新手如何开发客户

cycanwin

新手如何开发客户


问1:
做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？  
答:
开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商
贸易商,都不要放过,都要联系.  但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新.  坚持,连续性的开发.很重要  

问2:
做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报
价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的
报价不好，还是？？？  

答:
做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须
的以外.  
1.客户来源补充:
不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.  
2.同行业的了解:
广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.  
3.报价的追踪:
对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周
较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.  
4.温故而知新:
每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.  
5.完善自己的软件:
制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如
说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.  
6.坚持就是胜利:
通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前.


搜索客户的方法
1、资料分析法  资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）来寻找潜在进口商的方法。  

　　1.1.统计资料  

　　包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的

调查统计资料等。  

　　1.1.2名录类资料  

　　包括客户名录（现有、旧、失去客户）、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页

、公司年鉴、企业年鉴等。  

　　1.1.3报章类资料  

　　包括报纸（广告、产业或者金融方面的消息、零售消息、迁址消息）和杂志（行业动向、同行活动

情形等）。  

　　2、一般性方法  

　　除了通过资料分析法之外，与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。  

　　自我介绍：通过查阅国内外出版的企业名录。报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方

式自我介绍，建立关系。  请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。  

　　请国外银行介绍进口商。  

　　请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。  

　　通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点。  

　　利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。  

　　3、网络搜寻法  

　　网络上的咨询极为丰富，这也为出口企业寻找有价值信息产生了不利的影响。这就需要出口企业积

累相应的网络搜寻的  

　　方法与技巧：  

　　1.3.1搜寻网站  

　　出口企业通过网络找的潜在可是一是生产商（可能采购我们的产品）；二是进口销售商。主要的方

法是搜寻以下网站：  

A．大型的搜索引擎。如google,yahoo,excite等。而搜索方式一般采用关键词搜索。  
B．该行业的行业网。现今信息产业发达，每个行业几乎都有行业网站，可以用关键词搜索相关企业

衔接。  

C．通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。  
D．大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等。  
E．B2B网站。很多的这类网站都提供生产商信息。  
F．名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录、欧洲制造企业名录、美国制造
企业目录、世界黄页、世界贸易指南等。  
具体操作中还有一些技巧型问题。比如说，在原则上讲，每种产品都有销售上的相关产品。例如，
出口企业经营的产品英文名为A，如果某个进口商进口A，而且很大程度上还会进口B或者C的话，可以把B和C为A的紧密相关产品。那么，搜索的时候尝试在搜索引擎中输入“AB”，但是这些产品名称一定要准确，而且客户也会这样用其英文名。这时的结果相关性往往大大增强，而且有时候能发现一些目标客户。又如，在搜索引擎（如google）中输入出口企业所属行业里面著名客户的公司简称或者全称，看看这些公司的名字除了在自己公司网站出现外，还在那些网页出现，而这些出现该公司名字的网页中肯定有一些是讲述行业市场（甚至是专门的市场报告）的，同时输入两家著名买家，结果会更准确。