外贸出口样品邮寄全攻略

我爱福步

　　寄样问题的实质，就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。

　　寄样前：判断、打样、费用确认

　　如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？

一、明确自己公司的寄样原则：
　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略；
　　·是实力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？
　　　还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

　　·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。

　　·建议根据客户等级建立样品寄送标准。

　　·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

　　2、对潜在客户作深入的分析判断：
　　·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。
　　·设计客户背景调查表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。
　　·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。
　　·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

　　3、与产品相关
　　·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。
　　·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。
　　·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。
　　·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

　　4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：
　　·纯粹收集样品做分析比较
　　·产品有关参数测试
　　·最终用户的使用体验
　　·潜在的、可见的订单

　　5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值
　　·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
　　·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。
　　·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。

二、寄样和无需寄样的几种情况：
　　（一）、不需寄样的情况：
　　这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：

　　1、“单口相声”类： 　　
　　概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

　　评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……

　　这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。

　　2、“双簧”类：
　　概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

　　评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。

　　对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？

　　 （二）、应该寄样的情况：
　　1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。

　　2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

　　如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

　　（三）可寄可不寄的情况：
　　实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

　　这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

　　这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

　　但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

三、面对样品费的苦恼：
　　供应商面对样品费更苦恼！供应商是如此想的。
　　1、考虑成本。面对一个接一个的询盘、样品、运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望，而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛，谁还有心情?

　　2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费！而且有的供应商都有个考虑，如果采购商继续给予定单的话，样品费是免费的，在付款时扣。

　　3、防COPY。 中国的供应商之间，竞争者之间，COPY是很平常的，拿来、借来、偷来主义。借着样品采购，COPY供应商的产品。

四、样品快递：
　　01，样品制作清单的制作与审核；
　　02，样品制作费用和快递费用；
　　03，快递费用：现付、月结、到付；
　　04，在包裹样品时，注意不要在包装上透露工厂内部的客户资料，如用工厂内部废旧纸箱来装样品时，应将箱唛上的客户资料去掉；
　　05，对于易碰花、碰碎、磨损的样品，要采取相应的保护措施，如快递汽车鼓式刹车片SHOE时，要先将用大块碎布包裹好SHOE后，再将封箱胶纸固定包裹好碎布；再整齐的摆放在箱中，并在箱中放置一些碰撞缓冲材料，如：碎布、报纸、泡沫等；
　　06，快递样品前要做好以下操作：
　　（01）做好样品的COMMERCIAL INVOICE（非免费样品）和PACKING LIST（重量、体积、包装方法、产品名称、产品数量等）；
　　（02）用电脑打印出来一份样品快递须知（收件人公司名称、公司地址、联系电话、传真号码、样品名称、样品数量等）；
　　（03）约好快递公司来收样，并要求快递公司带好快递单，问清快递公司当天的最迟收件时间，以免错过当天收件的截止时间；
　　（04）准备好碎布、报纸、泡沫等缓冲材料，装好箱好，称重、打包、计算快递费用；样品在包装前要拍好照片，另外注意寄给客户的样品，最好自己要留样，以便核对确认和留档。

五、寄样处理原则：
　　的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，因为我们做的是纤维，客户又是远在国外，一般的处理原则是：
　　第一、要求对方承担运费，特别是快件！
　　第二、要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
　　第三、价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！
　　第四、在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下情况：对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

六、寄样后客户不理会怎么办？
　　国际贸易中这样的情况很正常，有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
　　1、由于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的；之所以他也在等客户的回复，此种情况有一定希望，能定期跟催客户；

　　2、他在收到样品之后，会感到不满意，比如质量、款式等等，这也会使他不再理你；

　　3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成分检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属其，则也会有希望；

　　4、此客户公是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集并无其它意思，呼会找借口来搪塞你，无任何希望；

　　5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。

　　总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。