【外贸货款追收】世界这么大，你一定要去看看

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　　很多外贸业务员都在抱怨开发客户很难，后期的客户维护更难。其实，这是很正常的现象。大多数的外贸业务员都与客户没有直接接触，只是通过电话或者网络交流，但是成交的金额却高达几十万甚至上百万。就算你有诚意，对方想要相信你也需要时间。
　　所以，如果情况允许的话，不妨出国走走，克服距离造成的沟通障碍，进一步拉近彼此的关系，让客户感觉到你的努力与重视，自然很容易达成合作。
　　当今世界的交通已非常便利，走出去拜访，不再像以前一样难度大，耗时长。现在已是很轻松就能实现，并且投入也远比想象中的低，要做的只是充分准备，制定详细计划。
　　拜访客户的重要性
　　国际贸易中，网络与展会是最常规的渠道，想要快速获取客户信息并不难。
　　实地拜访，则可以超越渠道，进一步促成交易，当然，对人员专业度和资金投入要求更高，一旦做到了，成交率直线提升，同时也体现了竞争的差异性，有其不可忽视的价值。
　　实地拜访更加有针对性，能够克服距离的障碍，让客户感觉到真实与诚意，从而去除陌生感，提高沟通效率。
　　要怎样进行客户拜访
　　1．每年拜访至少一次，拜访前通过邮件与展会多方面了解客户的需求。
　　2．前期准备时，应该准备一套量身定做的样品，如果条件不允许，那么至少要为客户量身定制一套合作方案或者提供有价值的资讯，例如行业趋势，热卖产品，行业创新等，让拜访更加有目的性，也提供了洽谈的话题，让客户觉得你的拜访有意义。
　　3．不要空手而去，精心为客户准备一些礼品，礼多人不怪。最好是具有中国特色的礼品，不能太廉价，看上去一定要精致，这是你精心准备的体现，同时也是对客户关系的一种肯定。当然，如果能迎合客户的喜好或者需求，那就更好了。送的时间也有讲究，见面一开始就送，客户开心了，拜访就会有一个好的开始。
　　4．拜访时，最好能参观客户的仓库或者门店，充分了解客户的产品线，询问客户对产品的建议，详细讨论产品在开发、生产、销售上如何改进，让客户有超级VIP的感觉。
　　5．老客户的订单是来得最快最稳定的，只要价格和交货日期没有问题，基本就成了。所以要通过交流了解是否有近期采购计划，是否遇到某些采购困难，并及时提供帮助，给出最好的价格，最好的交货期，进一步挖掘客户的订单。
　　
　　6．预留1天的时间给客户，拜访后，尽量邀请客户一起用餐，争取在轻松的环境下与客户相处，在情感上进行交流，加深感情，让以后的沟通更加流畅。拜访结束后，详细总结讨论的内容，及时email给客户，向客户再次表明你的认真与重视。
　　在拜访中如何体现人的差异性
　　/ 真诚度 /
　　当你来到客户公司的时候，一定要保持精神饱满，谈话时做到坦诚大方，只有当对方感觉你很有诚意时，才有可能把真正的想法告诉你。在拜访中，客户会更加愿意花时间跟你沟通，并提供很多信息，因为眼前的你，是为了他跨越千里而特意赶来的。
　　/ 专业度 /
　　流利的语言，对产品的熟悉 ，对流程的了解，充分体现，你已经是一个身经百战的业务员，并且在行业有所沉淀及见解。没有人愿意把时间花在不专业的人身上，所以要让客户明白你足够专业，以至于你有能力可以给他带来更好的产品及服务。拜访中，经常与客户探讨一些产品问题，并提出自己的看法及解决方案，得到客户的认可，是最好的专业度证明。
　　/ 信任度 /
　　你的真诚度和专业度，大大提升了你的可信任度，同时再表现出对客户的重视，适当地给客户一些特殊待遇，例如优先打样，量身定做一套样品，让客户得到实际的好处，从而产生好感，进一步转化为信任感。当客户对你说，你是一个很负责任的人，交给你的事情会很放心时，这就是对方足够信任你的表现。
　　好的产品，其价值需要人的差异化来无限放大。很多时候，产品大同小异，有些人可以达成交易，有些人却不能，就是因为人的差异性。所以客户拜访中，不要光把精力集中在推销产品上，同时要推销自己，充分体现自身的真诚度，专业度，可信任度，体现一下自己的独一无二，客户自然会对你刮目相看。
　　国际贸易深似海，各种骗子大行其道，各位在做好自己本职工作的同时，必须时刻提高警惕，坚守底线，才能避免落入陷阱。

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不可不知道的各国谈判风格


a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

来源网络

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谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

　　只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

　　尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

　　不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

来源网络

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商务谈判不是辩论，小心赢了辩论输了订单
　　
　　商务谈判是外贸活动中的重要一环，其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的，只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大，产品较为复杂或者较为精密时，商务谈判就是格外需要注意的重点。
　　商务谈判的三大原则
　　产品的卖点要突出
　　
　　每个产品都有其独特的属性，而竞争力往往就产生在这些差异点。我们用什么来跟同行竞争？优于同行的地方是哪里？产品的性能、参数是多少？这些问题必须熟记于心。不能等客户问了，才发现自己无法在第一时间给出肯定答复。光知道自己卖的是什么，却不知道产品的卖点，自然无法在商务谈判上为自己创造良好的条件。
　　想要在商务谈判上取得成功，前提就是要做到对自己的产品和企业有充分的了解。大多数人最容易犯的低级错误，就是不停的说自己的产品有多好，但是到底好在哪里却也是一知半解。你了解你同行哪里不好吗？你了解整个行业的瓶颈在哪里吗？含蓄与包容是中国人的美德，但这不适应于商务谈判。尤其是与外国人相处，要一针见血的指出其他产品的缺点，毫不吝啬的夸奖自己产品的优点，才能在商务谈判里取得制胜点。
　　客户在意的才是重点
　　
　　搞清楚客户在意的是什么，比客户爱吃什么住哪里更重要。任何一场商务谈判都需要有很明确的侧重点。是价格、质量、交货期？还是付款方式？知道了以后自然就容易对症下药。而如何才能知道这个问题，则要通过自己的认真观察。客户关注的地方往往是强调比较多的地方，只要留意客户平常的交流内容，想要知道这点并不难。
　　如果客户注重的是质量，那么我们要做的工作就是让他对质量放心。多发实验室的照片，生产设备的照片，检验测试的照片，仓储的条件等等。如果客户在乎的是价格，紧咬着价格不放，那即使我们将质量细节展示的再好，对方也不会下单。不是说对方不喜欢，而是可能真的超出了预算。先把对方最在意的一点谈妥了，再接着往下谈，有了主次，自然会顺利很多。
　　商务谈判不是辩论
　　
　　谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证、论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。
　　永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。
　　即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多低，你一算比成本还低了好多。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语。根据他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。
　　从事外贸行业，最可怕的不是没有询单，而是询单一直有，成交却没有。问题出在哪？最有可能就是出在商务谈判的阶段。商务谈判不仅需要知识，更需要技巧，只有在谈判中做到游刃有余，才能顺利的促成交易。

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市场开拓技巧


作为企业的战略性计划，拓展国际市场应当受到最高管理层的重视，并建立相应的预算、工作部门、支持部门。

　　对于业务人员要了解国际市场，同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点，用在哪些公司、部门、设备、产品上，做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。 　　开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同，欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰，从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说，应该根据过去出口经验先划分势力范围，可以用洲为标界，从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。一步一步细分下去。当然，作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。

　　之后，开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真，发电子邮件，发名片，发产品样本，甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪，不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续，毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字，一定要和本人进行联系。许多人都在用DearSir.这是个最没用的词，中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“TradingManager”都会让人感到舒服些。 　　参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会，一方面是企业形象的宣传，一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客，了解你顾客的想法和要求，也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。

　　建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后，要持续沟通，电话，传真，邮件，圣诞贺卡，只要你持续从事这个行业，你就要想着你的客户，要关心你的客户，他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。

　　建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同，但是你知道企业不能按期生产，那么你要告诉你的顾客，在这个定单中的数量是不能完成的，你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同，失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则，树立你的企业形象。

　　如果你的产品在某一地区销售很多，要经常统计，并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了，对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要的。许多外贸公司的利润率低于5%，但多年稳定就是这个道理。

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出口坏账警示信号

    A.买方已逾期90天还未付款
    B.付款状态由“按时付款”变为“拖欠付款”
    C.买方没有兑现付款承诺
    D.买方故意忽视付款要求
    E.买方要求就付款条款重新商议
    F. 在未争得您同意的情况下，买方擅自采用分期付款
    G.买方忽略付款
    H.买方称由于银行或政府问题造成拖延付款
    I. 买方称他们没有钱付款
    J. 买方称要等到顾客付给他们钱后才能向您付款
    K.买方称他们丢了一个大客户因此不能向您付款
    L. 买方声称其现金流不畅，并要求先放提单后付款（而原来约定的是:先付款后放单）
    M.如果您要求买方付款，他们便威胁说公司破产了
    N.买方负责付款方面人员总是“没有空”或者“在很长一段时间内没有回应”
    O.买方让您耐心等待因为他们有新的投资人
    P. 买方让您耐心等待因为他们的公司马上被收购，很快他们就可以支付款项
    Q.行业里（顾客/卖方的销售人员/其他债权人）有关于买方公司财务问题的谣言
    R.行业里（顾客/卖方的销售人员/其他债权人）有关于买方公司销售问题的谣言
    S. 买方在欠您钱时从您的竞争对手那里购货
    T. 竞争对手在买方欠您钱时打电话要求提供信用备询人
    U.买方用报价价格购买产品，但收到商品后要求您给与他们更多地折扣
    V.买方在收到商品很长一段时间后要求退货（也许商品不能再被转售）
    W.买方（不实事求是地）称您提供的产品或服务有缺陷
    X.买方拒绝配合对他们的拖欠款项进行合理、合适调查工作
    Y.买方欺骗您
    Z. 买方避免和您接触，没有任何消息/回信

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外贸风险的定义

　　所谓外贸风险是指一国在进行对外贸易的过程中，由于环境、政策等原因给本国企业和公众带来的负面影响所形成的风险。而外贸经济主要是以国际贸易间的活动为主。

　　国际贸易(International Trade)是指不同国家(和/或地区)之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。 国际贸易与国内贸易在性质上并无不同，但由于它在不同国家或地区进行的，所以与国内贸易相比具有涉及面广，距离较远，履行时间长和程序复杂等特点。因此国际贸易风险的外在原因一般是在货物出口或进口途中出现的，一般泛指由自然原因如天气状况或意外造成的。例如货柜装运海运途中由于遇到风暴或者海啸引起船只淹没，货物标的物灭失或损坏;航运途中飞机失事造成货物无法顺利到达进口国;还有搬运途中搬运工人或者搬运机器操作不当造成的货物损坏现象。这是非人为非蓄意造成的损失，造成了国际贸易风险产生。


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