如何钓鱼式的报价方法留住客户

我爱福步

　　一般给客户报价都是根据情况而定的，根据产品、询盘等情况，在报价过程中如何能够留住客户呢？

　　重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

　　1.规定一个最低订货量。

　　2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”

　　3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

　　我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

　　又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。比如，“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

　　做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会。如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

　　“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据——订量不够嘛当然要贵一点点啦。

　　“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。根据付款方式等的不同，可给与较大优惠。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。

　　反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

　　总之，报价有很多技巧，如何留住客户才是最重要的，希望这个方法对你们有所帮助。