给客户差异化报价，产品卖出高价

淡紫膜拜

多数的业务员给客户报价都是根据自己的经验，不分客户大小和销售渠道就直接给客户发送报价单。要是更讲究一些的业务员，可能会把报价单做的更明了些，但他们都忽略了一点。竞争激烈的市场，产品同质化严重，你想开发的客户每天都有其他的外贸业务员争抢，报价岂能随便。

试想，当你在报价前，对客户做到细致了解，不仅会提高成交机会，有时候还会提高你的销售价格和利润。如此，给客户报价便不能将就，需要区别对之。下面来看看2个案例，区别报价，真的就卖高价？

One
外贸Dike任职于S公司时，在广交会遇到一个客户，看了他们的产品表示很有意向。不过，Dike按照他一贯处理业务的规矩，并没有急于给客户报价，大概的范围也没有给出，这就避免了在展会上客户问价到处比的现象。Dike透露，客户当时很认真的看中一款L型产品，似乎很有兴趣，当问到了可以前后排风这个独有特点后，客户更表示了有很大的兴趣想要合作，于是约好了展后去公司，洽谈这个制冷项目。

待Dike拿到客户的名片后，他做了一些工作，去谷歌搜索了一下，查明客户是做计算机房相关产品的，Dike公司的设备，客户是计划用于他的计算机房制冷用的，而且客户他们之前从美国一家竞品那里买的，零售价格超级高。

展会后Dike让跟进的业务员报价比普通的客户价格提高了40%，客户看了价格没有什么意见，只说是到了公司再详细谈。带客户到公司工厂处，看过产品，看过公司规模，客户表示都比较满意，价格上看了一下，提出了要一点折扣，然后Dike他们提出了，产品颜色整体喷涂是需要增加成本的，而且还需要多一根出风管，还要重新做一个包装，都是要有成本增加的，这个包装模具需要客户自己出，价格方面，Dike他们适当的给客户降低了几个点，最后客户敲定了价格和试订单。

最后，双方的成交后的价格比普通的客户成交价格高出了30%多，Dike说，那一年客户下单约4000套，整体给公司实现利润将近180W人民币，业务员也拿到了不少的提成。这就是区别报价后，赢得的高利润。

Two
另外一例子是成交的一个土耳其客户。他是Dike在往年给发送了样机的客户，依然是常规产品，但是客户需要改动部分结构，达到满足他们要求的效果。这样的客户，是很多外贸比较喜欢的，Dike也不例外。约好洽谈时间，与厂方见面说出客户要求后，工厂确认了，是可以修改达到客户要求的，但是需要投入一些费用，目前还在争取客户确认费用问题，如果客户费用投入确定了，那销售都不需要去催了，客户会自己把订单计划打过来的。

结论

通过两个案例，我们简单总结如下：
1.对客户事先研究，就能有针对性的进行报价，虽然是同质化产品，但是稍微加些改动，再用于特殊的用途，就可以卖高价。

2.客户对价格的接受度是很高的，从他在同行购买的产品零售价，倒推出采购价格，就如案例1中，推出采购价格要比Dike他们们的高很多，所以信息收集一定要做到位，这里需要花点功夫。

3.对于需要改动产品才能满足需求的订单，这样的客户稳定性强，能做的长久。事后客户的维护与售后服务要深得人心