外贸业务员如何了解客户的心思？

mq123

由于区域的跨度大，使得外贸业务员不得不依赖邮件来和客户沟通，但是通过邮件你看不到对方的表情，听不到对方的语气，如果遇到一个文字能力又欠佳的人，你要了解客户的心思真是相当费劲！ 那么，怎样能高效的了解客户的心思？


做外贸的人都知道，完成一个订单，要经过很多环节，从询盘到成单不是一蹴而就的。很多时候，我们会遇到各种“问题客户”，对方不是嫌你的价格过高 ，就是嫌你的货期不合适，还有的嫌付款方式不合适，诸多的借口让我们束手无策。


外贸业务员需要提升工作的积极性和主动性，譬如，一个订单的流程包括：询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交，调查发现大多外贸业务员都卡在第三个环节，从业务员和客户的沟通记录可以看出讨论实际上已经有了结果，客户却一直没提打样，业务员也没提，这样就陷入了一种被动状态。


要避免这种局面的发生，要在探讨基本结束的时候形成条件反射：打电话咨询客户，问客户对设计是否满意，如果满意就给客户尽快安排打样，并告知样品费用。条件反射就要求我们带有目的性合理的根据现有的订单流程迅速做出反应。接着，客户也许会告诉你他的疑虑，也许会觉得你的样品费偏高，你必须根据条件反射行之有效地帮客户解决这些问题，这样才可能谈到探讨样品的阶段。


另外，外贸员打电话经常会遇到客户说比较忙，对此你应该立刻反应出“客户是在忙其他项目吗，也就是这个项目会被推迟是吗?”如果回答是，我们的条件反射是，“好的，那您有具体的时间表吗?”如果回答不是，我们的条件反射是，“那我先跟您发一封邮件，明天再打电话给您。”


关于条件反射的例子很多，以下这个例子值得我们借鉴学习：


当客户问某个问题的时候，我们的条件反射如下：首先，客户对这个问题感兴趣，是不是以前遇到过什么问题? 然后，发现客户存有疑虑，要仔细的回答。接下来，客户如果真的吃过亏，这正好是表现我们的机会，不妨给出一些案例进行佐证。最后，马上问客户一些问题，证明我们第一步的猜测，获取更多信息。