买家订单下太少，达不到MOQ的6大应对方法！

catherine201707

[ 本帖最后由 catherine201707 于 2017-8-23 10:47 编辑 ]\n\n我们做外贸生意，可以说时不时，来了客户，MOQ达不到，随着现在越来越低的外贸门槛小单化的普及，这样的情况非常的多见。特别对于定制的产品，更是麻烦。

比如我们经常要的面料是800米一个颜色，很多来的客户总是要200米，300米一个颜色。还比如有些工厂的是起订量要2万pcs，可是客户要的是5000pcs。

食之无味，弃之可惜。特别对于新人来说没有出单，或者说看对方有潜力不是整体没达到MOQ，而是每个品种没达到MOQ，比方我有次有个客户发来70-80个颜色，但是每个颜色没达到MOQ，但是总共加起来有一个柜，还是有潜力发展成大客户的。

那么如果你想接这种单子，那么该如何操作呢？

1.增加价格

这没什么技术含量，是我们所有人都知道的，他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算，或者说稍微多收一点，反正是比正常的贵很多，保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚，不是所有客户下了小单子就会变成大单子的，自己开公司当然不能赔本赚吆喝，当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下，是客户下大货了，那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。


2.让客户增加数量

很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多，而是有考虑比方说：



1、而是他对质量不放心，

2、要测试市场先多买一些品类

3、这次单子就是打个样品测试品质



作为销售人员，当然是要会题问题，而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点，是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。

当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户，是一些小买家。

就像你去批发市场，看到一个玩具很好，但是要50件起批，无论卖家给你多优惠，你都不会买50件吧。所以说在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。

在以前的文章中我也有写道如何分辨客户的实力。

增加数量切不可以降价为前提，本身连个MOQ都没达到，这个时候谈价格优惠没有任何意义。

3.生产一些常用规格

可以生产一些常用规格款式的产品，比如说有些包装之类的，一般情况下生产是要印logo的，这个时候可以生产一些常规logo不是公司logo的或者不带logo的。

给客户一个备选方案，比没有方案说做不了来的强的多。

你直接跟客户说做不了，那么就真的没有办法生产了，但是这个时候你如果给他备选方案，在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

4.几个客户凑单

这是我经常干的招数，一个工厂也好，一个贸易公司也好，在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的，一个客户200-300米，那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了，当然颜色和款式不一定是完全匹配，还是需要他们接受一些不同，在可接受范围内协调好。当然这就要求很强的客户开发能力，如果你就那么几个客户，找不出第二三个凑单客户，或者要很长时间才能凑出单来，那么很大情况下很多客户是没法等的。

5.订货达到MOQ，出货分批

有时候老外是一次性不需要买这么多，而且他可能仓库放不下，但是不是说他没有资金能力买那么多，这个时候要是工厂地方大，仓库大就有个优势了，可以说服他一次下达到MOQ数量的货，这样价格反而划算，之后分批出货。当然要保证收款安全，对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

6.延长交货期

等着其他客户相似大货生产的时候，也把他的单子排进去，这和前面的凑单类似，但是客户数量一定要多（可以加入外贸老板群6999元，外贸精英群3999元，外贸提升群1999元学习客户开发），客户少的时候有些操作就操作不起来。

最后要告诫大家，还是建议接大单，可以参看文章《 想接大单？开发中东这片土豪市场的详细攻略》《想接大订单，这些分析必不可少》，大部分客户是本身就是大客户，而不是培养出来的，如果你判断出来对方就是个扶不起的阿斗，那么就放弃这种单子，太小的客户，做的累，也没钱赚，还很麻烦。

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