浅谈东欧、俄罗斯、拉美等新兴市场的异同

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一、新兴市场的不同点。

在开发新兴市场时，一方面要借鉴在传统市场的经验，当然也不可能完全重复传统市场的轨迹，更重要的是要认识到其独特性，因为各新兴市场的情况都有所不同，不能一概而论。

区别一：发展程度不同。

新兴市场国家的经济和消费需求增长都很快，但增长速度和发展程度却不尽相同，要想更好的开发新兴市场，我们必须因地制宜。

像波兰、斯诺文尼亚这样的东欧国家，可以说是新兴市场中较发达的市场。这些东欧国家的零售业已经进行了很好的整合，非常有序，开始注重增值服务的重要性。这样的市场对供应商的专业性、产品质量和市场推广等能力的要求非常高，但是还未达到欧美市场的标准。

俄罗斯市场虽然不如东欧国家发达，但正在步入成熟期，对这样的市场，可以根据传统市场的经验来推测消费者的习惯和要求，供应商还要积极预测这些市场的发展趋势。

而拉美市场的成熟程度较俄罗斯则更为次之，拉美国家的数量多，分销系统比较分散，不像美国等传统市场那么单一，因此也不太容易找到像出口到美国那么大量的定单。供应商应学会如何灵活处理小额定单。

区别二：文化上的不同，其中包括了宗教、历史、政策和消费习惯等方面。

像东欧国家和俄罗斯的文化习惯接近西欧，所以出口到西欧的产品，可以试着投放到东欧去，但放在中东、拉美的话，可能就行不通。

拉美市场的买家要求比较特殊。以巴西为例，当地的消费习惯就是连一些小物件也要分期付款，买一双袜子可能要分三次付清。所以，当地零售商的资金周转速度比较慢，相应的他们就会对供应商提出付款方式上的要求。另外，巴西在政策方面变动比较大，新一任政府上台就可能施行不同的政策。由此可见，了解各地的消费习惯、政策等方面非常重要，因为这些方面会影响营销策略、供货、收款等一系列出口环节。

根据全球管理咨询机构麦肯锡（McKinsey）的研究显示，一般来说，新兴市场的发展分四个阶段，即初始阶段，发展阶段，成熟阶段和终止阶段，Auchan（欧尚集团）的Thomas 先生也同意这个观点。处在初始阶段的新兴市场，消费者仅关注商品的价格和数量（即用很低的价格可以购买尽可能多的商品）。进入这个阶段的新兴市场代价较高而利润却很低。在发展阶段的新兴市场，消费者除了关注价格还会留意商品的其它方面，如包装、功能和品牌等。这个阶段的新兴市场利润较高，但前提是你必须掌握时机，抢先进入这个市场，否则将难有做为。

供应商应该根据对新兴市场长远发展和投资收益的预期来选择进入哪个阶段的新兴市场。目前，许多中国供应商对如何进入新兴市场，进入何种新兴市场并没有一个长远的、战略性的计划，只是简单地接单和生产。而在未来，这种战略性的前瞻计划将决定企业是否能够成功进入新兴市场的关键性因素。

二、新兴市场的相同点：

相同点一：所有的新兴市场对产品质量，以及对售后保障都有要求。

这就要求供应商必须提供足够的售后保障，包括技术资料、售后服务手册等。在中国，许多企业都没有做到这一点，仅仅是卖产品，而忽略了售后服务，而这正是企业树立品牌形象很关键的一个方面。

相同点二：新兴市场买家希望与供应商增强沟通。

他们期望中国供应商在介绍自已企业和产品时能提供全面的说明，并且在询价和产品修改等方面加强沟通。很多西方买家们认为中国供应商往往不愿意说“不”，即使在他们无法满足买家要求时也是如此。其实在这种情况下，国外买家宁愿供应商说“不”，然后双方一起共同探讨解决方案。所以对做不到的事情说“No”，这不会影响你在买家心中的形象，反而会增加他们的信任。

开发新市场时，应持续不断地了解当地买家，掌握当地市场资讯。成功者往往是那些功课做得最多的人，在借鉴以往成功经验的同时，也要认识到具体市场的独特性，对症下药，才是最好的配方。