外贸人或者应该向老农学习怎么做生意

Jenny

美国着名的汽车销售代表汉森，当他还是个数学老师的时候，很少过问柴米油盐，也不怎么去超市购物。有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜。在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯多少钱一磅，菜农说：“仍是老价钱，一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。

汉森自己分析道：在那时，我朦胧地意识到 “仍是老价钱”即是廉价。但仔细想想，二者其实并没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，一点也不觉得贵。所以可以肯定，老农的开价方式就是有效的报价方式——用最为平实，让人习以为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，恰恰是这样的方式，能让客户容易接受的多。

其实这种报价方式的有效性，我们在市场上也经常能有体会。 有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值，尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触。除了上述避免理性数字而采用让人习以为常的报价词语来形容价格的方式外，其他有效报价的方式还有：

1、塑造产品价值。客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价时要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值。

2、化整为零法。就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式会引起不同的效果或心理反映。

3、整合资源法。这种方式，在我们身边经常可以感受到。好比我们在商场里看到的搭配促销，或者是邮局推行的套餐优惠等等。这些都是资源整合销售法。说白了就是将产品的价值、功能进行重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品，让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠。

所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧。但不管如何，客户的终极追求是产品的效果与质量，这是第一位的，不要忘了。