第112届广交会参展筹划策略

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     第112届广交会已经悄然走近，很多参展企业都已紧锣密鼓地准备着参展工作。从展品准备、宣传材料制作、展位设计，到邀约客户、安排住宿等等，大家都期望在广交会之前做最充足的准备，以便能在广交会短短5天的参展期间获得最大的效益。

     如果你是本届广交会的参展负责人，你会如何在剩下的时间里筹划此次参展工作呢？或许你已经胸有成竹，不过别人的经验也许能给你一些不错的启发。

     Mark是福州一家贸易公司的外贸经理，公司主营产品是运动鞋。虽然已经是第五次参加广交会，但这次他想改变原来的参展思路，期望能在全球经济不景气的大环境下，打一场漂亮的仗。

     为此，他早在8月份就拟好了一个参展计划，目前正根据这一计划，带领团队有条不紊地筹备着广交会参展工作。

     展品归类按细分市场划分

     Mark公司有自己的设计团队，出口的几乎都为自己设计开发的产品，基本覆盖全球各大市场。

     “在广交会筹备工作中，我认为展品的准备是最重要的，也是最耗时的，而且展品准备得充分与否，会直接影响到广交会的参展效果。往届广交会，我们基本上都是拿一些热卖品及新产品去参展，对展品规划没有那么深入。这次广交会，我想改变这种做法，与公司的设计团队一起，很早就开始了展品的准备。” Mark说。

     通过对近几届广交会的客商情况进行分析，Mark发现最近几届广交会来自新兴市场的客商比较多，而且呈上升趋势，例如东南亚、非洲、南美、中东等地区的客户。针对这种情况，他将广交会的潜在客户群锁定在新兴市场。潜在客户群确定之后，展品准备就会更有针对性。

     “今年7月份，我们派出设计团队的工作人员考察了南美、非洲两大市场，通过对当地终端市场、专业批发市场的考察，收集了不少当地市场热卖产品的流行元素。设计团队从8月份起就开始为本届广交会开发适合这些新兴市场的新款产品。”他说。

     Mark告诉FOB5外贸论坛，因为公司已经确定了以新兴市场为重点市场的战略思路，所以本届广交会的展品将按照不同区域的市场来规划。

     “在我的计划中，展品主要分为五大类：一是南美市场产品；二是‘黑非洲’产品；三是阿拉伯国家（包含中东及北非）；四是东欧产品（包含俄罗斯及其他独联体国家）；五是其他市场产品（主要针对欧美发达国家市场）。”他说。

     如此划分方法，与往届广交会比较就有了很大的区别。据Mark介绍，往届广交会其公司没有进行细分，基本上都是将一些热销的产品，以及公司新近开发的产品带到广交会去参展，这些产品看起来似乎适合每个市场的客户。

     展位设计体现地域风情

     展位设计也是每家参展企业在广交会筹备中的一项重要工作。在Mark公司的展位设计方面，他仍然延续展品规划的思路，按照不同细分市场来划分不同的区域。

     Mark公司在本届广交会拿下了6个标摊的特装展位。9月中旬左右，其展位效果图已经由专业的公司设计出炉。

     “本届广交会，我们的展位按照展品分类方法主要划分为五个区域：一是南美区；二是‘黑非洲’区；三是阿拉伯区；四是东欧区；五是发达市场区。在遵循公司统一形象的装修风格之下，我们针对不同的区域加入各区域市场地域风情的装修元素。比如南美区域，我们在展示架、灯箱广告图等方面会体现桑巴舞等具有当地特色的元素；比如黑非洲区域，我们会加入一些黑非洲地区的装修元素。” Mark说。

     据介绍，如此设计展位的目的，主要是希望拉近与客户的距离。来自不同地区的客户，他们在看到一些本土元素时，会更容易产生亲近感，而且容易产生“先入为主”的印象，认为这些产品会最适合自己采购。

     “无论是展品的归类，还是展位的设计，我们的目的就是希望客户产生心理上的采购冲动，并快速下单。我们设计出来的产品，都比较有针对性，也容易与其他竞争对手形成差异化，客户更容易眼前一亮，并且会认为这些产品是专为他的市场而来参展的。”他说。

     宣传借助移动互联网

     对于Mark公司而言，每参加一个展览会都是一次绝佳的事件营销机会，所以每年两届的广交会，他都会策划一次大规模的宣传营销。

     与往届不同的是，本届广交会Mark看上了“风头正盛”的移动互联网。他希望通过移动互联网来大大提升客户的交互体验，吸引更多客户。尽管这让其公司花费了十几万元的开发费用，但他还是觉得很有必要。

     他找到了一家开发APP应用程序的专业公司，由这家公司协助开发了一款适合在iPhone、iPad、Andriod（安卓）等移动终端的应用程序。这款公司专属的APP应用程序被放到APP商店供客户免费下载。

     在这款程序中，客户可通过移动终端随时随地查看Mark公的产品图片、描述，以及产品的三维效果图等，还可在程序中直接发询盘（以邮件或短信的形式）或者直接点击按钮拨号打客服电话，甚至还可发表评论，将产品图片及介绍分享转发到客户自己的Facebook、Twitter、Pinterest等社会化媒体中去。

     “开发这款应用程序，主要是看到很多客户都在用智能手机。据我了解，四年后，全球将有一半人会用智能手机。所以，移动互联网是个很大的趋势，而且它对提升客户的交互体验有很大帮助。最关键的是，这款应用程序会给我们带来两个方面的帮助：一是客户一旦安装应用程序，就等于我们的产品已经进入了他的手机等移动终端的桌面上，等于锁定了这个客户；二是客户通过分享转发功能，会让他的粉丝或者好友看到我们的产品，这会形成社交媒体的病毒式传播效果，因为客户的粉丝或者好友，都有可能是我们的潜在客户。”Mark说。

     应用程序开发完成后，Mark借助本届广交会的客户邀约渠道，通过EDM邮件群发，发到了数据库里的十几万个潜在客户的邮箱里，另外他还准备通过google adwork的关键词广告推广，让更多的“外围”潜在客户安装他的应用程序。

     对于在广交会现场，Mark会在每个展架上贴上一个二维码，进入展位的客户可直接扫描二维码，进入到APP Store里快速下载应用程序，同时现场人员也会协助客户下载安装应用程序。

     “我们的目标是，让每位进入展位且拥有智能手机的客户，都安装我们的应用程序，直接占据他们的手机桌面。”他说。