丢单的原因竟是犯下了这些错误！

gongzhuo

做过业务的人都知道，令人最气恼的事不是没有客户，不是遇到难搞的客户，而是煮熟的鸭子飞了，大家都知道，报价是外贸业务中最重要的一个环节，报价能否让客户满意往往直接影响到订单的最终签订情况，老业务员都知道，报价是一个非常讲究技巧和经验的事，有的新业务员就因为常在报价这个环节出现各种各样的错误，而与订单失之交臂。
下面我们就来分析一下报价中的哪些错让我们丢单，该怎么在最后一个环节留住客户？



一 . 报价思路混乱

很多业务员做事毛糙，不经大脑，收到买家询盘之后对买家和询盘的内容一点不分析，立马就回复，一个成熟的业务员在收到买家的询盘邮件之后肯定都会花上15-30分钟的时间来进行分析。

买家分析：

1、对外商所在国家和整个国家的人均GDP进行分析，以确定买家大概采购产品的档位。
2、通过分析买家所在国的国家人口，来初步分析买家的采购量和以后可能发展成大客户的可能性。
3、要买家是哪种类型的买家，是中间商还是商场，抑或是终端使用商和个人。
4、通过对买家国家的政治大事件和国家政策，来判断对该产品的需求度，比如奥运会的举办对体育类产品，冬奥会对雪上用品等。
5、了解买家国家的银行信誉等级（法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估），对风险进行分析。

询盘分析：

1、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。
2、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。
3、买家的行使权分析（所在公司职位，是否有决定权）。
通过这些分析可以为谈判做铺垫。



二 . 缺乏电子商务技巧

电子商务时代，要学会利用网络的便捷功能进行操作。

1.报价时间不区分
要了解与对方国家的时差，尽量在对方的工作时间里报价，可以使用定时发送功能。
2.报价标题不个性
如果采用系统自带的千遍一律的标题，则很容易会被买家忽略掉，所以最好自己编辑个性化标题。
3.单独附件或者附件太大
有的人图省事，不管对哪种客户，不管是哪种询盘，一概发一个大附件，让人打开慢慢看，客户不一定都有你想像的那么有时间，也不一定有兴趣，所以建议第一次联系时，尽量不要带附件，如果必须要带，最好使用PDF格式，千万不要用word或者Excel格式。
4.缺乏尾巴
邮件回复时，不要戛然而止，你可以适当的在正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。
5.签名档不完整
想要买家跟你保持畅通的联系，应该在邮件里附上你所有的联系方式，互联网时代一封邮件完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和Skype、wechat、Whatsapp、Facebook、twitter等在线聊天工具账号等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。



三 . 外贸技巧单一

1.公司介绍不吸引人
在做公司介绍时，不要宏图大略，夸夸其谈，而买家关注的往往是比较实际的东西，如发货期有多快、有绝对优势的价格、有多少年的生产或外贸经验、参加买家当地的展会，或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证shu，品质有保证、提供OEM，个性化定制服务。
2.报价不完整
报价不是简单的把产品价格介绍给对方，而是把交易所有环节中可能涉及到的价格都列出来，让对方一目了解，所以，一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。
3.没有梯形报价
报价时要考虑到公司的销售政策，如促销活动联系在一起，因此，对于同一款产品，买1台、1000台和10000台的价格肯定是不一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价，主动让买家了解清楚。
4.没有回答买家全部问题
做生意不要怀着侥幸心理，偷偷摸摸，能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案，要正面、完整大大方方的回答买家所有提问；
5.外贸条款不了解
想要与买家高效的交流，必须对行业常识非常了解，比如：payment terms：30%  upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。所以，多学习多积累外贸行业一些常识性知识，会对你签订单有很大帮助。



四 . 产品知识匮乏一

有很多业务员做业务员，只一心想着找客户谈客户签单，而对产品、行情、政策等的了解非常肤浅，这样，在与客户谈判时，人家很容易认为你不专业，从而也会对你的产品和企业产生怀疑。如：
  
1.不了解行业趋势
多了解行业趋势，对产品的参数、功能、款式熟记于心，对各种买家各种不同的询盘有针对性的报价。
2.不知道买家需要的认证
平时多积累，区域类认证，行业类认证等。
3.不清楚买家国家的具体要求
有些产品没有国际统一标准。
4.不了解买家的国家政策
对买家国家政策多了解，做到有针对性的谈判和销售，建议平时多关注时事，建议客户订阅行业新闻。
5.只了解自己的产品，对相关产品不了解
对和自己产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点。
想要签订单，光会爽嘴皮子功夫是没有用的，要想做好外贸，必须重视业务流程中的每一个细节，才能不断进步，超越自我，积累，学习，热爱缺一不可。