决定产品“最佳价位”三步法

cxs

当你壹、同行对比

准备给产品定价时，必须看看整个同类产品大市场的定价，这对自己找出合理性范围有很大帮助。所谓合理性范围，例如一盒某品牌牛奶，竞争对手卖家的价格是20，如果你的价格是80，这种情况能售卖出去吗？除非你的牛奶可以让皮肤瞬间变得和牛奶一样白。

对于大市场定价，尤其需要研究排行前五名的商家，他们是最大的竞争对手，接下来我们以某一款产品为例。

下图是竞争对手对一瓶8盎司除油剂的定价：

因此，通过与同类别的主要竞争对手相比，你可以确定定价一般范围应该要在2.75到4.50美元之间。有了一个合理的定价范围后，现在你要做什么？定价是要比竞争对手的价格更高还是更低？

为了做出更明智的决定，你需要完成第二步和第三步。但在我们继续之前，还需要指出一个与第一步相关的警告。

比竞争对手的价格更低可能是个诱人的想法。也许你看着竞争对手的定价，并决定将清洁剂定价为2美元。然后可以推出一个广告，把自己的产品和对手的产品排在一起，顾客难道不会为更低的价格而心动吗？

实际上，这并不一定。研究发现，产品定价较低会对产品产生两种负面影响。

你的定价较低，这可能会降低产品的感知价值。原因很简单，比如，如果你打算购买一种治疗充血问题的咳嗽药时，你会买一个比其他牌子低5美元的牌子吗？可能不会。当一个没有知名度的品牌试图以更低的价格进入市场时，人们自然会产生怀疑。

当然，定价高于竞争对手也可能是一种诱惑。然而，只有当你的产品有很强的差异性时才有可能提高价格。如果没有强大的顾客基础，你就需要说服潜在的买家：为什么他们应该为你的产品支付更多？

贰、研究成本

当你准备给产品定价时，必须看看整个同类产品大市场的定价，这对自己找出合理性范围有很大帮助。所谓合理性范围，例如一盒某品牌牛奶，竞争对手卖家的价格是20，如果你的价格是80，这种情况能售卖出去吗？除非你的牛奶可以让皮肤瞬间变得和牛奶一样白。

对于大市场定价，尤其需要研究排行前五名的商家，他们是最大的竞争对手，接下来我们以某一款产品为例。

下图是竞争对手对一瓶8盎司除油剂的定价：

因此，通过与同类别的主要竞争对手相比，你可以确定定价一般范围应该要在2.75到4.50美元之间。有了一个合理的定价范围后，现在你要做什么？定价是要比竞争对手的价格更高还是更低？

为了做出更明智的决定，你需要完成第二步和第三步。但在我们继续之前，还需要指出一个与第一步相关的警告。

比竞争对手的价格更低可能是个诱人的想法。也许你看着竞争对手的定价，并决定将清洁剂定价为2美元。然后可以推出一个广告，把自己的产品和对手的产品排在一起，顾客难道不会为更低的价格而心动吗？

实际上，这并不一定。研究发现，产品定价较低会对产品产生两种负面影响。

你的定价较低，这可能会降低产品的感知价值。原因很简单，比如，如果你打算购买一种治疗充血问题的咳嗽药时，你会买一个比其他牌子低5美元的牌子吗？可能不会。当一个没有知名度的品牌试图以更低的价格进入市场时，人们自然会产生怀疑。

当然，定价高于竞争对手也可能是一种诱惑。然而，只有当你的产品有很强的差异性时才有可能提高价格。如果没有强大的顾客基础，你就需要说服潜在的买家：为什么他们应该为你的产品支付更多？

贰、研究成本

现在你已经知道了你的合理定价范围，现在是时候看看你是否可以通过自己的自有品牌产品获利了。你需要开始接触你的利基产品供应商，并针对你感兴趣的产品进行成本估计，只有这样你才能开始决定实际价格。

销货成本是指产品的制造成本。举个例子，如果你在采购发刷，你想知道每个发刷要花多少钱，包括投入的材料和劳动力。通常情况下，制造商会提供这些信息给你。

所以假设你的各制造商给出了以下产品成本信息：

如果你决定采用最低的价格，并以7美元出售自己的产品，按照这样估计，将从每瓶获得约6.54美元。这听上去好像很可观，但这样准确吗？不一定。

尽管你计算了销货成本，但仍需要考虑到其他的费用以及与供应商不直接相关的日常开销。一旦计入这些费用，我们再来看看你决定的7美元价格是否可行？

所以你的成本看起来更像下图：

现在，计入所有费用后，你的每瓶成本是5.40美元，这使利润总额只有1.60美元。你现在可以调整定价来以增加自己的利润率。这样看来，你的7美元定价似乎不足以达到理想的利润率。

当然，利润率可以通过更多的购买量和降低供应商的每瓶成本来得到提高。然后，如果你可以把销售额提高到一个大的数字，就能赚到足够的钱来维持亚马逊的业务。

请记住，永远要在定价之前决定你的销售成本和利润率。

叁、研究顾客

亚马逊卖家经常忽略的一个重要因素，就是他们的典型顾客群。当然，当你刚起步的时候，你还不知道你的顾客群是谁，但是你可以想象谁会想购买你的产品。

问题是，新卖家经常一开始就扑在竞争对手的数字和他们自己的利润率数字上，完全忘了问这个问题：“你的顾客会为你的产品支付这么多吗？”

记住，你可能需要避免在定价方面的两个极端。你不希望别人来找你只是想买个便宜货，这不应该是长期的销售战略。

然而，如果你想以高端价位进入亚马逊市场可能也是困难的。正如前面提到的，如果一个新产品要以昂贵的价格进入亚马逊市场，那么该产品最好是与它的竞争对手有一个非常明确的价值区别。另外，考虑顾客是否会来亚马逊购买高端产品也很重要。

回归到案例。你设想自己的产品主要是由家庭厨房主妇购买的，而不是商业厨房员工购买的。你知道主妇们经常在寻找折扣交易，而不一定是高价的产品。此外，家庭厨房清洁剂这个利基也并不一定是一个高端价位的品类。

所以你可能不能将产品每瓶收费10美元，除非你的清洁剂比竞争对手有明显的优势。你不仅要问：“我能从一瓶厨房清洁剂中得到多少利润？”，还要问：“家庭主妇愿意为每瓶花多少钱？”

开始时，你需要考虑同样的两个因素：你的利基顾客愿意付你这个价吗？正在寻找你产品的顾客愿意付你这个价吗？不要害怕测试不同的价位，因为这能让你用真实数据回答这些问题。

cxs

希望大家喜欢，对大家有帮助

cxs

有需要联系哦