跨境电商要怎么选品才能做出爆款?

圣云通1

　　我们认为做好跨境电商的第一步就是如何进行跨境电商的正确选品。跨境电商选品的核心要求：优质的商品，优势的价格，符合跨境销售特性，满足目标海外市场需求，突出自己的特色竞争优势的产品。

　　什么样的产品适合做跨境电商?

　　1.市场潜力巨大，利润率比较高的产品。做跨境销售产品利润率最基本是50%以上，甚至是100%的利润。

　　2. 适合国际物流，产品体积比较小、重量轻、不容易破碎。

　　3.操作简单。类似于需要指导安装的产品不要做跨境，因为后续的投诉和客户服务成本非常高。

　　4.售后服务简单，基本上不需要有什么售后服务的产品。

　　5.有自己独立的产品设计，包括产品研发能力、包装设计能力等。

　　6.不要违反平台和落地国家的法律法规，知识产权，特别是盗版或者违禁品。这种产品不仅赚不了钱，甚至可能会付出法律代价。

　　跨境电商店铺成功的核心就是差异化的特色

　　做好一个跨境店铺在跨境行业大势之下一定要有自己的店铺特色，包括特定的目标市场选择，差异化的客户需求满足，个性化的店铺核心竞争力(价格，款式，销售策略等)。

　　你在选品的时候，同时可以给自己店铺进行店铺特色定位，店铺定位的差异化包括：

　　店铺装修的设计：根据特定海外目标市场设计装修。

　　产品款式的设计：要有自己的原创设计，特色设计。

　　差异化的价格策略：你的价格是走爆款，走利润，还是做测试款。

　　品牌就是做大的差异化，速卖通2016年开始的核心关键词就是品牌化，所以我们要用心做品牌，品牌不仅仅体现差异化，而且可以提升产品利润。

　　跨境选品实操

　　1.通过数据工具选择品类

　　跨境电商B2C模式其实并不适合任何品类产品，所有我们决定做一个产品前一定要做非常细致的产品市场和行业市场分析调研，产品行业调研的方法首先我们可以沿用传统外贸人的市场调研习惯，比如说展会市场调研，沟通老客户产品调研，但是做跨境电商核心还是通过数据分析去调研产品。

　　首先推荐大家的选品调研工具是“Google Adwords”，通过这个工具获得的数据信息我们就可以了解到行业内热词的点击情况、销售情况、市场竞争度等数据。

　　另外是“Google trends”，可以研究产品关键词的搜索趋势，程上升趋势的产品说明是处于成长期或成熟期，搜索趋势下降则处于衰退期，这时候就不宜再选择该产品作为你的销售产品。

　　2.以跨境平台作为搜索平台确定热销产品

　　这是目前很多个人跨境卖家最常规的做法，比如说我们进入速卖通网站，输入某个关键词，速卖通的搜索框就会出现HOT SEARCHES的关键词，再把这类热词结合第三方数据工具就可以得出很好的结论。也些方法也适合其他跨境电商的首页热词搜索!

　　3.浏览国外网站选择热销产品

　　可以经常去浏览一些行业的网站，比如通过Google输入关键词去搜索一些目标海外市场的网站，点击进入这些海外网站的热销排行，特别是那些最新款式的产品。

　　有一个WISH卖家分享了她的经验，她选择品类的方式就是高度模仿一个英国的行业网站的产品发布，因为这个英国网站的产品大部分都是通过中国进口，她通过关注这个国外网站，选择最热销的产品来销售，得到非常好的销售效果。国外有许多这样的产品的行业网站、论坛社区，都可以作为选品的参考。

　　4.社交媒体的热词

　　跨境店铺生命力的核心就是抓住终端客户，现在最大市场需求信息聚地就是在社交媒体，比如Facebook、 twiiter，我们应该有参与到这些国外社交媒体的习惯和兴趣，关注社交媒体的热词，比如你是做化妆品的你可以关注社交媒体谈论最多的款式和品类，趋势风向，可能一句话就能够让你抓住真正的市场风口。

　　5.进入速卖通等跨境平台学习榜样卖家

　　对于我们很多跨境小卖家来说这个方法最为立竿见影，比如你想做某个产品的品类，通过关键词搜索到一个大卖店铺，进入店铺的买家页面通过研究分析买家页面我们可以找到很多跨境选品的商机。通过研究大卖们的买家页面你了解到爆款产品的标题，关键词，市场定位，市场活跃度等。

　　也可以查询类似于淘宝的交易记录这样的买家记录，通过这些记录可以清楚看到，这个产品的客户来源，买家满意度，买家的评价。你也可以通过研究优秀店铺的成长性来学习怎么真正运营爆款。

　　6.如何选择一款真正盈利的跨境商品

　　我们选择跨境电商进行创业，核心需要考虑到店铺的盈利问题，很多跨境新手店铺看上去现金流很多，但是本质上这个店铺未必真正盈利，或者盈利能力不强，所以对于一个跨境新手卖家我们应该搞清楚如何去计算一个产品的利润率。

　　一般说产品的利润率公式是这样的：

　　产品利润=零售价格-供应商报价-国际物流成本-综合成本(人工，平台费用，包装，P4P推广成本等)

　　具体的方法是这样的你可以选择一个大卖店铺，选择一个产品看他的商品价格，销售业绩，再在1688选择一个同类供应商大概了解一下进货价格，算一下基本的综合运用成本你就基本上可以算出这个产品是不是有利润，盈利能力怎么样。一般来说优质的跨境商品会有5到10倍的利润。

　　打造自己跨境产品线

　　对于一个跨境店铺的选品定位一般的做法是这样的：20%是引流产品，20%是核心盈利产品，60%才是常规产品。　　并且产品线应该有关联性，产品线关联性的好处是对于客户来说进入一个店铺采购比较方便，也可以增加客户的粘合度，但是产品线也不能拖的太长，因为产品线太长会有压库存的问题，对于运营成本是很大压力。对于自己的产品线的打造核心还是在市场实践中不断优化和调整。

　　“虚实产品线”策略对于很多跨境小卖家来说非常实用。因为资金投入有限，不可能选择特别多的产品线，这时候你可以运用“虚实产品线”策略，就是说你的店铺看上去放了很多产品类目，但是核心你就是卖一款产品，你把你所有的资源都投入到这个产品的推广和运营上，而虚线产品也为你未来发展产品线做铺垫。

　　爆款的打造策略

　　爆款产品是一个店铺生存的核心，不仅仅是爆款产品带来持续的现金流，最重要爆款产品可以建立自己稳定的客户群体，增加信任打造品牌。你可以选择一个跨境电商平台比如速卖通，选择同行的优秀大卖店铺，选择一个最热销、评论最高的商品进行单品分析，这里可以运用一些数据工具，对于爆款我们应该核心理解产品下面几个因素：　　产品的利润率是多少，因为我们不可能做亏本买卖。

　　通过大卖店铺算出单日的销售数据。

　　店铺流量转化率是一个爆款最核心的数据。

　　如何打造一个跨境爆款产品?每个店铺都应该有自己的爆款，成为店铺成功的真正引擎，打造一款爆款需要做下面几点：

　　1.稳定的供货能力，库存量，因为要去打仗你的子弹必须充沛。

　　2. 店铺的运营推广策划，包括页面的设计策划，视觉，平台内P4P的运营推广，SNS的推广策划。

　　3. 绝对的优质服务和客户好评，你需要真正做出品质和服务，真正让客户满意，成交一个跨境爆款的永远是客户的满意度。

　　4. 跨境物流的体验度，你要做爆款必须要有体验度非常好的跨境物流公司合作，最好有海外仓计划，目前就跨境电商的痛点来说，跨境物流是最大的问题。你可以选择一些靠谱的跨境物流代理公司。通过爆款的打造让店铺流量持续飙升，并且产生关联销售，对于爆款应提供最优质的价格，最充足的库存，最优质的服务，良好的物流体验，最终让店铺成功。

　　跨境电商打造爆款策略

　　1.差异化的平台策略

　　目前跨境电商主流的出口平台有4个：速卖通，eBay，亚马逊，wish。其实每个平台的玩法策略都是有区别的，比如说速卖通的定位是新兴市场俄罗斯巴西，所以你如果在速卖通做爆款可以把核心关键词通过直通车热推一下，最终在精细化运营，eBay是通过拍卖的方式引流，亚马逊的Listing跟卖策略，wish的根据数据匹配制度，当wish帮你推送的时候，你就提高成交率，所以每个跨境电商平台做爆款的策略应该区别开来。

　　2.真正做爆产品的核心点

　　首先如果你真的要去做一个爆款，价格必须具备竞争力，同时结合自己产品最可靠的品质，做爆款一般来说利润率比较低，但是可以带来巨大的流量，流量进来了可以通过关联销售定利润款赚钱，其次做爆款品质必须过关，一个差评就足以让你一切的努力都白费!

　　3.数据调研和运营的重要性

　　爆款的特点是市场需求量确实巨大，而且重复购买率高，所以做爆款的前提就是通过数据分析选择真正市场空间巨大的产品，而且要有自己的特色和核心竞争力，爆款的成功最核心的就是客户体验，好的产品品质还不够，还有好的服务，好的销售后服务，只有真正满意的体验，才带来真正的爆款，所以运营能力非常重要!