外贸业务员该如何为自己造势

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      很多小伙伴们在外贸平台exporthub接到大询盘或是有意向询盘时总是困扰：工厂责任心好差，样品做出来很糟糕；公司领导都不重视订单，价格随便报；厂部有多多不给力，谁谁态度很差；连个样品费都舍不得免费。相信很多人也会有这样的感受。结果总会有那么些不尽人意的地方，细细分析，发现其实很多是我们可以避免的。

      不管是外贸公司也好，工贸一体也罢，作为外贸人员，在采购商和工厂间起到的是承上启下的作用和桥梁的作用，因此人是核心，今天给到大家分享下关于如何造势而最终拿下订单的案例。因为是公司机密，请允许我保密下采购商信息，姑且把今天的主角称为X采购商。

       案例：我们是做写真喷画行业，涵盖了户内外写真，喷绘，UV、热升华等范畴，每个范畴实力也是杠杠滴，做得多，给到采购商服务的多样性就强。因为X采购商是非常知名的大公司，真的有“未见其人先闻其声”感觉，在我们还没收到X采购商报价的时候，已经知道同行业几家公司给到采购商报价过了，因此我们收到报价的时候，已经存在竞争了。

       看到报价的时候，其实内心是纠结的。我几乎感觉到接下来不会太平的。为什么这么说呢？原因如下：

      1、作为外贸业务员是衔接好采购商与公司的桥梁，但一开始就是个坎，好几家公司同时在竞争着。
      2、看到报价表后，非常复杂而且采购商的描述非常的模糊，接下来得花非常多的时间去整理研究报价。
      3、采购商需要的很多物料不是我们公司常规的，而且种类繁多，每个物料的材质都是需要和不同厂家确认了解。
      4、很多物料需要个性化制作，数量还不多。
      5、第3、4点，所以打样成本非常高，采购商要求打样免费。
      6、大公司都有个比较共同的特点，所有的回复、打样等都要求快快快。。。

     基于此我基本上预见到这样的几个结果：

      1、未战先缴械投降，看到这么多难题，很多业务员已经自动选择放弃了。
      2、业务员假如能够获得采购商打样机会，打样费公司不愿意出。
      3、即便打样费采购商愿意出，考验采购以及工厂的时候到了，往往会让死在样品的质量上，因为样品种类太多，而且太杂了。

       这些预判并不是危言耸听，随随便便一条都可以被X采购商拒之门外。但凡做贸易的，相信基本上会有这样那样的心理路程，不管是事前，或者是事后。 因为内心深处真的想把这个采购商拿下来，于是做了这样的一些动作：

      1、每天跑到厂部的各部门，有意无意的提起这个X采购商，给到厂部的信心是目前已经快拿下X采购商，并告知大家采购商多么有潜力，量有多大，而且规模实力有多强，接下来就看厂部的兄弟们了，如果打样产品质量没问题的话，就可以最终拿下采购商，因为同属性的采购商我们还没有攻克过，如果拿下采购商那么我们就可以创造历史了。这次公司非常重视，Boss亲自督阵。说得厂部的每个人都热血沸腾的，语言的力量真的很神奇，经常性的与厂部互动后，到最后整个公司都在传公司即将有大单要下了，某某外贸业务员已经拿下大单了，工厂要开始忙了。其实都是假象，采购商才开始给到打样的机会，但图稿都还没准备阶段呢。

      大家可能觉得至于告诉工厂这些信息吗？个人觉得非常有必要，一是如果厂部的家人忙起来的话，加班工资就高；二是厂部的家人也需要成就感和存在感，他们其实和销售员一样，只是销售是前端厂部是后端，但往往感受不到成就感，但其实他们也想创造奇迹的。三是公司那么重视，他们也会重视，不然的话，项目卡在他们那一关没拿下就丢人哈。

       2、去找老板造势。很多人去找老板总是抛给老板出难题，当然会觉得公司不够重视了。BOSS之所以可以当BOSS，是因为更有前瞻性和远见性，只是他希望看到的是他手下做成订单的决心以及可能性。因此告诉BOSS，首先A采购商是我们还没攻下的行业，一旦缺口打开了，有非常大前景；其次困难是有的，如果我们能克服现在的困难的话，以后其他的同属性的采购商就不在话下，如果我们还没有决心的话，以后还是会碰到同样的困难就会打退堂鼓的。我们不仅仅只是着眼于X采购商、必须全力拿下X采购商，然后着重开发其他大采购商。Boss本来有点小犹豫的，但和Boss沟通完毕后，Boss是信心爆满，马上通知所有相关人员进行开会，最终公司通过评估，下定决心统一免费打样，真的是下大成本了哈。。。给Boss点个赞！

       3、与厂部，采购以及相关人员的所有互动，基本上第一句话是：“Boss说这次样品我们要这样做。。。” ，“Boss说这次样品我们要那做。。。”，大家不要觉得奇怪“Boss说。。。”可以把我事情的重要程度提高很多。会不会觉得每个互动环节那么势利？其实不用想那么复杂，工厂那么大，有那么多外贸业务员，从业务员的角度，工厂做自己的订单并及时交货是应该的，但想一想，我们有三十几位销售，同时要货，那让工厂怎么办呢？因此你只能为了满足采购商的需求，说了一些让厂部更加重视的话。

       4、自己也要造势自己，作为订单的重要环节的担当，你如何把采购商的精准需求第一时间与工厂互动，让采购商舒服，让工厂舒服。那就是最快，最准，最好的回复服务好采购商，然后用最简单，快捷，易懂的方式把采购商的需求传达给工厂。要达到这样的境界，那就得做到刻苦，心细，勤奋，专业。

       通过以上四点，在打样过程中，虽然还是遇到很多困难，但因为前期的造势铺垫，还是比预期要顺利很多。而通过努力，最终在激烈的竞争中拿下X采购商，截至到今天X采购商和我们公司合作了有一年半了，平均每个月有20-30万业绩，非常稳定，而且有进一步做大的潜力，路漫漫其修远兮，还需要努力的事情很多啊。 外贸平台cn.exporthub.com