采购商一味求低价，怎么办？

广交会梁小姐

外贸之难，难于上青天！如今外贸行业形势越趋严峻，竞争愈演愈烈。打一枪放一炮的客户很多，说供应商的价格高了10%，甚至说高了20%的也不少，供应商的利润越发岌岌可危。
江苏的陆先生是个外贸新人，其公司主营生产型材射灯，横插灯，蜡烛灯，球泡灯配件。他说，做外贸一年半以来，绝大部分的时间都在发开发信，好不容易看到个回复的客户，自己一定会使出浑身解数。不过，和客户谈好数量、价格，等待预付款的间隙，却收到客户取消合作的消息。据客户透露，有家工厂的价格比陆先生的低5%。

事实上，在确认价格期间，客户已一再砍价。几番商量才有的结果，最后还是没合作成功，陆先生耿耿于怀。客户明摆着，一味追求低价。遇到这样的情况，业务员该怎么办呢？
就此问题，采访了多位业内人士。

想压价谋利润的，要委婉拒绝

资深外贸人李智锐认为，对于业务员而言，嫌价格高的客户包括以下两种：一是客户有意向采购，但想压价提高自己的利润；二是客户确实觉得你的价格高，没办法下手采购。对于这两种不同的情况，有不同的应对策略。

他表示，对于有意向采购却想通过压价赚利润的客户，要坚守底线。“这种客户别说10%，就算他说你的价格高了100%，唯四个字‘坚守底线’，最后不管客户怎么唉声叹气称不赚钱，该下的单总会下。”

他补充说，“有一点需要注意的是，坚守底线并不代表着一定要硬邦邦，有些卖家吃定了客户会下单，所以不管客户要求什么，都一口一个NO。这是中了‘business is business’的毒。业务员要明白，这样的沟通方式，或许能够让客户不得不买这一次，但下一次就很难说了。生意确实是生意，但生意也是人做出来的，不要忽略了‘人’是感性的，是有情绪的，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系时，除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商，否则适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让供应商和客户的关系更近一些，对以后的合作是很有帮助的。”

此外，有些客户确实觉得价格高，没办法下手采购。李智锐告诉C周刊，这种情况很正常，例如客户主要做低端产品，而企业供应中端产品，双方是很难走到一起的。在这种情况下，业务员再怎么努力也是没用的，因为产品的成本必须如此。不过，这时业务员可以尽量和客户保持良好关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上吃苦头了，机会就来了。与此同时，业务员可多跟客户套取市场信息，例如客户的全部市场都做低端货，业务员可以尝试和老板沟通，开发低端系列的产品；或者除了客户主打的市场，其他市场也出现了往低端迈进的趋势，业务员就更需赶紧找老板协商，否则再过几年，企业的产品可能就完全卖不动了。

类似样品推荐给求低价的老客户

据介绍，如果要求价格低点、再低点的，是合作多年的老客户，或者对方提供了详细的要求、数量等，这很有可能是因为客户受激烈的市场竞争影响，需要好的价格，这类客户通常为中间商或批发商。

“如果该客户的价格，我们实在是做不下，不妨提供一种价格相当、类似的样品，并介绍此样品的优点，分析市场的优劣势，让客户去试水。如此，同样也有机会抓住订单。”做外贸三年，来自天津的苏小姐说。

她透露：“这种情况下推荐的产品，往往和之前的产品在保质期限、质量等方面有些许不同。这种情况下，建议业务员将两种产品的不同之处罗列出来，将差价除以不同之处。这得到的很小的数字，让客户自己去计算，客户自然会自己做出选择。”

留个尾巴来“钓”客户

Angelia是位山东的姑娘，在江苏做外贸。她告诉说，不管是什么样的客户，只要对方对价格较看重，都可以留个尾巴来“钓”客户。

“怎么钓呢？其实很简单，视具体情况采用‘低价留尾’或‘高价留尾’方法。‘低价收尾’就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于客户可能的订购量。此举关键用以低价钩起客户兴趣，又为将来客户起订数量不够而涨价提供依据；‘高价留尾’，即报高价后，故意规定一个小的订货量（客户不难达到的量），并补充说明上述价格为参考，届时将根据客户具体的订货量、交货时间和付款方式的不同，调整价格——有时甚至会有高达10%的折扣。”她说。

她告诉说，一般来说，在网上检查客户的情况后，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法。因为对于这类客户，业务员会有很多竞争者，如果一开始就将价格抬高，客户是不会理睬的。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法。

“总之，价格是活的，根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。”Angelia建议，“如果客户的起订量大、预付款多、余款及时安全、交货期长，不妨答应给客户低价。”

价格不是优质客户的唯一

“一样产品从研发到逐渐成熟，价位都是慢慢走低的，山寨是永远存在的，竞争对手的节操永远是在负一层的，价格没有最低只有更低，因此我们永远没有办法通吃所有的客户，一些一味要求低价的客户，还是潇洒点放弃吧。这部分客户的订单即使咬牙做下来，至少也得有着利润之外的战略考虑，例如维持生产规模之类的目的。”李智锐如是说。

上述或许不是业务员该考虑的事情，但也说明业务员们需要重点抓住那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。

“很多人说外贸不好做，但事情是否真的如此？据悉，顺德2013年1-11月出口额同比增长了20%。我认为，之所以很多人觉得外贸不好做，是因为很多工厂公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域，这种领域必然是慢慢衰退的。不说现在越来越多工厂在泰国、越南等地，珠三角的工厂都在慢慢往内地迁移。当在某一个产品领域，竞争越来越激烈，产品附加价值越来越低，前景越来越渺茫，客户要求的价格越来越低时，有时候身为一名普通的员工，抽身转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。”他说。

至于什么产品、什么领域才算好？李智锐认为，有技术门槛的，市场新兴的，附加价值大的，能给客户带来更多利润的，都在可以考虑的范畴。

“我有个客户以前是做家电的，每次下单都要和供应商打好长时间的价格架，后来毅然换行业不做家电了。他现在下单都不谈价格了，供应商给什么价格，他一看合适的，直接授权我们可以下单。如今的供应商喜欢找那种能提供高质量、高技术含量的公司，甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算，而其最终目的也为能赚更多的钱。因此，他们根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为企业，需要提高产品附加值、技术含量；作为销售的我们，当客户一味要求低价的时候，其实这可能是个行业问题，我们应该考虑的是，是否应该换行业了。”他说。
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