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2012年的秋季广交会即将到来，这已经是第112期了，在第112届广交会到来之前我先分享一点我在第108届广交会的游击战经历，为即将参加2012秋季广交会的外贸朋友们提供参考。
2010年的秋季广交会是我第一次匹马单枪地参展。收集名片206张，如果把骗来的同行名片也算进去，共收到名片249张。总结这次的游击经验教训至关重要。与以前的守株待兔不敢擅离展位的阵地战不同，游击战对灵活性的要求更高。今日的游击战之艰难进行，亦是为了明天的阵地战积累宝贵经验，进而达到创下不俗的接单战果之目的！
先给外地打游击的做下路线分析：
打游击的坐飞机过来的想必不多吧？公司连参展的钱都舍不得，舍得让你坐飞机？呵呵，闲话少叙，步入正题，下车站后（广州火车站总站），坐B2公交到上社或棠下村安顿下来，为什么考虑到这两个地方呢？因为这里住宿便宜，棠下村是广州有名的城中村，花50块钱就能找到一家有热水供应的旅社了（那些20来块的小旅社大家就不要考虑了，一是一般这种小店位置不好太吵，二是住的条件也很差，被子都有股霉味，光照也差，大白天都见不到太阳）。当然这里人多而杂，建议大家出门前和就寝后一定要锁好门窗，以免发生财务被盗的不幸事件。再一个好处就是从这里到琶洲很近，坐B7公交到琶洲站下不堵车的话十来分钟就可抵达游击战场了。
再说下游击前的准备工作：
1.展位证：
游击队员要注意了---一定一定要提前办好证件，不要舍不得花那点小钱（再说是公司的钱），有不少人说我干嘛提前办，干嘛让别人赚这个钱，我开馆前找个老外带我办不就行了？话说的是没错，但别人都进馆了，老外他们也是抱着采购的目的才来中国的，不是特意过来为你帮忙的，要有老外陪同你一起到办证大厅,有工作人员会要你的相片,身份证,然后还要刷采购商的卡,他们才会给你证。。看到了吧：最主要的是浪费老外时间，非亲非故的，你上哪找这么好心的老外？再说那些卖证的卖个证件也不容易，其实说句公道话，他们也赚不了几个钱，我们几天下来也就多花顶多一两百而已，但买了个心安了，否则别人都进馆了，你还在不停地跟老外点头哈腰央求老外带你进去，这个滋味可不是好受的。。。
展位证每天费用在350左右，你买的高了别怨人家心黑，只怪你自己砍价能力不行，找个时间面壁去吧；当然价位低你还先别窃喜，进入展馆有两道关卡：第一道是大门口的门卫，他们只是肉眼瞥一下你脖子上挂证没有，因为人多他们根本没有时间去仔细鉴别你证件真伪，所以这道关很好过，哪怕你戴的是3年前的证他们照样放你过去。第二道就是安防了，行李要在扫描仪上滚一遍，证件也要在读卡器上扫，我就看到几例因为假证件被安防人员驱逐的---别人的卡一刷是绿灯放行，他们的卡一刷要么是全无反应，要么是红灯忽闪忽灭的，伴随的是警报器滴滴地响---这种属于有点技术含量的伪证，知道在假证件里装电子信息，但还是逃不过魔高一丈的铁律。
再说说证件：我们游击队的证件带子是绿色的（幸好不是帽子），有位置的是紫色的。游击队员的证都是代表，有位置的才是参展商。所以拿到的证件不符我以上所述，再加上字迹和印章模糊不清，那么你可能中招了。
2.公司的材料。这就不用我多说了吧，呵呵。
3.还有个人的准备。
现在我想向广大的游击队提个醒：保护好你们的脚。为什么呢，因为我们不同于有位置的外贸业务员，他们不用那么辛苦的，没有客人的时候还能泡上杯咖啡或者去厕所里抽根中华缓解下疲劳的精神。而我们就不同了：我们要不停的移位，移位，再移位……移位是战场用语，专用于狙击手。为什么要不停的MOVE呢，一句话，保护我们自己。因为你如果专门在同行门口蹲守，这是赤裸裸的挖墙行为，也是赤裸裸地挖坟。因为这么搞不被同行举报才怪。当然你也不能站在主干道上傻乎乎地发传单，这样你就让保安很难做了---抓你不忍，不抓你，你又在公开挑衅他们的职业操守。那么怎么办？不停地移位呗~不过这样脚很吃不消的，所以大家一定要保护好自己的脚，在这与大家分享下小经验，非常好用----在鞋子里铺满女用卫生巾（不过好像也没男用的），注意，不是让你拿卫生巾做脚垫哦，是把一片片卫生巾摊开均匀地在鞋底铺好，然后上面再铺一层薄薄的脚垫。鞋子经过这样一包装，吸汗，柔软，穿上去非常舒适。
OK，都装备好了，人也在展馆门口了，别紧张喔~深呼吸~进馆之前再检测下自己的装备与调整好自己的心态：
1. 刮胡子。穿正装。剪指甲。调整情绪，尽全力克服自卑，紧张，胆怯负面情绪。再就是跟人说话得满面微笑，客气客气再客气，尊重尊重再尊重。说话不要前重后轻或前轻后重，。话里重音要落在要强调的字眼上。
2，准备好自己的名片，精心设计好。（应不少朋友要求，已作修改）
3 熟悉展馆。（应不少朋友要求，已作修改）
4.遇有外商进入同行展位并且询问与我方完全一致的产品，在其出展位后马上追踪，先进行自我介绍出示彩页，观察外商反应：摆手拒绝的，立即道歉彻底放弃告终；驻足超过一秒的，立即继续追击：要求互换名片----这时老外有三种反应：一种情况是互换名片，皆大欢喜自不必说；另一种情况老外虽然接受我的名片，但不愿给名片给我，刚开始是以这样的话结尾：OK.pls contact me through my namecard if you need in the future.但经过反思，发现这种回答完全丧失了主动精神。后以这样的话收尾效果好多了：pls write down your contacts then I can offer my service for you.当然要实先准备好笔纸在先。这时又出现两种情况：一种是留的信息是真的，很好。另外一种是死老外不仅写的公司电话号码他妈的是假的，信箱都是假的，连手机号码都是假的，根本打不通。但还有希望在。他留的名字往往是真的，OK，放弃不是男人的风格，其实有名字就可以了，通过翻墙手段（为什么一定要翻墙呢？因为我们国家的互联网是被牢牢圈住的，很多信息不翻墙无法采集到）谷歌微博齐上阵，力求一网打尽关于他的所有信息。
写到这里有展位的估计心情相当不爽：这不是明摆着抢我们的生意嘛。OK，我承认，我们游击队是一定程度上占了你们的便宜；但客观地说，老外永远是将你们放在采购目标的第一位的，我们的资料仅仅供老外参考而已。在此我代表游击队向你们表示歉意的同时也不掩饰对你们的羡慕：你们真的很幸福----公司愿意花钱投资，而你们有机会参展，老外愿意跟你们谈生意。而我们呢---公司舍不得投资却急切切地要业绩，我们没有自己的位置，老外不说跟我们谈生意了，连名片都舍不得给我们。我们跟老外交流态度是卑微的---因为没实力，弱国无外交，穷人少朋友，这种现实决定了我们不得不卑微，我们没有展位做我们的后盾，我们公司的实力老外无法看到，我们但求能拿到他的名片而已。所以请参展的诸位口下积德吧：别对我们口诛笔伐啦，大家都是做业务的，再说我们真的很不容易，一天下来，脚板好几个血泡的第二天仍然一瘸一拐的蹒跚在展馆的滋味你们恐怕没尝过吧。。。。
5.换名片后再问一句：需要我们的目录供你参考吗?两种反应：一是接受，接受了的结果又是两种：一种是转过身就把目录仍到拐角处的垃圾箱里了，怀胎十月，惨遭流产，不过天要下雨也没办法；另外一种是放在自己的包里，这种是最高质量的潜在客户了。后期就算再苦再累也要不惜代价地跟他拉关系，交朋友。另外一种是不接受。好，继续问，是不是目录太重不好带啊，你可以看看我们的CD啊.结果之一是要CD，另外一种又是拒绝。这种连CD都不要的老外换了名片效果也不大，他只是看我这么热情不忍心拒绝我而已。
6.展馆往往三合一相连，过道处有休息的老外。刚开始我是直接冲上去推销，连连遭到拒绝。究其原因，是他们本身逛展馆就已经很累了，不想在休息的时候又被人打扰。正确的做法是拿把椅子坐到他身边跟他聊天。辅之以必要的恭维话，女的不管她年纪老少，一定夸她漂亮，男的夸他英语好，或英俊或年轻有为。
说到自己时要贬低自己。贬低手段：1.英语不好，问他怎么学的（我英语确实不好，这是我自己贬低我自己的手段，请英语好的人别照搬 ）。2.自己业务不好，向他讨教怎么推销。然后将话题自然过渡到他的行业，最后以交朋友的说法与其互换名片。这种战法自实施以来没有失败过，从未失手。但这种战术最大缺陷是要耗掉起码十来分钟的时间，如果老外的英文太好或者太差，英语叽里咕噜唧唧歪歪的无比流利或伪流利，听都听不懂。就更说交谈，这样就更耗费时间了。看来以后一定要加强英语口语的高强度高密度长时间的持续训练。 |
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发表于 2012-10-10 11:36:29
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发表于 2012-12-4 16:37:47
