一次抓住大客户的经历

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　　去年年底，我更换了我来宁波后的第一份工作（注：我以前在宁波的一家做杂货的外贸公司做了近两年，从事过跟单、船务和业务的工作。）因为我现在的公司做的产品体积比较大——空调，所以在开始的两个月虽然很努力地在网上寻找客户，有几个客户要了几次样本和CD盘，但快递好象石沉大海，我再打电话过去问客户，他只告诉我，SORRY，他们不做这种产品。

　　后来领导分了几个客户给我做，还不错，几千台几千台到也做成了好几笔，可是一直没有那种做成业务的喜悦。直到今年的3月份，有个客户在敦煌网上看见我们的信息，他写了份邮件给我们，我的领导看了看，就把他的询价丢给了我，因为觉得他不是很专业，所以让我价格稍微报高一点。

　　我仔细地阅读了几遍，决定先给他打个电话。他的名字很奇怪，似乎不是英文，好象那种沙特的名字。因为印象中觉得沙特人说英文肯定很烂，所以我准备好了来应付超烂的英文。可是出乎意料，对方竟然能说一口中文，虽然不是很标准，但口齿很清楚，最重要的是，他偶尔有些中文还说得非常地道，我觉得他对中文的理解很深。没在中国住过十年以上的外国人是不可能达到这样的功力的。

　　在电话的那一头，他告诉我，如果价格好，他们会和我们长期采购，一年基本上在9万台左右。这里我曾经犯过一个小错误，一年买8到9万台空调的客户可不是小客户哦，我以为我听错了，就重复问他是不是9千台，可是被他纠正了，是万。于是我向经理建议，我们经理接着又给他个电话，对方的中文确实不错，我们经理怀疑他是中国人，有可能是来套价格的，所以叫我不要降价。

　　我想了一个晚上，最后决定还是降价，不论如何，我觉得即使客户真的有夸大自己的采购量，但也不会这么漫天乱叫数量，我把他的价格降到我能接受的范围。还邀请他来我们公司参观，毕竟对于这么大的客户来说，不可能在对工厂实力不了解的情况下轻易下单。他对我说，如果价格能降低到他预期的目标价的话，他们会先买几台样机，然后总部会派几个人来我们公司了解更多的产品信息。在那段交涉的时间里，只要该客户一有邮件来，我会在五分钟内回给他，而且，有些技术上的参数，我还会详细地解释给他听。

　　至于他呢？老是打我的手机，即使我在办公室，而且后来的交涉中，我发现他问的问题越来越专业，于是我更坚信了他是个有潜力的客户。从四月到至今，我们从价格到技术参数，基本上已经确认过了，就在两个星期前，该客户又打电话给我，这次，他不是来询价，而是向我郑重地介绍了一下他们公司的实力，其实他们是中东第二大的生产制造商。他们在全球共有8个采购点，包括西班牙和美国，都有他们的分公司。因为去年在和他们另外一个中国供应商的合作中出现了一些问题，所以他们想再寻找另外一个供应商，只要价格更好点。他们会全部转给我们公司。看完了他的这封E-MAIL，我的经理就决定飞往深圳去会他。目的是想去探探虚实，经过两天的会谈，终于确认了他的市场潜力确实能达到年采购量10万台以上。现在他也向我们购买了四台样机，打算快件运到他的总部进行测试。同时打算月底来我们公司参观。

　　我经理告诉我，他会成为我们公司的大客户之一。经过了这件事，我觉得对待任何客户，一定要保持耐心。面对客户时碰上的任何困难，不但要告诉客户，也要给他自己的建议，看他是否能采纳。让他们能看出你是否专业，你们公司的服务是否符合他们的要求。特别是大客户，在同等价格下他们是很看重采购商的专业程度、服务态度的。