在如狼似虎的战场上，不懂转弯，你就输了

gongzhuo

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Part One

客户到访参展摊位中

DENNY与A客户已联系一年多，在今年的广交会上，终于得见客户“真人”，A客户目标明确，一到摊位就找到DENNY拿起他们在邮件沟通中相中的几个型号，开始细细琢磨，随后，便让DENNY在价格上给予优惠。一番讨价还价后，DENNY走过来向我请示关于价格的问题。“经理，这个客户我已联系一年多了，对我们产品挺有兴趣的，他问我这几款能不能给个优惠价，请问有降价的余地吗？”DENNY说。


听罢，我便给了他我们的底价，让他好生跟客户谈判，争取接下这一单，如果谈不下来，就过来找我。


一阵之后，我忙完一轮的客户谈判工作，见DENNY已经坐到一边去整理资料了，我问他：“刚刚那客户走了吗？谈得怎么样了”


“是的，走了。我按照您给的价格给了他，他好像还挺满意的，说回国之后跟公司商量下再确认给我。我想，那就等他回国之后再联系他推进订单，所以我就没有过去请您过来了。”


“客户这么说，你就这么相信了？你想想，这么大的一个展会，客户能来找到你，证明对我们产品意向是很大的。你刚刚也说，我们更新价格给他后，他也挺满意的，怎么就不懂得抓住机会让他现场就确认订单呢？展会上这么多参展商，客户这里一走，马上就有其他摊位的供应商拉他进去了，说不定其他比较积极的业务员当场就拿下订单了。你还等到他回国？这么大好的机会，在这个如狼似虎的战场上，是你双手拱让给别人的你知道吗？！”


“......对不起，我太大意了，当时没有考虑到这些......”


Part Two

跟客过程中..


“DENNY, 最近客户那边好像都没有什么起色，要想想办法激活客户才行啊。”


“有的，经理。我每天都有发邮件问送了样的客户样板测试情况，开发信也有变换着标题发出去激活新客户的。”


“我们那款产品新增了一个部件，能增加产品的功能的，有给客户介绍过吗？”


“有的哦。都有跟客户介绍了产品的新功能的，目标客户基本上都知道了的。”


“有整合一下这个产品的资料，整理一套完整的产品功能图片、产品合照给客户，向客户重新介绍一下吗？”


“呃......这个倒没有......手头上没有合照的图片......”



“你有手机吗？手机有拍照功能吧？还是一定要等公司将图片整理好发你手上才懂得发给客户？自己做销售都没有这股紧张感想方设法吸引客户推进合作，还指望客户自己重温你的产品，慢慢‘深入了解’吗？一味用着一成不变的方式‘走程序式’地跟进客户，订单就能‘走程序般’地来到你手上吗？”


“对不起，我明白了......”


做销售，除了要熟练掌握沟通技巧之外，灵活的大脑也很重要。一味采用一成不变的跟客方式，不懂得运用方法、不懂得创造条件推进订单，订单溜走了自己也不自知。


销售是一场斗智斗勇的比拼，不懂转弯，你就输了。

gongzhuo

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