认为老客户是“熟人”、讲“交情”，然后噩梦来了……

Andy-Zhang

造成损失最大的，来自多年的朋友。

在老客户的风险管理中，我们要注意几点呢？下面我们从三个方面进行分析：


习惯性拖欠

案例：


某服装供货商与其美国买家间合作有五年了，2008年危机爆发前双方合作都很愉快，客户一直是先付30%的定金，货发后见提单复印件付70%的尾款。次贷危机爆发后，虽然美国客户的订单没有减少，但是出现了几次尾款不及时付的情况，但是每次事前买家都会和供货商说明延长的期限并获得其配合，而且每次都是在承诺的期限内付清尾款，因为是老客户且拖欠的也算守信用，所以供货商并没有太留心。


不久之后，给该客户的一票货出运后，客户又出现了拖欠，而供货商因有心理准备也未多加催促，而选择像以往一样继续等待，直到货到港后仍迟迟不见买家付款，供货商这才开始着急联系买家，谁知买家已经倒闭，也无法将服装处理给其他买家，最后只得将货物来回，运回的运费及滞港费等让供货商损失惨重。


该案例中折射出的老客户管理中的一个风险点就是：习惯性拖欠。


中国人比较好面子且有古道热肠的精神，所以当面对老客户的货款拖欠要求时，往往采用通融的方式，久而久之就会养成买家习惯性拖欠的坏毛病，而自身也往往会忽略到其中存在的风险，导致最终受损。


该案例中如果对方不是老客户或者说供货商有一定的风险意识，那么在当时危机已经爆发的情况下，供货商不会意识不到客户资信已经发生变化，不会被动地去等客户付款致使错过补救的最佳时间。


债权的丧失

案例：


某家具生厂商有个合作多年的英国客户，因客户资信较好，因此双方会采用D/P乃至D/A的方式结算。因为英国客户每次下单量稳定，验货、运输等等流程也都按部就班，所以有的时候工厂接到客户的e-mail或者电传就安排生产，不和客户签订任何的合同。


去年英国买家破产清盘，恰巧之前我供应商以D/A方式发了批货给该买家，货款还没有结算，而货已列入清算之中，因为双方交易前并未签订任何的合约以表明我家具生产商对该货物的保留权，因此在买家清算中，我工厂无法就债权进行主张，导致钱货两失。


中国有句话叫做“口说无凭”，中国合同法也只认定书面的合同才是有效的合同，因此不管是与新客户还是老客户交易，签订一份书面的契约对双方都有保障。而在与老客户交易的过程中，往往就是因为彼此太熟导致出口商忽略了做生意中最基本的一个环节——签合约，致使风险发生时没有可以进行主张的凭证遭致损失。


交易的高度集中

这一点是相对比较好理解的，就如同我们在日常理财中经常说到的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，在老客户管理中也要遵循这个原则，不能把所有的生意集中在那么一两个客户身上，交易的高度集中也意味着风险的高度集中，“倾巢之下焉有完卵”这个教训我们应该时刻铭记的。



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xingye886

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