。这个是一个成功的外贸销售人员最起码的素质和心态。

每天的工作都是挑战，挑战的过程是能力提升，思维创新，积极主动，勤学好问的过程

成长的路上有寂寞，有欣喜，有泪水，有激动，有汗水，也有快乐。外贸工作中的酸甜苦辣，只有一个人真正去努力了，去经历了，才能深深的体会到。成功接到大的订单需要勇气，耐心，智慧，坚持，谈判技巧，回邮件技术，把握客户心理等等。近日发现，销售原来有这么多要学的，不过我还不算差，就差那么一点点。

希望能认识跟我一起成长和进步的朋友，一起来收获外贸实战心得，一起在未来丰收我们未来的胜利！

我要继续打起勇气来做事情，来工作，不能放弃！