外贸谈判三个点

Jenny

再说谈判，外贸的过程就是谈判的过程，我谈判就掌握三个点：

第一，产品的点，我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？

第二，客户的点，客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！

很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？

这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！

第三，自己的底限，如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！

当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处！