锦囊｜销售致胜从主动开口开始

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如果把销售人员需要具备的素质进行排序，沟通能力很有可能当仁不让的排序第一。沟通的第一步是“开口”，张不开嘴就无所谓后续的营销。银行某网点曾经在营销大额存单和基金定投上没有突破，最后马上面临主管行长请客“喝咖啡”。结果，没想到最后一些天，该网点不但形成了两个业务的突破，而且还名列前茅。究其原因，网点负责人说被逼的没办法，强制大家开口，做了一系列的规范。结果，一旦开口，哪怕是硬着头皮开口，业绩竟然也是扶摇直上。

所以我们可以得出结论，只要开口，就有机会。当然，如何精准开口、有效开口、适时开口则是第二步探讨的问题。那么理财经理如何能够树立“开口”的意识呢？不如从以下几个方面做些工作：

在意识上，建立自信

理财师推荐产品，只要产品是对客户有益的，符合客户风险匹配的，契合资产配置理念的，就一定树立是帮客户的理念。我们卖产品不是“求客户”，如果是求客户，则不会有自信；如果是“帮客户”的心态，则产品配置则更容易开口。你去帮助别人还会不好意思吗？

在行动前，做好准备

开口难是每个营销新人都面临的问题，那么我们可以做更多的准备。比如，我们可以预先准备好相应的话术，做多次的通关训练，着装整齐自信，甚至可以面带“露出八颗牙齿的微笑”。这些都有利于客户紧张情绪。

想象一个保险营销场景，我们心中有着保险案例，营销话术烂熟于心，资料有各种国家对于保险的推动与重视，语气上不卑不亢也不给客户压力，同时也了解客户的情况，如果再有相关的辅助同事，这个保险营销应该不是问题。在如此充分的准备面前，我们的营销是降维打击。很多营销不敢开口，是源于我们不了解产品、不认同产品，没有准备好。

在组织上，强化练习

强化训练其实是一种准备，之所以单独要强调，就是不断地练习强化对于张嘴营销非常有帮助。一个新产品培训只是被动的听，现在的产品培训效果都不会太好。如果抓培训质量，必须从被动的“听”转化到主动地“说”。

练习的环境不是简单地复述，而是要通关，要PK，要量化分数，最后争取能够脸红、出汗（有点民主生活会的意思）。出几个大招，练习时可以录像甚至可以主管领导亲自扮演客户，点评要犀利。

只有练习的环境越紧张，才能面对真正客户的时候游刃有余。

在环境上，强调整体

一个人开口和全网点开口不是一个概念，全网点开口是“1+1＞2”的合力。一个人开口往往会存在着很多浅性的问题，全员的开口才能让员工不会有孤独感，才能够带动整体业绩前行。低柜和高柜的配合，网点负责人和大堂经理的配合，能够挖掘出更多的需求。

客户有很多隐性的需求，这些是能够通过开口调动出来的，甚至不同的人能找到不同的需求。

在管理上，给予关怀

开口就会面临着拒绝，受到拒绝是谁也不愿意的事情。当理财经理在营销时受到拒绝时，除了其自身的调整之外，管理者也要给予很多的帮助和激励。比如管理者客户一开始把开口的问题与困难都准备到，例如：如果主动给客户打招呼或主动开口去营销，客户置若罔闻时该怎么办？客户觉得莫名其妙怎么办？客户对我营销的产品不感兴趣怎么办？客户当着众人的面直接回绝我怎么办？

除此之外，管理者要给予开口的理财经理激励，这种激励可以是物质上，也可以是精神上的。例如，同样保险销售了100万，是来自10个客户还是20个客户，如果来自更多的客户，说明其开口率高，要进行更多的奖励。

同时，管理者也要在开口的过程中把握好方向，特别是开口后营销效果不好，一定要找出问题，探讨问题。一旦业绩出来，基本营销开口的正向效应就产生了。

总之，开口是理财经理的基本功，代表的是营销意识和拓展能力。陌生拜访需要开口、产品介绍需要开口、客户服务需要开口、转介客户需要开口，当敢于开口才能挖掘客户需求，找出问题，做好服务。对于财富机构客户，服务缺失是离开的主要因素。

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