论外贸高手的自我修养

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一、有与公司同发展的心态
外贸业务员在进入公司时，要做好在公司工作3年以上的准备。因为从熟悉产品到积累一定的客户资源最快也要1年以上。换句话说，到第2年，业务员才真正开始从工作中收获果实。

二、做好细节
外贸与内贸不同，不同国家、不同信仰、不同文化背景的客户需要深入了解、针对性地对待。从沟通、洽谈的细节中客户能看到你的工作态度、修养，工作是否严谨以及是否能够信任。

三、掌握产品知识
一个对产品都不熟悉的外贸业务员，能将产品成功销售给客户吗？能赢得买家的信任吗？
因此，要想做好外贸，我们首先要从以下方面熟悉产品：
1. 如若是工厂，业务员应多到样品制作部和车间深入了解产品的设计和生产等环节；如若是贸易公司，要多和工厂负责人沟通并将得来的资料进行整理记录。这样，一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品的相关知识。
2. 不懂就问，要知道，客户对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，把客户当傻瓜是最不明智之举。
3. 和其他外贸业务员成为朋友。如果他（她）愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
4. 做个有心人，将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并记录。

四、分析信函，了解客户意向
我们要把客户的每个询盘都变成订单。即使这次沟通没有达成合作，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
在收到客户信函和询价时，首先要认真阅读，然后进行分析：客户的意向是什么，客户的需求是什么，客户希望得到哪些方面的信息。
外贸高手对客户来函的统计及汇总，可以分为以下几类：
1. 建立业务关系函件
这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的产品和服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的产品和服务。
2. 产品大类的询价函件
此类信函客户会告知需要什么产品，用途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解产品细节，同时要突出企业和产品的亮点。
因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？
1）产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM，分辨率72-100DPI为合适，这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大，通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适，图片大小在400K左右。
2）单个邮件大小不要超过800K，最好在600K以内，这样可以方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。
3）产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们的产品最好有多个视角的图片，如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
4）业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色、结构、配件等款式不可缺少的因素。
3. 单个或几个产品款式的询价
这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求--得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户，对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。
这里还要提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有讲究，最能好包括产品名称、型号、数量、报价日期或客户编号，这样方便双方以后进行查找及核对。

五、及时反馈沟通
在订单跟进过程中，外贸业务员需要养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。
沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分：一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节；二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。

六、提出建议，信守承诺
建议，就是站在客户的角度，给出你的建议。
销售最理想的境界是顾问式的销售。也就是说，站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户，同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职，这样还让客户给你多一份信任，这种信任关系在业务开展中是非常重要的，它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
守诺。它是业务开展的基础，也是为人处事之道。
为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先确认条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错，然后想办法来弥补。