谁是你的“对口客户”？

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外贸五步法的整体思路第一点就是“找到对路对口客户”，“对路客户”大家应该是比较容易理解的，就是确实是需要你的产品的客户；那么“对口客户”如何理解呢？俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，而企业找客户也要讲究“门当户对”，所谓对口客户，其实也就是门当户对的客户。

举例来说，有些客户规模很大，购买力很强，可是你未必能达到别人的生产要求，很多大客户采购的时候都是需要验厂的，而且对厂家的要求很高，如果你没有一定的实力，有订单也拿不下来；有的客户订单很大，但是账期很长，如果你前期生产的投入成本都没有办法负担，那也只能望单兴叹。所以，总想着侥幸高攀上一个大客户，以后就不用愁了，注定会失败。

有的国家经济很发达，但是你的产品在当地不一定有市场；有的国家经济很落后，但你的产品在当地可能大有市场。很多人喜欢开发欧美市场，但是你要看看自己的产品，从档次到质量，是否符合欧美市场的需求，否则很可能“竹篮打水一场空”；有的企业产品档次较低，但是价格便宜，反而在发展中国家或者相对落后国家市场如鱼得水；有些产品已经是落后或者淘汰了的，但是在某些应用领域却是必需品，客户大有需求，只要找到这类客户类型，订单自然没问题。所以，只要自我定位正确，找到对口的市场客户，即使是做烂了的产品也能有春天。


有的客户确实就是你本行业客户，但是没有什么利润，给单你都不想做，有人勉强做着不赚钱的订单也是为了让工人有工做，撑着等好客户的订单到来，但是这样的等待毫无意义，好客户是等不来的，盲目等待只会浪费你的时间，损耗你的设备，增加你的成本......

所以，要找到门当户对的客户，首先得完成“自我定位”，通俗地说就是掂量一下自己斤两，别好高骛远，也不要妄自菲薄。然后再根据“自我定位”去确立“市场定位”，根据“市场定位”主动去找到和开发对路和对口的客户。

具体的“自我定位”案例，以及“自我定位”跟“市场定位”的关系，“自我定位”的变化对“市场定位”变化的影响，我会在下一篇文章为大家详细解读。