认清询盘后再决定用缓兵之计还是真正拒绝

Jenny

       顾客说:"我拒绝!"这是他的真实想法吗?这是一个真正的拒绝,一个缓兵之计,还是一句谎言?拒绝或顾虑是委婉的说法,实际上是顾客现在不准备购买的原因.顾客实际上说的是:"你还没能说服我买它.他们其实是在要求得到更多的信息和保证。

　　真正的拒绝实际很少,大多数只是一种拖延.由于购买者经常将真正的拒绝隐藏起来,事情就变得更加复杂.为什么要这样做?因为他们不想伤害你的感情.他们窘于或害怕向你说出真相.撒一个小谎要比说出真话血淋淋地拒绝你要容易得多.所以他们经常会说以便摆脱你.

　　这就是谎言：

　　1.我得考虑一下.

　　2.我们的预算已经花光了,

　　3.我得和我的合伙人商量商量,

　　4.我以后再考虑

　　5.我从来不会一时冲动购买,我得等一段时间好好想想.

　　6.我还没有准备好购买

　　7.90天后再跟我联系吧,那时我们就该准备好了.

　　8.对我来说质量不重要.

　　9.现在我们生意正不景气

　　10.我们的广告代理会负责这些.

　　"我们已经有很理想的供货商","我们需要把你们和另外两个竞标者放在一起进行比较",我们的一切东西都是总部采购的",以及"你们的价格太高了",也都是一些经典的拒绝.但是不是真正的拒绝.

　　真正的拒绝?大多数真正的拒绝从来都不会被说出来,十有八九当潜在顾客说:"我得考虑一下."或者说:"要到什么时候再决定时,实际上是想表明其它的一些意思.

　　真正的拒绝是:

　　1.没钱

　　2.有钱,但不花在这上面

　　3.拿不到需要的贷款来购买

　　4.自己做不了主

　　5.没有支配预算的权力,

　　6.认为自己可以在别的地方买到更便宜的东西

　　7.脑子里有更中意的产品,但不告诉你

　　8.有朋友和熟人或关系客户在做和你同样的生意

　　9.不想更换供货商

　　10.想到处看看寻找其他的机会

　　11.当时正忙着其他一些更重要的事

　　12.目前不需要你的商品

　　13.觉得你的价格太高

　　14.不喜欢或不信任你的产品

　　15.不喜欢或不信任你的公司

　　16.不喜欢或不信任你这个人

　　找出了真正拒绝的原因,如果你能克服它,你的交易就可能成功.当你被拒绝时,要找出真正的原因,及是否是唯一的原因.再想办法去克服它

　　很多情况下你找不出被拒绝的真正原因,更没有准备好克服拒绝.为什么?

　　因为你:

　　1.缺乏技术知识产品知识

　　2.缺乏销售工具

　　3.缺乏销售知识

　　4.缺乏自信

　　5.没有做好充分的准备

　　6.产品介绍有缺陷.

　　价格太高是典型的对销售人员的拒绝.要想克服它,你必须找出对方的真实意图,弄清楚多高算是太高.在一半的情况下,你听到这句话这后就出局了.不过从另一面去想,这也意味着当人家以价格为原因拒绝你时,你还有50%的机会以正确的话语挽回形势做成生意.

　　认清一个拒绝和克服拒绝同样重要.销售没有到最后是不能算失败的.就算失败也要清楚的知道我什么失败了.下次不再出现同样的现象.不断的提高自己才会成功。