人民币升值后，外贸人才真正知道什么是跳楼价

小兵跟单

做外贸最怕客户还价，尤其是当我们以前唬客户的理由变成了现实：原材料上涨、人员成本增加、环保严查产量下降，还有人民币升值。

2018年开年人民币兑美元过猛贬值，外贸人这个年还不知道怎么过，这时候涨价还来不及，再遇上客户还价，简直是雪上加霜，只有苦笑的份了。

那么我们看看如何见招拆招，顺便借这个机会跟客户哭穷？

客户还价的常用套路：

开门见山，说你的价格太高；

XX供应商价格更低；

我们的预算不够；

已经合作过这么多次，没有优惠吗？

想要破招，首先要搞清楚客户还价的原因：

预算不够；

经济不景气所以在控制成本；

其他家给的价格更低；

觉得我们的产品不值这个钱；

哪里做的不好？产品、服务、物流、产品介绍等等。

如何回应还价

1.我们的产品质量好啊，服务好，品牌可靠；

2. 我们的成本高，规模大，各类成本都比较高 ；

3. 对控制成本的，询问客户的目标价格；

4.对老客户打亲情牌，我们是搭档，给你的价格已经是最优惠的；

5. 对于哭穷的客户，你现在又多了汇率这个理由比惨。

当然，这里有几项工作需要注意：

1.     为什么人民币升值，很多外贸人的报价真的成了跳楼价？因为你在报价时没有给自己留足汇率变动的空间，而汇率一旦异常，你就赔大了，而且有苦说不出，毕竟对已经敲定价格的客户来说，很少有人会考虑你的损失，只会得意自己省了一大笔钱。

2.     如何正确的报价和应对不同客户的还价？

如果是新客户，你可以通过搜集客户之前的信息再结合与客户的沟通，推测客户的还价套路和理由，这样应对客户还价可能更得心应手。

如果是老客户，你平时就应该注意积累客户的购买习惯，比如

是否喜欢砍价；

之前降价几次才拿下订单；

订单量大不大；

有了这些数据支持，对刚开始报多少钱，可以还几次价，每次让步多少都做到心中有数。而对于一些只认价格的客户，最好的办法就是直接抛出低价，可以避免吓走客户。如果客户连低价都难以接受，也就没有必要浪费时间谈判了。