大单变小单，这种忽悠得预防

gongzhuo

现在说要下大单，数量有多大，价格给他优惠之后，他真的要下订单了，数量一点点，碰到这种家伙真怎么办呢？

下面给出一个案例
记得被坑的很惨的一次，有有两个伊朗客户，当时他在展会后来我们公司，还是星期天（又放弃了休息时间），下午我去了酒店接他们到我们公司谈。这个客户我也联系了大半年，这回他们说是来下单的，感觉投入的时间和精力有了回报。

我给他们拿了纯净水，他们居然拿出了几个棒棒糖泡在水里，中东那些家伙倒挺不顾别人感受啊，自己喝过的还让我喝，当然是果断拒绝啊。那些家伙对于我们来说或多或少有点总是让人感觉不是很舒服，不是穿着个拖鞋就是味道怪怪的，或者行为怪怪的。

报了价格，我们就知道他会压价，又稍微给了他一点折扣，但是他们还是不满意。

那天他们一来说他们今年准备开5点店铺大概一个月有10个柜子的样子，之前分析过他们，确实是伊朗市场上比较大的那种零售商，店铺有几十个，而且是专业做这个面料产品的。

后来终于给他降了价格，谈了半天，到了颜色之类确定好了，先说一个颜色下一匹，先给我空运过来，货物到了我检查之后就给你们大单子。一共来了30几个颜色。我们这个产品的话，一个颜色不到10匹的话是要额外费用，一个就得千把块。

看在是大客户的份上，当时淡季，订单少，给他按照大货的价格做，也没说收他额外费用。但是得先把大货的定金给放在这。当然客户是不同意的，最后我们谈到了连这次的这些样一共1万美金的定金，我们就给他生产那些面料。一个月多月后他那30卷面料也收到了。
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又过了半个月，他说要下大单了，结果这个颜色3匹，那个颜色4匹。。。基本上平均就是3匹，起订量都没到。而且只有20几个颜色不到，加起来一个小柜还差了点。这不坑人啊，说好的10个柜呢，打个对折还5个呢。

最后好说歹说，还好有定金在手，让他硬着头皮至少做一个柜。凑足起订量。那个订单利润真的也就刚好和生产样品的额外费用持平。

其实在做外贸的过程中，我们经常遇到这样的客户，都可以用公式套用起来：
先告诉业务员要下个大订单，基本上会虚高几倍，套出你的低单价，然后拿到低单价后， 告诉你先只下点样品单，看看质量，质量不错再下单5个柜。

但是大订单的单价已经报出了，且锚定了一个低价格后，客户肯定会拿大数量，我这以后也要下大数量的，你这价格明明能给的，业务员此时肯定是没办法为了急于拿下订单，也怕同行抢了去，也很难把价格往上调很多，或者是很难往上调。

下一个柜子还算好，要是碰到有些印度佬或者其他一些无赖国家的，说好一个柜4-5万米，结果到最后来个400-500米。

差个100倍他们都敢，现在做生意真怕遇到这种无赖地痞。夸大100倍他都脸不红心不跳。这样的客户当你客户数量足够多，你碰到多了，你自然就懂了他们是怎样一副嘴脸。

大单变小单，遇到这种坑，事后处理方法，及如何预防。

1.

告诉客户你的报价基于高数量，如果数量达不到，要涨价，但之后如果下单数量足够，可以适当返还部分多收的金额。如果数量少的话，原料会多余，开机的时候损耗也要增大。同时，小订单的时候产量少。但是这招真的不是很顶用，客户都会感觉亏了，明明可以便宜的，我已经替大家试过很多次了。


2.

如果是有涉及到额外费用的，如果你们数量达不到，那么就要承担额外费用。或者直接样品单归样品单费用，大货归大货费用。一定要钉是钉铆是铆，不要觉得是个大客户就一味让步，做生意都是讲利润的，不是说为了以后的订单，在前期做产品的时候就可以亏本，就算是大客户，也不一定把订单全下给你，所以如果你打算亏你就要亏得起，如果你喜欢这么索那么这就好像是一场赌局。


3.

要有一定的客户分析能力，在你们谈订单之前先调查好。我见过太多印度佬，公司一点点，声称自己多牛逼多牛逼，印度市场都认识，让我们去打听打听他在中国市场的知名度。到最后呢，经常来个几匹布，加起来万把快人民币。不是所有客户都有能力下大订单的，碰到大客户可以少赚一点。但是大客户小客户都一个价，你还怎么让大客户发展市场。让小客户扰乱市场，最后的结果就是大客户再向你压价，到最后没利润。


4.

同时分析客户和市场：客户是熟悉本行的客户，还是普通客户。综合分析市场环境，看看自己需要降价吗？价格是不是已经很合理了？要做到心中有数，想想客户手上真的有订单吗？降价是不是他就会给你顶单？

5.

我们往往说现在竞争太激烈了，没有好价格，其实是自己给谁都报一个很低的价格。其实要是不懂行的客户，他对于一个产品价格是没有概念的，就像我们买个佛珠手串，到店里几万块，看看柜台里都是几万块的手串，你跟他砍砍价他稍微打点折你也买了。但是淘宝上呢，都是几百块，你选中几百块的一串你还觉得贵，你还要跟他砍价，而且像我们不懂行的去买皮衣之类，价格都喜欢对半砍，乱砍价，大家是不是有遇上过价格对半砍的，因为他是对价格没有概念，而不是说他逗你玩，所以对于这些客户要是你价格不往高了报你要想多赚利润才怪呢。而懂行的客户，往往对价格区间非常的了解，你报价超过了他的价格区间他甚至都不会再多考虑你，这个时候肯定不能报的很高。

当然了只要有利润拿下订单就是好的，我们在不能决定客户的决定时，就要最大程度上影响客户的决定。即使价格涨不上去，为了成交，要让客户确认自己占了很大的便宜，也能最大程度上把之后的订单下到我们公司。虽然说这个产品没有赚钱，但是在其他产品上也能赚一笔。一个客户一旦和你合作，那么他肯定是会好长一阵子都在你这下单。

一定要坚持自己的原则，数量少就是要涨价，小单子和大单子价格不同天经地义。