外贸谈判小技巧

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一、良好的竞技心态
谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。


二、推销自己
客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。有时候某个程度上可以讲客户是跟业务员的“为人”做生意而不是跟公司做生意。


三、推销公司
很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力2)公司的形象3)主要客户群体4)公司海外运作模式5)对客人售前和售后服务6)对agent商的扶持力度和政策等等。


四、摸清客户的心理
了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求，还是在对比供货商，还是哪方面？要知道客户在想啥，我们才能“对症下药“。否则我们会事倍功半，甚至一直都是自己在跟自己玩游戏，最后是赔了时间，还赔了心情。谈生意，心理战很关键。这是为何相对而言，细心的人，换位思考的人会更容易达成生意。


五、谈生意
生意是谈出来的，有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候：
1)换个时间或地点再谈。
2)休息半个小时后再谈。
3)换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。


手有王牌
如斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。


出牌顺序
谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。


1)内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。


2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来


3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。
新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。但判最重要的还是以静制动，其中的玄机有待慢慢发觉。


六、报价策略
A. 报价时，态度首先要果断坚定、开诚布公，不能犹豫不决、含糊不清，以避免使对方产生任何误解及猜疑。只有这样才会给对方留下坦诚和认真合作的交易伙伴印象。有助于推动洽谈的继续深入，才有可能争取谈判的最终成功。做生意，就要赚钱，那肯定是从价格入手才能赚钱！在最关键的问题上你都给对方留下犹豫不决的印象，对方怎么能够信赖我们？因此， 报价绝对不能犹豫不决含糊不清，宁愿多花时间制作一份十全十美的报价单。


B. 报价单的制作。必须简单明了，不要像长篇小说一样浩浩荡荡好不壮观，客户一天收到全球各地许多不同工厂的业务的报价，谁有时间去跟你阅读小说？所以说，有时候并不是越详细越好，要考虑客户的时间概念，也要考虑同行其他业务的做法。客户连你报价单都感兴趣，不看，哪里有合作机会？因此报价单必须是简单明了，当然，也不是简单到找不到产品图片，基本参数，payment term ，trade term 这些。很多业务员，给客户报价都是要么有价格没参数，要么是有价格没产品图片，要么是。。。。你想，客户想跟你买东西，难道就看价格？客户肯定要知道买啥，啥功能？再急也不不能犯这种低级错误，情愿不报价也不急着犯这种错误，这不仅仅毁了合作机会，也毁了公司形象！毕竟业务是代表公司在做生意，客户觉得这公司太不专业，太草率，今后换再专业的业务来跟进都很难扭转这个态势 。


C.报价之后，如果客户对我们报盘不满意，觉得价格很高，绝对不能打断客户的抱怨，一定要耐心听客户反馈完毕，然后我们耐心讲解，不要一听到客户说我们价格高，我们就简单说我们质量很好，交期很快。拜托，客户买东西最关键是让他感觉到“自己赚了”----性价比很高。觉得质量不错，价格也好，而不是简单考虑你交期好，简单的一句质量好，每个业务都说我们质量好，一般来说客户压根不听你这句“自吹自诩“的话，所以我们要做的是从产品参数解答，然后跟对方介绍我们竞争对手的比较或区别。有比较才有“强有力的话语权”。比较竞争对手传达我们的优势。比如我们产品某些部件的功能更强大，我们产品更高能效，我们产品寿命更长，我们产品安装更方便？这些才是让我们拿下单子的最有利的武器，而不是千变一律的“我们价格高，我们质量好”，如果价格真是最好，那说我们价格好的话还好，否则拿石头砸自己脚，任何行业都很多供货商，很难把握自己价格是最好的，再说每家供货商的价格也不是一成不变的。所以千万别随意说我们价格最好，如果真要讲，也只能说我们价格是很有优势的尤其是当你想到我们质量的时候。

来源：贸趣社微课堂