通过外贸整合营销与海外买家建立关系

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　　无论是通过自己的外贸网站还是通过第三方平台，都不能急于求成，我认为外贸公司应着眼未来，把自己的网站建设好，整合运用好各种传播手段，认真及时地对待每封来函，通过扎实的工作，我们会发现做外贸其实也就那么简单。

　　目前在世界各国的市场上几乎都可以看到打着“made in China”标签的商品，中国已经成为名副其实的世界工厂。然而在未来5-10年内，印度、越南会凭借廉价的劳动力优势迅速崛起，同时随着我国用工成本的不断提高，中国供应商在未来几年的发展形势不容乐观。麦克卢汉的地球村推断现早已化为现实，信息也可以在全球瞬间快速传播。在这个信息爆炸的时代，买家要做的就是迅速找到自己需要的卖家信息，卖家想做的就是让买家找到自己企业或产品的正面信息。对于大多数中国供应商来讲，选择什么样的信息发布渠道是最重要也是最难确认的。中国外贸企业现在面临的最大问题是究竟应该选择怎样的海外推广模式，在迅速占领市场的同时打响真正属于自己的品牌。

　　海外买家寻找国际供应商的主要渠道

　　做外贸生意首先要了解买家，不了解买家就不会知道应该把海外推广的力放在哪些渠道上面。所以中国供应商采取何种推广渠道主要取决于海外买家的购买习惯，然而一些外贸企业却忽略了这一点，只是一味的从众，本末倒置。下面简单介绍一下海外买家寻找国际供应商的几种渠道：

　　搜索引擎。搜索引擎是目前海外买家寻找供应商最重要的手段，现在国际上比较流行的的搜索引擎有GOOGLE、YAHOO、BING等，几乎每个地区也都有属于当地的搜索引擎。当买家有购买需求时，他们会键入产品、地域、规格等信息在搜索引擎上了解相关供应商，搜索引擎会筛选出符合条件的相关信息，买家一般会点击查看搜索引擎前几页的网站地址。如果此时，中国某外贸企业的相关信息恰巧在搜索引擎前几页的前几名，这家企业就很有可能收到相关询盘信息。

　　国际性B2B平台。B2B平台可以分为综合性B2B平台和行业性B2B平台。在中国影响力比较大的B2B平台有环球资源、阿里巴巴、中国制造网等，由于B2B平台具备供应商集中、信息透明、价格可比等特点，所以国际买家通过一定的B2B平台寻找供应商的第二条渠道。

　　自身网站发布相应采购信息。一些大型海外企业有把采购信息发布在自身网站的惯例，这种方式对他们来讲非常方便，同时也可以把自己处在主动地位。联合国及其附属机构就特别看重通过自身网站发布采购信息。

　　行业展会以及地区贸易公告。地区、行业展会、贸易公告等平台也是国际买家时常关注的地方，每个地区都有区域性的一些交易平台，对于一些海外企业来讲，在这些平台上发布公告或者寻找卖家信息会更加放心。

　　中国供应商在针对海外营销渠道选择中存在的问题

　　从以上的海外买家的信息接收渠道我们自然就可以确定相关的信息发布渠道，但前提还是你要对你的目标客户有所了解，不管是从区域上还是从行业需求上都应该全面关注。然而事情有讲的这么简单就好了，其实每个渠道都有自己的强势与劣势。中国供应商如何甄别出适合自己的渠道是最重要的。现在大多数中国供应商所犯的毛病就是盲目跟从，别人做我也做,根本不按照自己的实际情况选择。

　　目前，大多数外贸企业目前主要采取了以下几种推广渠道：B2B平台、国际展会、外贸网站加搜索引擎营销。下面讲一下外贸企业在选择各宣传渠道上所存在的问题。

　　B2B平台。国内较为知名的有：阿里巴巴、环球资源和中国制造网。究竟做B2B平台有没有效果呢?有些人说有效果，当然也有些人说没有效果。其实做B2B平台是有一定效果的，但没有他们所说的效果这么大。先说说B2B平台的优势，以上三个B2B平台访问量都比较大，比较贴近国内客户的服务，而且商机发布方式的交易机制比较直接、操作简单。但是缺点也是显然易见的：第一，B2B平台的店中店模式使得企业得不到差异化展示，面对买家最直接的是产品图片及产品价格，企业文化得不到充分展示，对于中高端企业来说很不公平;第二，B2B平台普遍没有解决的一个问题是买家访问量较低，对于庞大的卖家群体来说，明显是“僧多粥少”;第三，B2B平台内部群发询盘的方式造成询盘多的假象，成单量却较低;第四，经济危机之后，B2B平台为了抢占市场大幅降价，放宽了进入门槛，使得国内外同行企业充斥其中，价格竞争白热化，利润越来越低;第五，依赖B2B平台，企业一旦撤回投资，自身营销价值为零。第六，在B2B平台想得到很好的展示也是需要代价的，巨额投资能换来良好的关键词排名，但是和那点可怜的投资回报率相比显得有点得不偿失了。中高端企业得不到有利保障，小型企业又拼的死去活来，B2B已经成为中国企业价格的屠宰场。为什么现在B2B平台上企业会这么多，价格下降是一方面原因，从众心理也应该是比较重要的因素。不是说B2B平台模式不好，只是目前来看，外贸企业不适合再将它当成做最主要的营销渠道。

　　国际展会。1999年以前，外贸企业主要以参加交易会获得客户，目前参加交易会仍是海外买家寻求供应商的重要渠道之一，对于中国企业来说，广交会是寻找海外买家的重要展会。广交会一年举办两次，春季、秋季各一次，是中国目前历史最长、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会有很多优势，比如：买家和卖家可以直面沟通，利于人员销售，便于寻求客户和商贸机会;海外买家可以现场订货，实效性比较高。但对于企业来讲也有许多不便之处：首先，广交会展位数量有限，相对于中国庞大的外贸企业数量，这点展位的确是太少;其次，参展费用昂贵，一个普通的企业一期广交会各种费用加起来至少也得花十余万元，拿到单子还好，拿不到单子也没有后悔药吃;第三，程序过于复杂，浪费大量的人力、物力。第四，周期太短，只有参展的买家才有机会了解接触到公司。这还只是参加国内的展会，如果参加国际性展会费用会更高，程序会更复杂。

　　外贸网站+搜索引擎。外贸网站是外贸企业面向海外采购商的窗口，海外采购商已经习惯于通过互联网来寻找产品供应商。对于外贸企业来说，没有外贸网站就等于主动放弃了对外贸易中最主要的业务渠道。现在，建设外贸网站已经成为外贸企业必须要做的事情。

　　企业建立外贸网站这个企业展示平台之后就需要让潜在海外买家知道这个网站。能快速找到客户并达到这个目的的是电子邮件和搜索引擎。外贸企业利用搜索引擎主要有两种方式：竞价排名，搜索引擎优化。竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式，前提是企业已经有了自己的外贸网站。企业为自己的外贸网站选定相应的关键词，然后购买关键词排名，付费越高广告排名越靠前。竞价排名的优势是按照点击付费，在一定程度上保证了效果。然而对于外贸企业来讲，需要专业的外贸网络营销人员进行操作，选择适合企业的长尾关键词，否则很容易造成广告费用的严重浪费。

　　外贸网站在搜索引擎中的自然排名越靠前，被点击的次数越多，从而吸引的潜在客户也就越多。搜索引擎优化就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。搜索引擎优化需要专业的SEO团队进行操作，而国内SEO团队专业水平良莠不齐，为了获得排名而采用作弊手法的现象比比皆是，后果往往很严重，很多外贸网站遭到搜索引擎封杀。

　　国外主流的搜索引擎主要有：Google、Bing、Yahoo、AOL Search 、Ask、AltaVista等。大多数外贸企业对搜索引擎营销已经开始重视，同时也有一部分外贸企业还没有自己的外贸网站，步伐相对慢了许多。